成有道 拓無疆 2019蘇泊爾電器經銷商年會隆重閉幕

朱東梅

2月底，在陰雨連綿的蘇州，來自全國各地的蘇泊爾電器事業部經銷商歡聚一堂，參加了蘇泊爾電器事業部2019年經銷商大會。

本次年會依舊分為戰略發布、頒獎和晚宴三部分。

蘇泊爾股份公司總裁蘇明瑞在會上為電器事業部的經銷商伙伴們介紹了2018年蘇泊爾股份公司財報業績的來源以及2019年股份公司的戰略方向。2月24日，蘇泊爾股份發布了其2018年業績快報。報告顯示，2018年，蘇泊爾股份公司實現營收178.51億元，同比增長22.75%；歸屬于母公司凈利潤16.7億元，同比增長25.91%；基本每股收益2.043元。分析數據得出，蘇泊爾股份營收增長主要是由于公司內銷營業收入及市場占有率均有較好的增長，外銷業務同比也有一定的增長。

2018年蘇泊爾團隊在執行公司戰略上的堅定不移達成的成果，首先來源于創新。創新是蘇泊爾的基因，也是蘇泊爾制勝的關鍵。例如，蘇泊爾炊具在2018年的芯鐵真不銹。2018年11月上市的IH本釜電飯煲，首發當月線下就成為冠軍單品；2018年7月上市的靜音破壁料理機，是市場上首款高轉速噪音低于63分貝的破壁料理機，首發當月拉動破壁產品的市場份額增長6%；顯影電水壺，2018年7月上市當月就獲得終端單品冠軍。除了在核心技術和功能上的創新，蘇泊爾的產品在顏值上也有非常大的提升，蘇泊爾顯影電水壺還獲得了2018年CMF設計大獎。以上這些都是蘇泊爾團隊創新的結果。

其次，蘇泊爾的團隊堅持開拓新品類和細分市場，抓住行業發展的新機遇。例如，蘇泊爾大家電事業部在穩定煙灶市場之后，又進入了凈水領域，第一年就實現了8000萬元的營業額；隨著單身人群和小家庭數量的增多，蘇泊爾開發出玲瓏電飯煲、隨行榨汁機、蘇泊爾炊具的水杯2018年上市后取得了不俗的業績。

正是因為蘇泊爾的產品創新，在新品類上不斷拓展，使得蘇泊爾的行業地位進一步鞏固。在炊具品類，蘇泊爾相對競品的領先優勢在持續擴大；蘇泊爾小家電品類在線上線下的行業地位也愈加穩定，并持續縮小與行業第一品牌的差距。

在收獲市場份額的同時，蘇泊爾還在推動品牌的年輕化建設。未來是年輕人的，誰贏得了年輕人的認可，誰就擁有未來。因此，2018年蘇泊爾在產品的包裝和終端形象等方面持續更新換代的基礎上，還聘請了張鈞甯為部分品類做代言，借助代言人推動蘇泊爾水杯、環境家居電器、廚衛家電等新品類的認知和市場拓展方面有明顯的帶動作用。

2018年，蘇泊爾在四大新興業務方面同樣取得了令行業矚目的成績。首先是廚衛大家電厚積薄發，2018年銷售額增長超過50%。凈水品類的開拓，更成為廚衛大家電新的增長引擎；在產品、渠道和創新等方面大提升的基礎上，廚衛家電正在紹興濱海投資建設生產基地；第二，廚房用具在連續保持30%以上增長的基礎上，引入新的代言人之后，贏得了年輕人、上班族和嬰幼兒家長的喜愛。第三是蘇泊爾的家居生活電器，研發能力持續提升，工業體系進一步完善。2018年9月，蘇泊爾掛燙機在線下成為第一品牌。11月，借助新品上市的契機，蘇泊爾掛燙機囊括了線下終端銷售前三的單品，持續擴大了品類優勢；第四是蘇泊爾的高端業務發展。WMF是德國的高端廚具品牌。2018年，WMF被正式納入到了蘇泊爾的管理體系中，在產品創新和業務模式調整之后，銷售額實現了同比9.6%的增幅。

