電商公司轉型的行業(yè)分析

濟南菲爾電子商務有限公司 張偉全

筆者曾經(jīng)代理過小家電品牌前十名，幼教品牌前十名，還有保暖內(nèi)衣品牌前十名，到現(xiàn)在還經(jīng)營著10幾個代理品牌，從手機到家電到早教，從占據(jù)整個工廠出貨的30%以上，下滑到對品牌方來言微不足道，做品牌的代理商基本上聽不到聲音。10年中筆者一直在苦苦思考，代理商跟品牌方在互聯(lián)網(wǎng)上就不能共同發(fā)展榮辱與共嗎？答案是否定的，品牌旗艦店一旦上來就再也下不去，品牌代理商再好的運營技巧，也難以抵擋消費者的認知，消費者不會看中幾個贈品或者幾張優(yōu)惠卷，甚至溝通都省掉直接下單，平臺也不會把最好的資源給到代理商，因為代理商資源是不如品牌廠家資源好的。

1 電商背景下品牌代理商何去何從

電商背景是指在信息技術發(fā)展背景下以電子商務為基準的發(fā)展時期，在其發(fā)展背景下，許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應時而生，如淘寶、支付寶、各種APP軟件等，這在一定意義下，推動了一些品牌企業(yè)的發(fā)展。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的快速發(fā)展，各行業(yè)之間的競爭在不斷增加。對此，雖然一部分品牌企業(yè)在此背景下得到快速發(fā)展，但是另一部分品牌企業(yè)將面臨著市場危機和相關經(jīng)濟挑戰(zhàn)。由此，品牌代理商何去何從？坐以待斃還是另辟蹊徑，是絞盡腦汁去找品牌要資源，還是借助運營經(jīng)驗數(shù)據(jù)分析以及對行業(yè)的理解去塑造自己的品牌[1]。任何一個有理想的代理商都不甘于別人屋檐下，下文筆者就重點介紹從代理商轉型品牌商的方式方法，希望給朋友們有啟發(fā)作用。

筆者是從2012年就注冊了商標，有早教類目和電器類目，當時分析手機市場筆者是沒有機會的，手機市場沒有100億的資金是很難介入進去，但是早教和家電不一樣，早教市場沒有很大的玩家，筆者當時代理的幾個早教品牌都是行業(yè)TOP10，但是銷售額過億的都不多，而家電屬于萬億市場，家電的大品牌一般都是大而全，自己做不過來就去貼牌，很少有哪個家電大牌在一個細分類目做透甚至壟斷行業(yè)的。品牌注冊很容易，但是踏出第一步對代理商來言是很難，筆者當時的心態(tài)是這樣的，大品牌有品牌優(yōu)勢，有渠道優(yōu)勢，有人才優(yōu)勢，還有資金優(yōu)勢，哪一樣都不如別人怎么跟別人競爭呢[2]。筆者真正痛下決心的是2014年9月份，筆者經(jīng)營的一個早教產(chǎn)品的老板把他刺痛了，當時筆者出貨可以占到他們工廠銷售額的20%，按道理屬于超級大客戶了。每年雙十一筆者都會找他們老板要點政策，但是2014年9月情況變了，他們給的答復是我們能有這個體量全靠品牌好產(chǎn)品好，沒有也是一樣的所以政策不給，又額外加了一句，代理商沒什么價值!今天想想，應該要感謝他，因為就是2014年9月筆者不顧一切的要證明自己，而且是立刻行動。2014年9月那通電話讓筆者印象非常深刻，打完電話筆者到黃河邊上呆住了一上午，心想今天是這個老板說了心里話，那代理的品牌還有多少人這樣思考代理商價值呢，與其等著他們刺激自己，為什么不現(xiàn)在行動呢？但是做什么呢？怎么做呢？這些筆者都不知道，只知道一點要做自己的品牌自己的產(chǎn)品，把命運抓到自己手里。

