頭部銀行尚難借力金融科技

ice_招行谷子地

如果把銀行比喻成大象的話，那么在筆者看來，金融科技就是那對能把大象變成飛象的翅膀。但目前，即使是在金融科技上最高調(diào)的招商銀行也很難在其報表里看到哪些是金融科技帶來的額外收入。

銀行的業(yè)務模式如果用最簡化的方式理解就是獲取更多的客戶，留住他們，賣給他們需要的金融服務產(chǎn)品，從中獲取利息收入和手續(xù)費收入，并防范資產(chǎn)配置之中的風險。那么，金融科技究竟將給銀行帶來哪些變化呢？

提升獲客能力

對于傳統(tǒng)銀行來說，獲客的手段主要包括：新建網(wǎng)點、爭取大企業(yè)的代發(fā)工資、活動辦卡等。每一種都需要消耗大量的人力、物力和財力。但是，引入了金融科技后，銀行通過云計算支撐敏捷開發(fā)，快速迭代，以手機銀行App作為流量入口，并大力推進嵌入式生態(tài)場景的發(fā)掘，最終實現(xiàn)用戶數(shù)量的跨越式發(fā)展。

用金融科技發(fā)展領先的招商銀行、平安銀行和民生銀行對比一下零售用戶數(shù)。招商銀行和平安銀行都是從2017年開始大力發(fā)展金融科技，以半年為一個觀察周期看，招商銀行和平安銀行的用戶曲線的斜率顯著高于民生銀行，這說明這兩家銀行的零售用戶獲客能力顯著高于民生銀行。如果看絕對數(shù)額，招商銀行和平安銀行的每期獲客數(shù)量在1000萬左右的量級，而民生銀行的獲客量只有200萬左右。根據(jù)招行2018年年報披露，借記卡線上獲客比例17.89%，信用卡線上獲客比例高達61.21%。可見，金融科技對于銀行的獲客能力有很大的提升。

提供更好客戶服務

對于銀行來說，拉到客戶是第一步，接下來的任務就是如何留住客戶。根據(jù)相關研究機構的統(tǒng)計，留住一個客戶的成本大概是獲取一個新客戶的1/4。所以，銀行必須通過自身提供的服務和產(chǎn)品留住客戶。但是，龐大的客群對于銀行來說是一個極大的挑戰(zhàn)。

按照傳統(tǒng)銀行服務客戶的模式（網(wǎng)點、網(wǎng)銀、800電話），以招行為例，其原有的架構根本無法為1.2億零售客戶提供高品質(zhì)的服務。但是在引入了金融科技后，招行通過布局業(yè)內(nèi)領先的聲紋識別系統(tǒng)、語音大數(shù)據(jù)分析平臺、智能服務機器人、智能音箱服務入口，打造全方位的客戶服務。在遠程服務支持中文本互動的方式占比高達85.15%，其中74.71%的服務要求通過智能機器人程序自動處理。這些都大大緩解了銀行呼叫中心的人工工作負載，降低了對人力資源的占用。

實現(xiàn)精準營銷

對于銀行來說，一個零售客戶在銀行持有的金融產(chǎn)品或者享受的金融服務越多，客戶流失的概率就越小。不同的客戶對于金融產(chǎn)品的需求可能是完全不同的。過去，銀行采用粗放的廣撒網(wǎng)方式，用推薦短信等方式對客戶狂轟濫炸。但是，這種方式不僅成功率低，還可能造成客戶的反感。

隨著大數(shù)據(jù)和實時多維分析等先進數(shù)據(jù)分析技術的應用，銀行建立起更加精細的客戶畫像并以此為基礎進行精準營銷。這樣既可以提升營銷的成功率也可以降低營銷的費用。以招行為例，在2018年年報中披露：“通過對零售客戶生成1，726個客戶畫像標簽，本公司營銷客戶觸達次數(shù)提升了6.56倍。”

提高風險識別能力

風險識別、風險定價和風險補償相結(jié)合組成了銀行的風控文化。在傳統(tǒng)的銀行風險控制中長期存在重抵押、質(zhì)押，輕履約能力的問題。這種風控文化適用于大中型企業(yè)，但是對于小微企業(yè)、輕資產(chǎn)企業(yè)等很難找到足夠的擔保品申請貸款。以小微貸款為例，長期以來貸前評估的成本無法通過收益覆蓋，導致銀行不愿做，不敢做，不會做小微貸款。

但是，通過引入大數(shù)據(jù)，人工智能等新技術后，銀行可以實現(xiàn)風控模型的快速迭代，風控特征從過去的幾十個拓展到成百上千個。銀行的風險評估時間大幅縮小，準確率大幅提升，成本大幅下降。以招行為例，招行從2017年開始建立總行級別的信貸工廠，將全國各分行的小微貸審批權限上收，利用傳統(tǒng)的打分卡專家系統(tǒng)和神經(jīng)網(wǎng)絡迭代訓練的動態(tài)風控模型相結(jié)合，統(tǒng)一了審批標準，提升了審批效率。根據(jù)招行2018年年報披露：“企業(yè)客戶智能預警系統(tǒng)上線9個月，對潛在風險企業(yè)客戶的預警識別準確率達73.05%。”

可見，金融科技對于銀行主要的作用是幫助銀行降低獲客成本，提高營運的效率，特別是對長尾客戶的覆蓋。雖然目前銀行在金融科技上的投入暫時無法從報表上看到明確的收益，但是假以時日金融科技會完全改變銀行的經(jīng)營模式和盈利曲線。