淺議企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略—— 以石油化工為例

中國(guó)石油天然氣股份有限公司東北化工銷售遼西分公司 李瑩

當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益完善，許多企業(yè)為了發(fā)展，引進(jìn)了許多先進(jìn)的管理思想和方法，同時(shí)，有針對(duì)性的營(yíng)銷策略也逐漸得到企業(yè)的重視。在日益激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之中，科學(xué)合理的營(yíng)銷策略不僅能縮短生產(chǎn)企業(yè)和客戶之間的距離，還能大幅提升產(chǎn)品的銷售數(shù)量，確保企業(yè)的市場(chǎng)占有率。就我國(guó)的石油化工企業(yè)而言，其作為經(jīng)濟(jì)支柱型產(chǎn)業(yè)，為我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，如果想增強(qiáng)我國(guó)石油化工企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，石油化工企業(yè)就必須充分重視石油化工產(chǎn)品質(zhì)量的提升與科學(xué)高效的營(yíng)銷策略制定的重要性，力爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得自己的一席之地，不斷適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求。

1 當(dāng)前石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的問題

1.1 石油化工企業(yè)中專業(yè)的營(yíng)銷人員不足

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入，石油化工企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，其不僅要面對(duì)國(guó)內(nèi)其他石油化工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還得面對(duì)各國(guó)石油化工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，但石油化工企業(yè)中專業(yè)的營(yíng)銷人員卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所需要的數(shù)量。營(yíng)銷人員是石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷成功的關(guān)鍵主體，人才競(jìng)爭(zhēng)是石油化工企業(yè)的核心因素。在石油化工企業(yè)的傳統(tǒng)管理理念之中，產(chǎn)品質(zhì)量的提升與新產(chǎn)品的研發(fā)才是石油化工企業(yè)的重中之重，所以在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，石油化工企業(yè)投入了大量的人力、物力與財(cái)力去從事新產(chǎn)品的研發(fā)工作，嚴(yán)重忽視了石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷和專業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的重要意義，這為當(dāng)前石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的諸多問題埋下了許多隱患。

此外，石油化工企業(yè)的管理制度和用人機(jī)制還不夠科學(xué)與完善，許多石油化工企業(yè)中營(yíng)銷人員的重要作用都未能得到管理層的重視，他們忽視對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作，最終造成了企業(yè)營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)不扎實(shí)、綜合素質(zhì)較低以及營(yíng)銷人員不足等問題。很明顯，這種思想與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)完全不相符合，僅僅依賴于以前的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)不能拓展石油化工企業(yè)的營(yíng)銷渠道了，石油化工產(chǎn)品銷售數(shù)量也無法大幅提高，這最終會(huì)導(dǎo)致石油化工企業(yè)的營(yíng)銷水平不斷降低，營(yíng)銷速度與產(chǎn)品研發(fā)速度完全不匹配，使得許多石油化工產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷問題。與此同時(shí)，對(duì)石油化工企業(yè)而言，這還是一種管理的失衡，對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展有極大的影響。

1.2 石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道較為單一

以前石油化工產(chǎn)品的主要營(yíng)銷渠道就是根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃開展?fàn)I銷工作。一般情況下，營(yíng)銷計(jì)劃都是石油化工企業(yè)預(yù)先制定好的，在制定完成之后再根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃開展?fàn)I銷工作，但營(yíng)銷計(jì)劃的主要依據(jù)是制定時(shí)的市場(chǎng)情況，而在真正銷售石油化工產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境可能已經(jīng)發(fā)生巨大的改變。在這時(shí)，營(yíng)銷計(jì)劃就不能適應(yīng)實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境的需求，最終會(huì)影響到石油化工產(chǎn)品的整體營(yíng)銷質(zhì)量。然而，隨著國(guó)際市場(chǎng)的融合與我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，以往產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的劣勢(shì)日漸凸顯，其局限性日益增多，例如，由于時(shí)空的限制，難以與客戶交流溝通，無法及時(shí)對(duì)接客戶的需求，得不到客戶對(duì)產(chǎn)品的使用反饋，不能在第一時(shí)間之內(nèi)及時(shí)解決客戶面臨的問題，這嚴(yán)重地制約著石油化工產(chǎn)品質(zhì)量的提升與營(yíng)銷計(jì)劃的制定。

