試論新常態下鋼材銷售價格體系的建立及管控

徐俞峰 張鑫

摘要：隨著經濟發展新常態帶來的鋼材市場總量回落，近年來我國鋼材市場出現了供應失衡、競爭加劇等問題，雖然2018年我國鋼鐵行業收獲了喜人的發展成果，但相關問題并沒有得到根本解決，基于此，本文簡單分析了新常態下鋼材銷售價格體系的建立路徑，并深入探討了基于鋼材銷售價格體系的銷售價格管控措施，希望由此能夠為相關業內人士帶來一定啟發。

關鍵詞：新常態;鋼材;價格體系

結合工信部網站消息，2018年我國鋼鐵行業經濟效益創歷史最好水平，鋼材價格高位運行、同比增長13.8%的鋼鐵行業主營業務收入增加、6.93%的利潤率均能夠證明這一認知，這一系列成果的取得不僅與新常態下我國采取的供給側結構調整措施存在直接聯系，近年來我國各地、各企業開展的鋼材銷售價格體系建設探索也發揮著不容忽視的作用，由此可見本文研究具備的較高現實意義。

1.新常態下鋼材銷售價格體系的建立路徑

體系建立可圍繞鋼鐵行業PMI指數、鋼材價格指數、鋼材市場景氣度分析模型等內容展開。

1.1引入鋼鐵行業PMI指數

為適應經濟發展新常態現狀，鋼材銷售價格體系的建立需引入鋼鐵行業PMI指數，由此即可獲得展示鋼鐵市場形勢的晴雨表。具體的PMI指數由原材料庫存指數、供應商配送時間指數、從業人員指數、生產指數、新訂單指數組成，權重分別為10%、15%、20%、25%、30%。在鋼鐵行業PMI指數的支持下，我國鋼鐵行業發展形勢能夠實現直觀展現，價格政策的制定自然能夠獲得有力支持。

1.2應用鋼材價格指數

我國鋼鐵工業協會每日會發布鋼材價格指數，該指數以國內多家鋼鐵市場、多類鋼鐵品種的每日行情為樣本，由于鋼材價格指數全面考慮了我國鋼材市場，因此筆者建議我國鋼材市場價格走勢變化的明確可結合鋼材價格指數。

1.3建立鋼材市場景氣度分析模型

為判斷未來一段時間鋼材市場發展前景，需圍繞上游原材料、鋼材進出口、競爭環境、供求關系、國際市場、國內市場、宏觀經濟及政策、客戶心理共八項因素進行賦值并加權分析，建立鋼材市場景氣度分析模型，八項因素的賦值分別為8分、7分、5分、22分、8分、16分、18分、16分，未來鋼材市場形勢可直接通過分值判斷。

1.4其他路徑

為建立更為科學、實用的鋼材銷售價格體系，雙運行定價機制、高效精準價格審批流程的建立同樣需要得到重視。如雙運行定價機制指的是基于接單價格與價格底線的定價機制，該機制下需保證接單價格不突破底線價格，并主要以接單價格為依據;高效精準的價格審批流程需結合企業實際，典型流程為：“與客戶洽談訂單→起草價格請示報告→測算訂單收益→明確邊際貢獻→部門經理審核→銷售公司分管領導審批→銷售公司經理審批→分廠領導審批→流轉回銷售公司→分管銷售副總經理審批→下發銷售公司執行→登記、備案”。

2.基于鋼材銷售價格體系的銷售價格管控措施

新常態下我國鋼材市場面臨著原料價格高位運行、全球經濟放緩疊加貿易摩擦、國內鋼材需求平穩等形勢，因此本文提出了發揮雙運行定價機制優勢、開展科學的鋼材銷售價格審批、建立銷售價格監督管理機制三方面管控措施建議。

2.1發揮雙運行定價機制優勢

為保證鋼材銷售價格體系較好服務于銷售價格管控，上文提到的雙運行定價機制必須充分發揮自身效用，鋼材企業必須認識到雙運行定價機制在接近市場、適應市場方面具備的顯著優勢。具體來說，企業需要定期召開鋼材產品價格定制會議，會議應由鋼材銷售公司的市場管理部門牽頭，公司財務部、期貨事業部、薄板事業部、型材事業部等部門均需要參與到商談過程中，具體商談對象為企業接單政策。在具體的會議召開中，鋼鐵行業PMI指數、鋼材價格指數、鋼材市場景氣度分析模型均需要得到充分應用，當前市場變化、相關的儲備結構及訂單結構均需要得到充分關注，由此即可制定更為科學的鋼材接單策略，鋼材銷售價格管控自然能夠由此獲得有力支持。

2.2開展科學的鋼材銷售價格審批

上文提及了高效精準價格審批流程，而為了保證該流程較好與鋼材銷售價格體系、我國新常態時期發展實際相適應，自動化辦公系統在其中的應用必須得到重視，鋼材銷售公司需以此將流程與系統相結合。對于銷售事業部門客戶經理來說，其與客戶進行的訂單洽談需要建立在雙運行定價機制確立的銷售政策基礎上，起草的請示報告則需要詳細說明鋼材的材質、規格、數量，以及客戶要求的運輸方式、提供的付款方式等信息，訂單測算系統也需要同時得到充分應用，以此明確訂單收益，由此才能使整個價格審批流程在辦公自動化系統支持下真正運轉起來。

2.3建立銷售價格監督管理機制

除雙運行定價機制、鋼材銷售價格審批流程外，銷售價格監督管理機制的建立同樣能夠較好服務于基于鋼材銷售價格體系的銷售價格管控。銷售價格監督管理機制需以完成流轉且下發執行的鋼材銷售公司價格請示報告為基礎，等級備案由市場管理部負責，配合低價訂單分析機制，即可量化統計每月鋼材訂單。通過深入分析同類產品中的低價訂單并提出針對性較高的應對措施，銷售價格監督管理即可更好地服務于鋼材銷售價格管控。

結論

綜上所述，新常態下鋼材銷售價格體系的建立及管控存在較高現實意義，在此基礎上，本文涉及的發揮雙運行定價機制優勢、開展科學的鋼材銷售價格審批、建立銷售價格監督管理機制等內容，則提供了可行性較高的鋼材銷售價格體系建立及應用路徑，為了更好地推動我國鋼材市場發展，貿易摩擦形勢加劇、鋼鐵企業運營環境轉好、去庫存速度加快的新常態下鋼材市場現狀同樣需要得到重視。

參考文獻：

[1]唐學生.新常態下鋼材銷售價格精準管理機制的建立與實踐[J].冶金財會，2016（04）：49-51.

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