2 尋找電商背景下品牌代理商的出路

在電商背景下，一些傳統(tǒng)意義上的經(jīng)營商開始轉向線上經(jīng)營模式，將自己的品牌在網(wǎng)絡上進行推廣，以此來吸引更多的消費者，從中也獲得了一定的經(jīng)濟利潤。對此，本文可以從企業(yè)品牌經(jīng)營效果中，分析企業(yè)品牌的經(jīng)營模式，從中總結品牌代理商的經(jīng)營經(jīng)驗。對此，以家用電器為例，探討品牌代理商的出路。筆者決定從地域化產(chǎn)品開始，家電中最熟悉的是取暖器，從取暖器類目找細分產(chǎn)品是個好機會，正好濟南有一個產(chǎn)品是碳晶墻暖，筆者就調(diào)查了整個碳晶墻暖的品牌，發(fā)現(xiàn)了機會：碳晶墻暖屬于個性化定制產(chǎn)品，每一片都可以單獨做畫面，從這個產(chǎn)品屬性上就避開了標品的直接競爭，非常適合互聯(lián)網(wǎng)銷售，筆者調(diào)查了整個線上的銷售，基本沒有人重視，調(diào)查了行業(yè)基本沒有什么叫得上品牌。真是天賜良機，找到所有工廠的聯(lián)系方式，就進行挨個拜訪，2天的時間走訪了10幾個工廠，也對整個行業(yè)徹底的認知，基本都是家庭作坊以及手工作業(yè)，品質(zhì)意識都比較淡薄，也沒有品牌意識團隊意識，但是對自身這種剛剛做自主品牌的小白來講確實一個最好的機會，一下午就找了一個行業(yè)規(guī)模最大，還有幾臺設備的工廠，下午就做好了包裝LOGO說明書，渠道直接就上了京東，筆者永遠也忘不了9月30日那天，惠當家碳晶墻暖在京東上開張了，228元自主品牌第一單產(chǎn)生了，第一單消費者給了好評給筆者極大的信心，于是迅速的增加了產(chǎn)品線，碳晶墻暖從500W、800W、1200W又多增加了幾個功率，產(chǎn)品非常有差異化，很快都開張了，每天穩(wěn)定的銷售100臺左右，于是筆者又找了高客單的產(chǎn)品碳晶取暖器，這個產(chǎn)品最大的好處是15秒速熱，發(fā)熱體最高可以達到400度高溫，非常適合家里有孩子的家庭，而且當時1000元以上的取暖器基本上沒人重視，加上這款取暖器是全鋁合金，除了速熱散熱效果也非常好，定價在1599元，2014年的冬天，這款產(chǎn)品賣到千元取暖器前幾名，2014年冬天銷售了15000臺碳晶取暖器，銷售額是遠遠超過當時我們代理的幾個取暖器大牌，而且利潤更是天壤之別。

3 電商背景下品牌代理商發(fā)展之路

幸福來得非常快，也更加堅定了做大做強自主品牌的決心，由于取暖器是應季產(chǎn)品，筆者想再做一個四季產(chǎn)品，當時又考察了多功能電熱鍋行業(yè)，這個行業(yè)規(guī)模大概在30億左右，行業(yè)老大也有點江河日下的感覺，基本沒有了產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，網(wǎng)上更是魚龍混雜，筆者一直想一定要與眾不同，別人都主打低價的鋼鍋，不能跟他們一樣。2009年10月，筆者在周村考察了一個月，發(fā)現(xiàn)鑄鐵電熱鍋是非常好的機會點，鋼鍋市場做了幾十年，鐵鍋還沒有人重視，而且鑄鐵電熱鍋有很好的養(yǎng)生概念，也非常符合80后這一代人的柴火飯的理念，于是2014年10月惠當家電熱鍋也上線了，跟美工團隊策劃了一個活動：用惠當家鑄鐵電熱鍋，體驗小時候媽媽做飯的味道，精準的產(chǎn)品精準的品牌定位，精準的銷售理念，惠當家電熱鍋線上一炮走紅，從上線開始到今天都是線上多功能鑄鐵電熱鍋第一名！

碳晶取暖器還有多功能電熱鍋，短短半年不到，快速起量，對當時的他來講真正興奮不已，筆者意識到一點，自己能做別人肯定也可以做，如果別人模仿怎么辦，怎么樣才能建立渠道壁壘呢？