此外，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道在開展前期的準(zhǔn)備工作時(shí)需要投入大量的資金，對(duì)資金要求特別高，這對(duì)那些中小型的石油化工企業(yè)而言，絕對(duì)是一項(xiàng)難以承受的資金支出，即使能夠籌集到所需要的資金并將其投入前期的準(zhǔn)備工作中，這也非常容易導(dǎo)致在石油化工企業(yè)出現(xiàn)突發(fā)情況需要使用資金時(shí)難以籌集資金，進(jìn)而形成巨大的資金缺口，影響后期的營(yíng)銷渠道建設(shè)工作，從而導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷渠道變得越來越單一，這對(duì)石油化工企業(yè)營(yíng)銷工作的正常開展的影響頗大。

1.3 營(yíng)銷知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠全面與完善

當(dāng)前，在大部分石油化工企業(yè)之中，在開展石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷工作時(shí)還欠缺科學(xué)的營(yíng)銷策略，營(yíng)銷策略不夠完整的問題十分明顯。在建立健全相應(yīng)的保障制度時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷制度也顯得過于薄弱，尚未制定出一套完善的營(yíng)銷制度。石油化工企業(yè)在宣傳產(chǎn)品時(shí)，沒有以產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)來采取針對(duì)性較強(qiáng)的宣傳方式。

除此之外，在許多石油化工企業(yè)之中，較多的營(yíng)銷人員實(shí)際上并沒有專業(yè)的營(yíng)銷資質(zhì)，沒有學(xué)習(xí)有關(guān)的專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)，營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)不高，營(yíng)銷知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠全面和完善，對(duì)先進(jìn)的營(yíng)銷方式缺乏系統(tǒng)性的了解，僅僅依靠以往的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)來開展?fàn)I銷工作。而且石油化工企業(yè)的管理者缺乏現(xiàn)代化、專業(yè)化的營(yíng)銷思想，忽視對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)與鼓勵(lì)營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)，不斷的完善自身知識(shí)結(jié)構(gòu)的重要性。許多管理者將大量時(shí)間耗費(fèi)在行政管理上，對(duì)打造企業(yè)品牌和形象的意義不予關(guān)注，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，未能充分利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等先進(jìn)技術(shù)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，無法高效地開展本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳和營(yíng)銷工作，這在一定程度上影響著營(yíng)銷人員形成全面與完善的營(yíng)銷知識(shí)結(jié)構(gòu)。

2 石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷策略的改進(jìn)措施

2.1 在石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷中融入關(guān)聯(lián)營(yíng)銷策略

眾所周知，傳統(tǒng)石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷方式相比于關(guān)聯(lián)營(yíng)銷策略，略顯單一，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷更為先進(jìn)，其更加重視營(yíng)銷活動(dòng)以及每個(gè)環(huán)節(jié)的互動(dòng)，這一點(diǎn)與以往的營(yíng)銷活動(dòng)不同，以往的石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷只重視售前和售中環(huán)節(jié)。誠(chéng)然，在石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷的全過程，石油化工企業(yè)都應(yīng)該與客戶加強(qiáng)交流溝通，通過與客戶的深入交流，讓客戶能更加地了解石油化工產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特性。同時(shí)，通過誠(chéng)摯的交流和溝通，石油化工企業(yè)也能夠?qū)蛻舻男枨笥懈忧逦牧私猓谥贫I(yíng)銷策略時(shí)也會(huì)更具針對(duì)性。此外，與客戶進(jìn)行溝通還能及時(shí)得到他們的使用反饋和改進(jìn)建議，這對(duì)進(jìn)一步提升石油化工產(chǎn)品的質(zhì)量有著重大的意義，石油化工產(chǎn)品也能更加符合客戶的需求，變得日漸完美。

與此同時(shí)，通過細(xì)致地了解市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和實(shí)際情況，能為以后石油化工產(chǎn)品的順利銷售打下良好的基礎(chǔ)，這在某個(gè)角度提升了客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度，推動(dòng)企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提升。而且經(jīng)過石油化工企業(yè)與客戶的及時(shí)互動(dòng)、交流溝通，更加緊密地貼合消費(fèi)需求，能夠使石油化工企業(yè)和客戶之間的距離大幅縮短，提高客戶的滿意度，從而打造出優(yōu)秀的企業(yè)品牌和產(chǎn)品口碑。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益完善與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的今天，企業(yè)與客戶之間的關(guān)系直接影響著石油化工企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展，影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。因此，石油化工企業(yè)必須從改變自己的意識(shí)開始，努力與客戶建立起平等自由的關(guān)系，及時(shí)聽取客戶的反饋，采納客戶的合理建議，在促使已有客戶對(duì)企業(yè)信任度的同時(shí)拓展客戶源，挖掘更多的客戶，以點(diǎn)到面地形成客戶輻射，推動(dòng)石油化工企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.2 在石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷中融入文化營(yíng)銷策略

