從二八定律到長尾至上：Fintech時代商業銀行的演化路徑

陳劍銳

不知從何時起，金融成了科技的戰場。憑借著科技優勢，一些過去和金融毫無關聯的企業，如今都成了金融巨頭。亞馬遜便是一個很好的例子，起初只是一家在網上賣書的電商網站，從推出第一個金融科技產品Amazon Pay開始便一發不可收拾，到現在，亞馬遜在金融領域涵蓋的業務版圖已經不亞于任何一家大型綜合銀行。2018年3月，據《華爾街日報》報道，亞馬遜要聯合華爾街投行推出銀行賬戶服務，根據美國貝恩咨詢公司的研究報告，如果亞馬遜推出銀行賬戶服務，五年之內銀行賬戶用戶能夠超過7000萬人，達到了與美國第三大銀行富國銀行相同的水平。

各行業涌入金融，對銀行業造成了直接影響。麥肯錫全球銀行業報告（2017）指出：由于利率市場化、數字化競爭、風險成本上升等原因，全球銀行業利潤率下降幅度翻倍。銀行業在金融服務市場耕耘已久，無論地位或是體量都是當之無愧的金融霸主，為何亞馬遜這類“外行人”能夠虎口奪食，成為銀行的威脅者？因素有二：一是市場選擇，二是Fintech。能在金融奪食的“外行人”多是各行業巨頭，他們擁有良好的用戶基礎來發展零售金融服務，而這些用戶普遍是銀行服務最薄弱的長尾用戶。說到Fintech，或許人們認為這只是一個概念，但當下，所有人都在研究這個概念。

Fintech與長尾市場

Fintech，也即金融科技，是花旗銀行于1990年代初提出來的概念，特指推動和改善金融服務的創新技術和公司。百度百科詞條中寫道：金融科技，主要是指代那些可用于撕裂傳統金融服務方式的高新技術。相較于“撕裂”，“推動”和“改善”這類字眼更加恰當，因為傳統金融從來都不是被“撕裂”的，無論是金融科技還是其他科技。

究竟Fintech給銀行等傳統金融行業帶來了什么影響？要回答這個問題，可以先看看螞蟻金服的幾組數據：以現金貸款為主營業務的重慶市螞蟻商誠小額貸款有限公司（主要產品形態為“借唄”）2017年前三季度凈利潤達到近45億元，同比增長超190%，超過了很多中小銀行的當期凈利潤。時任螞蟻金服集團董事長的彭蕾表示，利用科技手段，螞蟻金服的小貸服務不良率一直控制在1%以下。截至2018年6月30日，余額寶對接的6只貨幣基金合計規模已達18602億元，這一數字超過了中國銀行2017年年報披露的個人活期存款余額17986億元（輿論一度認為這是余額寶總規模首次超過“四大行”的個人活期存款），超過了很多中小銀行。

再如定位于為銀行等傳統金融機構賦能的閃銀，使用大數據等技術，已幫助超過80家金融機構完成了4000萬用戶的交易。這些成立時間都不太久的科技企業，能在金融領域創造出如此驚人的數據，不得不令人驚嘆Fintech的力量和長尾客戶的價值。驚嘆之余，更要思考當下“長尾至上”和過去“二八定律”的時代差異。

二八定律和長尾效應

說到二八定律，就不得不說下它的起源。1897年，意大利經濟學者帕累托偶然注意到19世紀英國人的財富和收益模式。在調查取樣中，帕累托發現大部分財富都流向了少數人手中。同時，他還從早期的資料中發現，在其他國家這種微妙關系也一再出現，而且表現為一種穩定的比例關系——20%的人占有80%的社會財富。

財富在人口中的分配是不平衡的，二八定律便是這種不平衡關系的簡稱。對于銀行業而言，過去80%的利潤來自20%的人群，盡管這部分客戶數量較少，但對金融產品的需求較大，且重復購買的次數較多，因此對商業銀行利潤貢獻也較大，在客戶群體中占據重要的地位。毫無疑問，這20%的人群自然成為各家商業銀行角逐的焦點。君不見，高凈值人群聚集的大城市銀行網點如云，可謂“三步一崗，五步一哨”，而在經濟落后的小鄉鎮，即便有著“宇宙第一大行”之稱的工商銀行都鮮有觸及。

和傳統銀行業不同的是，如閃銀這樣的金融科技公司一開始就將目標瞄準長尾市場。如一些小微企業、夫妻店等背后的個人及有消費需求的個人，他們都有很強的金融服務需求。但由于信息不對稱，加之這些用戶抗風險能力相對較差，銀行很難對這部分人群精準把握。這就要求銀行借助人工智能和云計算等Fintech手段，結合這些用戶的金融行為、社交行為、信用等數據，為這些人群精準畫像，量化處理。針對長尾用戶的零售金融服務也須通過Fintech進行量化處理。

隨著Fintech和普惠金融兩大潮流的崛起，銀行業逐漸看到了這80%長尾客戶的價值。

普惠金融的基本含義是能夠有效、全方位地為社會各個群體提供服務的金融體系。對于銀行業而言，就是打破二八定律，無論是20%的優質客戶還是80%的長尾客戶都要服務。但無論是金融還是其他行業，經營的最終目的都是盈利，這80%的長尾客戶究竟能否盈利？螞蟻金服的案例給出了肯定的答案。