另外，蘇泊爾在渠道建設方面一直深入推進三四級市場戰略，推動蘇泊爾品牌自有渠道的建設。蘇泊爾生活館戰略堅持了十年，目前，生活館已經成為蘇泊爾品牌在三四級市場集產品零售、渠道分銷和品牌形象打造等多功能于一體的戰略橋頭堡。隨著零售業態的變化，蘇泊爾正在嘗試在客流量集中的綜合購物體內，試點建設Spour Home模式。

2018年，電子商務也是蘇泊爾股份公司的一大亮點。2018年，蘇泊爾廚房電器繼炊具之后，成為天貓平臺銷售第一品牌；雙十一期間，蘇泊爾全網實現8.3億元的銷售額，炒鍋、煎鍋、壓力鍋、電飯煲等14個品類成為當天的銷售冠軍。

蘇泊爾2018年的另一個營銷戰略是推新賣貴。這一戰略的執行，使得炊具、電器和大家電三個主要的因為板塊的產品單價均由不同幅度的提升的同時，提高了蘇泊爾體系的經營效率和終端執行力，同時促進經銷商的庫存管理系統的持續優化。

品質一直是蘇泊爾產品的生命基礎。2018年，蘇泊爾產品的品質持續提高，投訴率持續下降。在“112”工程的帶動下，蘇泊爾的工業效率在大幅提升，新品上市時間縮短30%。

無疑，在蘇泊爾團隊和全體合作伙伴的共同努力下，2018年又是股份公司豐收的一年。

蘇總指出，關注過去的同時，蘇泊爾更要著眼于未來。

2019年，中國的宏觀經濟將持續保持平穩，消費市場將保持快速增長。2018年中國的GDP增幅為6.4%，其中消費成為GDP三家馬車中最強動力，未來也將保持約9%的增長幅度。中產階級和年輕族群將成為消費者的主要驅動力。預測顯示，到2020年，中國的中產階層消費占比將從2016年的43%提高到54%；到2021年，18～35歲年輕族群的消費貢獻將從2016年的44%提高到52%。與此同時，還有48%的消費者更加關注產品的性價比。這一組數據告訴品牌商，在推新賣貴關注消費者升級的同時，仍然要重視產品的性價比。

另一個消費的趨勢是，健康的生活方式和年輕人的消費習性仍將促進細分品類的持續發展。例如，破壁料理機和養生壺就是健康生活方式的流行單品。因此，了解、跟隨并找到消費者對于健康生活方式的需求并滿足這些需求，就是廠商共同的機會點。數據顯示27%的年輕人是智能產品的發燒友，36%的年輕人關注品質母嬰產品；另有22%的年輕人關注精致生活家。

未來，擁抱渠道的變化，擁有用戶將成為品牌競爭的基礎。從電商的崛起到O2O到線下線上的融合，要求品牌在產品創新和品牌建設上更強，消費者需要的品牌，就是渠道需要的品牌。電商已經下沉到了三四級市場，給渠道的分銷造成了壓力，也對經銷商提出了更高的要求。這對于經銷商與渠道的談判能力、資金鏈管理、庫存優化、終端陳列和培訓等多方面，提出了更高的要求。

在線上線下融合的背景下，蘇泊爾正在嘗試自有渠道建設的突破。通過自有渠道，讓消費者轉化成用戶，將一次購買的用戶變成重復購買的會員，最終對蘇泊爾品牌產生粘性成為蘇泊爾的粉絲。

最后，由于高端品牌的市場下沉，互聯網品牌在細分市場的快速發展，小品牌依靠低價在局部獲得的成功，將使得行業競爭更加多元和復雜。2015年以來，中國的PPI連續正增長以及原材料的持續上漲趨勢，正在使得產品的制造成本持續上升。因此，品牌要通過推進產品的創新和差異化，從設計到采購、制造到物流加快新品市場和供應鏈的反應速度，推動成本全面優化，提升競爭力來化解市場的各種變化。

蘇泊爾電器事業部總經理王豐禾在報告中希望經銷商能夠與蘇泊爾的團隊一起不忘初心，繼續前行。通過產品創新、家居電器的拓展和渠道攻堅，實現蘇泊爾電器的“成有道拓無疆”。

在蘇泊爾電器事業部副總經理曾勁松發布了2019年的營銷策略之后，蘇泊爾電器事業部還對2018年作出突出貢獻的經銷商給予了表彰和獎勵。上海晟茂電器有限公司、北京中投世紀等公司獲得了表彰。