石油化工企業(yè)在開展石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷工作時(shí)，必須重視打造企業(yè)的文化和品牌，營(yíng)造良好的口碑。石油化工產(chǎn)品的文化營(yíng)銷最主要體現(xiàn)在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及使用產(chǎn)品等各個(gè)環(huán)節(jié)。所以，要想實(shí)現(xiàn)石油化工產(chǎn)品的文化營(yíng)銷，企業(yè)就必須樹立起統(tǒng)一的價(jià)值理念。只有這樣，才能提高本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)之中脫穎而出，占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，在實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益的同時(shí)獲取額外的經(jīng)濟(jì)收益。值得注意的是，在打造企業(yè)的品牌和文化時(shí)，不僅要加強(qiáng)本企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷宣傳力度，還得組織有利于樹立良好的口碑的營(yíng)銷活動(dòng)。在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該采取有效措施增強(qiáng)員工的凝聚力，提高員工的整體素質(zhì)；在企業(yè)外部則要時(shí)刻對(duì)企業(yè)的凝聚力和口碑進(jìn)行展示。企業(yè)品牌的營(yíng)銷活動(dòng)的良好開展，不僅可以促使企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的口碑得以提升，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度，還能促使員工的工作信心不斷提升，增強(qiáng)他們的歸屬感和認(rèn)同感。

2.3 在石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷中融入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

當(dāng)前，計(jì)算機(jī)技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)取得重大突破，信息化時(shí)代已然到來，各種智能設(shè)備應(yīng)運(yùn)而生，諸多領(lǐng)域都開始利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)來開展活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也得到了廣泛運(yùn)用，不斷向各行各業(yè)滲透。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相比于傳統(tǒng)的媒體營(yíng)銷，其優(yōu)勢(shì)特別明顯，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：第一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本較低，回報(bào)較高；第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不受時(shí)空限制，只要有網(wǎng)絡(luò)的地方就可以開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)；第三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的客戶源較廣，客服群體較大，既可分布于國(guó)內(nèi)，也可遍布全球，通過各種購(gòu)物軟件，客戶可以在任意的時(shí)間和地點(diǎn)了解產(chǎn)品、購(gòu)買產(chǎn)品以及反饋產(chǎn)品的使用體驗(yàn)。在石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷中科學(xué)合理地融入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，不僅可以提升客戶的滿意度，得到客戶的反饋信息，還能加強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的交流溝通，增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，及時(shí)的了解客戶的需求和市場(chǎng)的變化，這對(duì)調(diào)整以后新產(chǎn)品的研發(fā)方向具有極大的幫助。

2.4 在石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷中融入服務(wù)營(yíng)銷策略

當(dāng)前，隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們?cè)絹碓街匾暩咂焚|(zhì)的服務(wù)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量予以更多關(guān)注，服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)取代產(chǎn)品質(zhì)量成為人們購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的首要考量因素。在營(yíng)銷石油化工產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品的自身營(yíng)銷雖占據(jù)一定份量，但更為重要的還是把握客戶的心理以及了解客戶的需求，此時(shí)，通過服務(wù)質(zhì)量的提升來滿足客戶的自我滿足感就顯得重要。所以石油化工企業(yè)必須將營(yíng)銷服務(wù)工作做好，照顧好客戶的心理需求，對(duì)石油化工產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)予以重視。

2.5 在石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷中融入知識(shí)營(yíng)銷策略

在企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，必須重視營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃，組建一支專業(yè)素質(zhì)較高的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況制定出一套科學(xué)高效、適于本企業(yè)的營(yíng)銷策略，推動(dòng)石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷跟上市場(chǎng)發(fā)展的變化。此外，企業(yè)要善于引進(jìn)專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)較為扎實(shí)的人才，定期對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。企業(yè)管理層也必須重視營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，發(fā)揚(yáng)模范帶頭作用，提高全企業(yè)對(duì)石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷的重視，促進(jìn)產(chǎn)品的順利銷售。

3 結(jié)語(yǔ)

為了獲得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)收益，企業(yè)必須改進(jìn)自己的營(yíng)銷策略，提高自己的營(yíng)銷水平。尤其是在石油化工企業(yè)中，石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷還存在諸多問題，如知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理、人才不足以及營(yíng)銷渠道過于單一等問題都對(duì)我國(guó)的石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷造成了極大的影響，制約著石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷質(zhì)量的提升，對(duì)石油化工產(chǎn)品企業(yè)的收益產(chǎn)生了極大的阻礙。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，石油化工企業(yè)必須充分重視營(yíng)銷策略制定的重要性，積極的采取有效的營(yíng)銷策略來銷售產(chǎn)品，推動(dòng)石油化工企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。