國際工程合同商務談判策略

摘 要：近年來，隨著經濟全球化的發展，國際工程項目所涉及的商務談判越來越多，如何在談判中占據有利地位，逐漸成為國際工程商務人士所關注的重點問題。本文淺談國際工程合同的商務談判策略，以供參考。

關鍵詞：國際工程；上午合同；談判策略

隨著經濟全球化的發展以及我國“一帶一路”倡議的實施，國際間的工程合作逐漸增多，相應的國際工程合同商務談判也隨之增加。談判策略對國際工程合作有著重要影響，掌握相關的談判策略可以在很大程度上為我國企業的對外投資以及工程承包活動提供有力保障，推動國際間的工程合作朝著雙贏的方向發展。

一、做好談判前期準備工作

要想在國際合同商務談判中占據有利地位，在正式談判前要做好充分的準備工作。國際商務合同往往會涉及到多方面的內容，例如工程的范圍、質量、價格、進度、技術要求、融資條件等等，且國際商務合同標的金額大，受匯率市場波動及外匯管制等多方因素影響，所以國際商務合同談判的前期準備工作尤為重要。在前期準備過程中，首先應熟悉合同條款，甄別其中對己方不利的條款，充分準備說服對方的理由以及法律依據，并提出修改方案，同時對己方能夠接受的最低標準做好測算分析；其次，應對項目所在國的關稅、法律、相關政策、政治環境等進行研究，保證合同中不會出現與之相悖的條款；最后，了解對方談判人員的組成及其知識背景，識別對方的核心訴求，進而揣摩對方的談判心理，考慮對方的底線方案及其替代方案，可進行模擬談判演練，在演練過程中，針對對方的利益訴求制定應對策略，以求在實際談判中獲取談判籌碼，進而掌握談判主動權。

二、進行有效溝通

談判雙方既有利益一致的地方，又有利益沖突的地方，合同談判的目的就在于維護已方利益的同時求同存異，以求達到談判雙方利益的相對平衡。但由于雙方立場不同，談判過程中難免出現各種不同程度的爭執，使談判氣氛處于比較緊張的狀態，這種情況下，暫停談判可使雙方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后，提出替代方案。除冷處理這種方式之外，雙方也可通過多種方式和渠道進行有效溝通，溝通過程中應該努力控制自己的情緒，并認真對待對方的觀點，深入探究使談判陷入僵局的原因所在，探尋雙方的利益共同點，進而彌合分歧，打破談判僵局，將談判從低谷引向高潮。

談判的過程是彼此妥協的過程，通過談判，雙方都或多或少會放棄部分利益，以求取得談判進展。當我方提出與對方不同的意見時，要充分論證自己立場的科學性和正確性，說明其事實依據，闡明其利弊得失。而當對方提出某項要求時，我方不能輕易讓步，即使是我方能全部滿足對方要求，也不應立即答復，可先答應其部分要求，留有余地作為后續談判的籌碼。在談判中，在某些問題上做出適當讓步，有時可換取對方在重大事項上的讓步。

三、合理分配談判時間

在談判過程中還應注意合理分配各議題的時間，國際工程項目的談判涉及諸多事項，而各事項的重要性并不相同，談判雙方對同一事項的關注程度也不盡相同。應善于掌握談判進程，引導對方在談判氣氛融洽時展開自己所關注的議題的談判，從而達成有利于己方的協議。同時，談判者應懂得合理分配談判時間，對于各議題的談判時間應得當，不要過多拘泥于細節。以此縮短談判時間，降低交易成本。

四、整體把握合同

國際工程合同所涉及的條款多，內容繁雜，而且合同條款的前后邏輯關系復雜，這就需要參與談判的商務人員有整體把握合同的能力。必須爭取更改不合理條款，澄清模糊概念，增加保護自身利益的條款，維護己方的合法權益不受侵害，最大限度地消除合同的潛在風險。同時要高度重視對方讓步事項背后的邏輯及原因，以及對方就讓步事項所提出的相應訴求，這很有可能是對方做出讓步的迂回索取，或者是對方對風險的隱蔽轉移。因此，在對方做出讓步時，一定要整體把握合同，全面探尋合同前后的邏輯關系，不要被對方的讓步“沖昏了頭腦”，要冷靜分析對方做出讓步背后的動機，切忌顧此失彼，因小失大。

五、注重實現雙贏

談判是雙方進行價值評估和價值交換的過程，合同談判的目的不是單純的為了實現己方利益，實現己方的利益也不一定要建立在損害對方利益的基礎上。談判過程中，對合同內容采取“硬”策略，對人采取“軟”策略，這樣做既能讓對方感受到尊重，又能在合同談判過程中堅持己方利益和原則。同時，談判雙方都應積極探尋彼此的利益共同點，既能使己方關鍵訴求得到滿足，又能使對方獲得核心利益，進而實現雙贏。只有掌握雙贏原則，才能拿到項目，實現利潤，達到簽約談判的真正目的。

綜上所述，在進行國際商務合同談判過程中，要注重談判策略的應用，這樣才能保障己方在談判中占據有利地位，使談判取得成功。另外，也要注重實現雙贏，找到雙方利益共同點，在互相尊重的基礎上，雙方均作出適當的讓步，進而實現國際商務合同談判的雙贏。

參考文獻

[1]白遠.國際商務談判———理論、案例分析與實踐[M]北京：人民出版社，2008.

作者簡介：容越（1988-）女，湖南道縣人，工程師，碩士研究生，工作方向：國際工程商務。