細數螞蟻金服的明星產品，無論是支付寶、余額寶，還是借唄、花唄、芝麻信用，都是圍繞這80%的長尾客戶展開的。長尾客戶的特性是單個個體價值較小，數量眾多，如果通過人力去獲客、盡調、提供服務，那么借唄恐怕就不是盈利45億元，而是虧損45億元了。Fintech對金融最大的影響之一就是解放人力，每一個金融科技公司對此都深有感觸。作為金融科技公司的一員，閃銀及其母公司已經服務了海內外1.6億用戶，但整個閃銀及其母公司只有1000多名員工。

二八法則錯了嗎？沒有錯。長尾市場有價值嗎？一定有。

零售金融是由長尾客戶組成的市場。過去互聯網金融公司所熱衷的縫隙市場，如今成了銀行Fintech反攻的主戰場。據花旗銀行分析，金融科技將逐漸滲透至零售金融服務的各個領域，區別只是時間先后和程度高低。從國內互聯網金融的發展來看，商業銀行最先受到波及的是零售金融領域，如支付、收單、代理理財等。所以，商業銀行發展金融科技時，可以以零售業務發展作為切入點。

眾多銀行爭搶長尾市場，但長尾市場早已是一片紅海。線下零售業和互聯網行業的巨頭們經過南征北戰，統一了自己眼中的“天下”，卻發現盡管手握眾多用戶，依舊很難找到業務的爆發增長點。金融沒有壟斷者，自然成了企業提高自身天花板的首選。而巨頭們大都擁有場景和海量用戶，自然也就具備了經營零售金融業務的基礎。

這片市場中，銀行業具有天然的牌照優勢，而其他行業巨頭則具備先發優勢。最終，這場比拼的關鍵還是在于銀行愿不愿意發展Fintech，能不能做好Fintech。

銀行業的Fintech兩極化

對于Fintech，銀行業的確已經展現出了前所未有的熱情。

2017年，工農中建交分別與京東、百度、騰訊、阿里、蘇寧達成了戰略合作，建行、民生、興業、平安、招行和光大六家銀行也都陸續成立金融科技子公司。

2018年9月16日，中國建設銀行信息總監金盤石在《銀行家》雜志主辦的中國銀行家論壇上提到：要將包括商業銀行、租賃、保險、基金等集團業務的功能和數據能力以服務的方式向社會開放。按計劃，2019年2月，所有的銀行服務功能都將對外開放，將技術服務推向社會，為同業、客戶、合作伙伴乃至整個社會賦能。

2018年9月17日，招商銀行宣布 “招商銀行App7.0”和“掌上生活App7.0”迭代上線。招商銀行副行長劉建軍現場透露，此次產品迭代是招行宣布全面進入App時代、推進零售金融3.0轉型后兩大App的首秀。目前招行經營的“主戰場”已經從網點轉向App，經營思維也將相應地從經營卡片轉向經營App。

大行金融科技齒輪轉動的聲音振聾發聵，相較之下，中小銀行的金融科技之路卻異常坎坷。《中小銀行金融科技發展研究報告》中提到了中小銀行發展金融科技的幾個有趣的現象：“第一，從挑戰看，客戶的變化是中小銀行面臨的最大難題。第二，從認知看，中小銀行對金融科技的判斷與行業持平。受自身研發能力的限制，中小銀行對技術價值的判斷仍停留在當下，一定意義上缺乏前瞻性。第三，從探索看，中小銀行已開展廣泛探索，但成效有待檢驗。第四，從階段看，中小銀行尚處于金融科技發展的早中期。”

不難發現，由于Fintech大行業的飛速發展和自身特點，中小銀行發展金融科技雖心有余但力不足。中小銀行存在的問題大銀行同樣存在，但大銀行普遍有兩個優勢：一是擁有強大的合作伙伴，可以通過與互聯網巨頭的合作，彌補自身短板;二是擁有天然的數據優勢，客戶量遠高于中小銀行和多數金融科技公司。同時，與中小銀行競爭的不只有大銀行，還有線上、線下巨頭們旗下的金融科技公司。長尾市場雖好，但取之不易。

Fintech與銀行共同的時代

競合早就不是什么新詞匯，現在都在講的科技賦能，實際上就是競合的一種體現。閃銀也在輸出Fintech，為銀行賦能。在巴西，閃銀為巴西七大銀行提供技術和獲客支持。在印尼，閃銀和兩家印尼本土企業建立了合作伙伴關系，服務于當地的金融機構和消費者。

用戶量和科技的積累需要時間，而中小銀行在Fintech領域競爭最缺的就是時間。無論是銀行還是其他金融機構，發展金融科技無外乎三種方式：內部研發、合作和收購。

據普華永道報告統計，“與金融機構合作”和“內部研發”的投入呈上升趨勢，而采用收購方式，投入增加和維持不變的比例旗鼓相當，金融機構對于收購態度比較謹慎。報告認為，未來三到五年，金融機構傾向于通過加強“內部研發”和“與金融科技公司合作”來落實創新。據麥肯錫統計，全球排名前100的銀行中，有52%的銀行通過與科技公司合作來強化自己的數字化能力。

在報告之外，這種趨勢也顯而易見，除了四大行與BATJ關聯金融科技集團之間的戰略合作之外，中小銀行也越來越多地選擇與大型金融科技公司競合，海外銀行與金融科技公司的合作也越來越多。例如，花旗銀行與Lending Club合作，在信貸服務不足的社區中提供相關服務;富國銀行應用Eye Verify的眼紋識別技術，為企業客戶提供獨一無二的安全體驗;桑坦德銀行購買美國金融科技平臺Kabbage服務，提升其在英國中小企業貸款方面的競爭力。

以長尾市場為主的零售金融服務是中小銀行的新增長點，而且這個市場很大，深耕很難。與金融科技公司競合，將是銀行業爭奪這個市場的必然選擇。

（作者系本刊特約撰稿人）