德國的管家銀行制度及其意蘊

馮興元

德國的管家銀行制度立基于關系型融資原則，強調銀企之間相互信任，相互支持，信息對稱，關系緊密，長期攜手，合作共贏。管家銀行可以一手提供全部或者大多數金融服務產品，甚至還可以參股企業客戶，或對企業客戶提供有針對性的企業發展咨詢。管家銀行制度由此對于德國中小企業融資做出了重要的貢獻，對中國銀行業的發展有著較大的借鑒意義，有必要在此做一介紹。

管家銀行的特點

德國屬于以銀行為主的金融體系。其管家銀行制度有著悠長的歷史傳統，它作為一種非正式制度即銀行文化對德國中小企業融資發揮著重要的作用。根據維基百科的介紹，“管家銀行”屬于銀行客戶自己的主開戶行，它持久地為客戶處理其絕大部分金融交易。管家銀行可以直接持有客戶公司的很大股份，為那些把其股份交付銀行托管的投資者代理投票，因而享有與此對應的附加權力。它也可以利用自己掌握的對客戶和行業的信息優勢，對客戶提供有針對性的發展咨詢。

由于德國推行全能銀行（Allfinanz）體制，銀行可以從事保險和證券業務，投資銀行業務，甚至參股企業，德國的“管家銀行”可一手向中小企業和個人客戶提供各種金融服務，對滿足中小企業和個人客戶金融服務需求有著重要的意義。

德國的中小企業及自然人通常與一家特定的銀行即管家銀行維護密切的業務關系。大型公司只有在銀行的現金管理和支付交易中還沿用經典的管家銀行理念。

管家銀行的運作有著如下特點：

一是體現關系型融資特點： 管家銀行在推行關系型融資原則方面具有天然的優勢，而且也倚重關系型金融。根據青木昌彥的定義，關系型融資是“一種類型的融資，在其中金融機構為了在未來能獲取租金， 可被期望在一系列難以合約化的狀態下向企業提供潛在的額外融資”。這里最明顯的是保持長期忠誠關系，解決信息不對稱問題，降低交易成本。

二是與上述關系型融資特點相關聯，銀行與客戶的關系存在著持久性：銀行與客戶之間關系的持久性，就其定義而言就是管家銀行的一大屬性。客戶與一個特定的信貸機構之間鞏固和維持一種長期合作關系，這是有其道理的。每個銀行客戶有著個人偏好（與特定銀行顧問的信任關系），空間的偏好（銀行在居住地附近），涉及實物的偏好（為此，銀行可以客戶所擁有的實物作為對客戶的信貸擔保品）。這些偏好可以促進企業對銀行的忠誠度：即便銀行的評級惡化，也能維持客戶關系。

三是客戶對銀行保持著很高的忠誠度：這里事關銀行客戶的一種持久的行為，該客戶一再并且在很大程度上排他性地接受一個特定銀行的服務。解除與一家銀行的業務關系和建立新的銀行業務關系，可以給客戶很多的麻煩，所以只有銀行發生嚴重的服務問題，才會觸發這一舉措。

四是銀企之間體現一種合作共贏的合作伙伴關系。企業對管家銀行的忠誠，管家銀行對企業的持續支持，這種長期平等合作關系既促進互利，又帶來雙贏。

管家銀行制度的作用與適用性

管家銀行制度對于中小企業和個人客戶融資有著重要的作用：一是銀企之間建立了長期、穩定、緊密的信任關系，相互提供支持，銀行存在提供長期融資服務正向激勵。二是銀企之間建立長期的、信息對稱的、多次合作博弈的持續融資關系，管家銀行相對于非管家銀行對客戶擁有信息優勢，可以提供更為量身定制的金融服務。三是管家銀行可全面結合其管家銀行和“全能銀行”雙重優勢，可作為全能銀行，一手向客戶提供后者所需求的多數甚至全部金融服務。四是即便企業出現經營不善問題，銀行仍然可以較好評估企業的發展前景，克服短期困難，重新安排債務，以期在長遠獲益。銀行也可以通過債轉股而持有企業股份。對于企業而言，管家銀行的這種作用有些像提供了一種流動性保險的作用，即穩定融資的作用。五是管家銀行可以在企業發展戰略方面對企業提供一些重要的咨詢意見，有助于企業良性發展。

德國的管家銀行制度能夠與其全能金融較好搭配發力。全能金融制度使得銀行可以向客戶提供各種交叉銷售（crossselling）。交叉出售是指金融機構在出售某種金融產品時，向客戶附帶供給其他金融產品或勞務，以加強發掘和利用客戶關系。比如管家銀行設有客戶的匯劃賬戶，就有可能通過交叉銷售向客戶提供存折和各種用途的貸款服務，甚至提供更更高值的產品，比如財產和投資咨詢，以及房屋建筑融資。而且，交叉銷售運作得愈好，客戶便愈加相信企業。而客戶愈加相信企業，交叉銷售便愈加容易。