當時反復看了特勞特的定位全系列，想明白幾個觀點，一個品牌要做好一個品類，做到品類的第一才能贏得消費者的信任，惠當家又做取暖器，又做鍋，感覺還是不夠?qū)I(yè)，怎么辦呢？重新做一個品牌惠當家只做鍋，用另外一個品牌做取暖器，于是多朗在2015年3月上線了，也有了明確品牌區(qū)分：惠當家只做鍋，多朗做制熱制冷產(chǎn)品。

2015年是多朗發(fā)展的黃金期，通過2014年的總結，對如何做品牌定位做產(chǎn)品定位有了清晰的思考，2015年3月筆者考察了制冷產(chǎn)品—— 工業(yè)冷風機，工業(yè)冷風機跟傳統(tǒng)的空調(diào)扇區(qū)別非常大，這個類目跟碳晶取暖器一樣，行業(yè)沒有知名品牌，產(chǎn)品也是非常有針對性，針對商鋪、飯館、戶外，線上基本沒人操作，市場空間巨大，于是很快在冷風機產(chǎn)業(yè)帶慈溪找到了合作方，到現(xiàn)在合作的也非常愉快，當年冷風機銷售就達到2萬多臺，在線上很快做到類目第一名。

2015年對筆者而言是一個里程碑的意義，公司規(guī)模也過億了，團隊從單兵作戰(zhàn)也到了團隊作戰(zhàn)時期，公司劃分了5大項目組，每個項目組都培養(yǎng)出來優(yōu)秀的操盤手，從品牌到團隊到渠道都是高速發(fā)展，每一個項目都做到了線上全國第一。2015年也讓筆者找到了感覺，原來看到那些大佬高歌猛進真的是因為經(jīng)營做的好，才是越來越有信心，越來越有感覺。

綜上所述，電商背景下品牌代理商的發(fā)展之路，首先其是從一個細小的制定計劃開始，后來對每個細小目標進行完成，最后將公司產(chǎn)品進行線上推廣，從而逐漸擴大公司規(guī)模，促進品牌團隊以及品牌渠道的到快速發(fā)展，最終完成品牌的線上推廣，提高品牌在線上的知名度。

4 電商背景下品牌代理商的經(jīng)驗之談

根據(jù)上文中提到的電商背景下品牌代理商何去何從、電商背景下品牌代理商的出路以及電商背 景下品牌代理商發(fā)展之路等相關論內(nèi)容，從中可以總結出電商背景下品牌代理商的經(jīng)驗。其中，相關總結內(nèi)容如下：從代理商轉型到品牌商，第一，需要的就是信心信念，這個時候如果有人刺激自己，如果自己善于反思應該是個好事情，會加快品牌步伐；第二，要分析自己所在的領域，找到細分的機會點，剛剛起步最好從地域性產(chǎn)品下手，這樣不至于被大品牌吃掉；第三，渠道建立要迅速，因為時間很短暫，自己的想法如果不能快速實施，可能過了半年就變成紅海甚至血海；第四，要建立起一個團隊的隊伍，這樣自己的想法能夠得到快速的執(zhí)行；第五，要勤跑，2014—2015年筆者跑了不下500家供應商，有的時候早晨6點起床到凌晨2點，一天能拜訪5家供應鏈，還要談好合作計劃，還要立刻執(zhí)行下去。

一旦做代理商走出第一步，后面就順理成章了，因為難的不是產(chǎn)品不是技術是內(nèi)心，要敢于邁出去，筆者身邊還有很多曾經(jīng)做代理商的，當年一年做幾個億幾十個億的，現(xiàn)在要么被品牌收回代理商，要么因為沒有利潤經(jīng)營不下去，代理商有很好的優(yōu)勢就是對行業(yè)對終端非常了解，也有一個訓練有素的銷售隊伍，唯一缺乏的就是心態(tài)，越大的品牌代理越容易浮躁，做幾個億幾十個億的流水習慣了，動不動就拿品牌來標榜自己，最后自己都認為品牌和自己是一家的。

其實不然，代理商最大的對手不是同行，也不是賣場，而是品牌方，品牌方一旦不給供貨，就等于掐住自已的脖子，必死無疑！

5 結語

作為10年代理商品牌，5年自主品牌的過來人，衷心祝愿所有品牌代理商能夠順利轉型，能夠找到屬于自己的一片天空！