而且，管家銀行可以利用其掌握的較為充分的客戶信息，針對不同的客戶提供不同的金融服務，而且可以在客戶的生命周期內不同時段提供有針對的金融服務。這種針對整個生命周期的一連串期內和跨期金融服務，不是管家銀行和全能銀行，很難提供。

根據維基百科的介紹，對于不同規模的企業，管家銀行制度的適用性不一樣。中小企業更需要管家銀行，而較大的企業則不然。銀行與中小企業之間維持較長期合作，可使得銀行更熟悉該企業的經濟與法律狀況和企業家個人的情況，銀行可持有企業重要的財產作為信貸抵押擔保品，還可以出于防范風險的原因而更好地評估其企業信貸的機遇和風險。因此，在一般情況下，熟悉特定中小企業的銀行，相較于一家不熟悉該企業的銀行來說，會更愿意提供貸款，或者以更好的條件提供貸款。銀行還可以針對有著較長期合作關系的中小企業本身的需要，一手提供多種金融服務。此外，銀行往往可以向中小企業提供更好的建議，例如利率變化風險對沖，匯率變化風險對沖等等。但是，由于中小企業可能對一個特定的銀行，甚至對該銀行的一個特定的員工產生太大的依賴性，中小企業往往也需要與至少一家其他的銀行保持合作。這樣可以防范一家銀行利用其壟斷定價優勢。

總體評述與對中國的意蘊

德國的管家銀行制度受到了全球化、減少金融管制以及互聯網金融興起的沖擊。管家銀行和客戶之間的一些關系紐帶出現斷裂。現在德國的傳統銀行紛紛對客戶提高收費，銀行和客戶之間的關系裂痕越來越大。越來越多的客戶愿意改變其主開戶行。很多客戶對其作為管家銀行的傳統銀行提高賬戶收費越來越不滿，而互聯網銀行的特點就是收費低，因為它們沒有分支機構，人員配備少，固定費用低，屬于輕資產、高技術的金融科技機構。但是，也正是因為這些特點，互聯網銀行也很難做到傳統銀行這種貼近客戶、長期關護、基于關系型融資的管家銀行角色。因此，這種互聯網銀行的沖擊攪動了德國銀行業。不過，在較長時間內，管家銀行制度仍然發揮著較大的作用。

從邏輯上看，管家銀行與全能銀行職能合二為一，基于關系型融資原則，能夠較好地發揮銀行滿足中小企業和個人客戶的金融服務需求，較好地提供信貸服務，同時還可以提供附加金融服務。較大企業的融資渠道多，融資方面不依賴于依托單家銀行。一些信貸機構可以基于等臂距原則（指在銀企之間相互關系獨立、地位平等情形下提供融資）向其提供金融服務。這是在德國的情況。

中小企業如果沒有管家銀行制度作為其依托，就只能與多個銀行保護業務聯系，防止自己只依賴一家銀行，對銀行也沒有保持忠誠可言。銀行借貸也不會考慮長期緊密雙贏關系，相比之下，銀行只是遵循等臂距原則提供信貸支持或者其他金融服務支持，相較于德國，長期貸款的可得性就差。這里法國的情況就是如此。法國銀行對中小企業服務的模式被稱為“fournisseur”（供貨商）模式，與之相伴隨的就是更多的信貸配給、信息不對稱、監控等問題。

中國銀行系統與中小企業的關系模式就類似于法國的“供貨商”模式。這種模式的弊端很多。這些有關客戶狀況的分散知識沒有被有效利用。

管家銀行與全能銀行相結合的重要性其實也適用于其他國家，包括中國。關鍵在于是否存在這種管家銀行和全能銀行的制度和文化。不過中國也在朝著全能銀行模式轉化，但是中國目前很難看到管家銀行模式的影子。一些銀行家不妨對部分企業推行這種模式，與這些企業建立管家銀行關系，形成長期緊密的合作伙伴關系，對這些企業提供較長期的貸款額度，其他金融服務，以及企業戰略咨詢。一些地方的政府也可以鼓勵更多本地銀行與企業形成管家銀行關系模式，促成在本地涌現一種管家銀行模式和文化。

即便中國難以引入管家銀行模式，也可以引入一些管家銀行的做法。比如，銀行對信用較好民營企業和農戶廣泛引入信用額度管理法，取代原來的短期貸款法和先還貸再續貸的要求。這種續貸條件不符合市場經濟的基本要求，應該讓信貸機構自行負責自己的信貸政策，而不是由政府部門來統一管理。現在對貧困農戶發放存貸兩用卡，往往為農戶提供了一個信用額度。這種方法應該用到信用較好民營企業和農戶。為了減少信貸機構面對的信用風險，信貸機構可以采取風險定價的方式，通過進一步提高利率來控制風險，同時這些民營企業和農戶可以廣泛形成共同擔保基金，把基金存放在其往來銀行，從往來銀行按照5～10倍的金額獲得貸款。

（完稿于北京頤源居，2018年8月16日）

（作者單位：中國社會科學院農村發展研究所）?