基于提高銷售人員職業能力的《產品與服務促銷》教學研究

張敏怡　張帆

[摘? ? ? ? ? ?要]? 立足銷售崗位，通過分析時代、學校、企業、學生對職業能力的需求，確認研究課程的必要性和緊迫性。從實訓深度、師資專業能力、企業參與程度、學生重視程度揭示目前課程教學存在的問題，提出深化實訓內容、多維考查教學效果、加強校企合作的舉措，切實提高學生的職業能力并展望未來。

[關? ? 鍵? ?詞]? 職業能力;銷售人員;銷售教學

[中圖分類號]? G712? ? ? ? ? ? ? ? ? ?[文獻標志碼]? A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? [文章編號]? 2096-0603（2019）09-0066-02

產品與服務促銷是一門掌握現代銷售業務流程、方法與實用技術的課程，是理論與實踐一體化的課程，是培養銷售人員的關鍵課程，同時也是市場營銷專業教學計劃中規定設置的一門專業必修課程。課程以項目為導向，以銷售工作任務驅動，以實際銷售業務操作過程貫穿教學內容，旨在培養學生的銷售素質、提高學生的職業能力，為以后從事銷售工作做好準備。

一、研究課程的必要性

（一）時代要求

教育部教職成[2011]12號文件中明確指出，“實踐教學對提高學生綜合素質、培養學生創新能力與實踐能力具有特殊作用”。因此，培養學生的銷售實踐能力，提升學生的職業能力，提高課程實踐教學效果迫在眉睫。

（二）學生要求

市場營銷專業的學生畢業后大多從事產品銷售工作，即使未來他們成為業務骨干、領導，也離不開與人溝通、持續學習、解決問題等。作為銷售人員，期望在銷售行業中出類拔萃，希望在工作崗位中做出成績，這都離不開游刃有余的銷售技巧和過硬的職業能力。因此，開展對該門課程的研究就顯得非常必要。

二、目前課程教學存在的問題

（一）課程實訓深度不足

關于銷售技巧與方法的教學，盡管在理論上已經很全面，實訓上也有很多給學生練習的機會，但從企業調研反饋結果來看，90%的企業認為課程應該加強實踐方面的教學，故應深化實訓內容，切實培養且全面提高學生的職業能力。

（二）教師專業實踐能力不足

教師缺乏實際銷售經驗，教師的專業水平直接決定了教學質量，故在授課時難以進行深入分析，教學效果不夠理想，故教師應向“懂教育、通實踐”的目標不斷學習、摸索、前行。

（三）學生重視度不足

學生在課程學習中處于被動地位，主動參與性不高、惰性強。部分學生甚至不重視實訓，自以為理論知識很簡單，一聽就明白，眼高手低，應付實訓，敷衍了事。

三、提高職業能力的教學舉措

教學只有滿足企業需求，才能更好地培養出企業需要的優秀銷售人才;教學只有滿足學生需求，才能更好地發揮學生的主體地位，吸引其自主學習，提高職業能力。

（一）實訓成為重頭戲

正因為該課程是一門理論與實踐一體化的課程，實訓的重要性不言而喻，通過實踐教學，融會溝通、團隊協作、學習、解決問題等能力的培養，提升學生應具備的職業能力（專業能力、社會能力、方法能力），為今后的職業發展奠定良好的基礎。（詳見《產品與服務促銷》課程實訓安排表）

1.調整教學內容

從調查中發現，企業內部培訓內容的重要程度依次為：新產品介紹、顧問式銷售、處理顧客異議、尋找客戶、洽談、銷售心態、維護客情、銷售禮儀、回款。所以實訓內容可根據結果進行調整。

2.借鑒企業培訓的多元化

據調查數據顯示，企業銷售技巧培訓的方式主要依次為：開會授課、帶教師傅指導（以老帶新）、團隊拓展活動、角色扮演、銷售現場指導、沙龍（討論分享會）。結合實訓主題和實際情況，著重選擇互動性強、實踐效果好的方式進行實訓。比如：角色扮演用于培養學生接近顧客、洽談等能力的提高;沙龍可用于傾聽與提問，讓學生全身心投入并能感同身受，提高學生發現問題、解決問題的能力;[1]情景模擬可用于顧客異議處理，可以有效地體驗銷售心理，提高其解決實際問題的能力。

3.靈活運用多種教學方法

為保證銷售崗位學生職業能力培養的有效性，教學方法的運用就顯得尤為重要。實踐表明“教、學、做一體”符合學生的認知規律和能力養成規律。[2]靈活運用多種教學方法，不僅可以有效調動學生學習的積極性，激發學習的自主性和參與性，而且可以讓學生在“做”中提升其職業能力。

（二）多維考查教學效果

產品與服務促銷課程運用過程與結果相結合的考核方法，全面檢驗學生掌握的知識和能力考核，評分細化，尤其增加實訓環節考核。過程考核（50%）內容包括學習態度及考勤、課堂提問、各實訓任務完成情況、個人作業;結果考核（50%）即期末考核，主要以內容覆蓋面廣、專業能力突出的試卷體現。

此外，學生可以通過社會實踐來實現與社會零距離接觸。比如：節假日兼職、寒暑假兼職、頂崗實習等社會實踐方式來接觸社會、認識銷售、實施銷售，提高自身作為銷售人員的職業能力。

（三）加強校企合作

校企雙方為達成“雙贏”，實現人才職業能力需求與培養的有效對接，可以通過組織學生到企業參觀、企業專家校園講座以及兼職上課等形式，激發學生的學習興趣，提升學生基于銷售崗位的職業能力。[3]

四、展望

堅持“走出去，請進來”的師資隊伍建設方針，提高授課教師的實踐經驗水平，鼓勵教師與企業對接，派遣教師到企業進行專項學習，進行科學研究，強化綜合能力;同時，使“請進來”成為常態，不局限于一次、兩次的講座，聘請具有豐富經驗的專業人士以專題講座、報告以及常態化兼職授課等多種方式，密切參與課程。

參考文獻：

[1]謝和書，陳君.推銷實務與技巧[M].北京：中國人民大學出版社，2010.

[2]李旭芳.高職市場營銷專業學生職業核心能力培養研究[J].武漢船舶職業技術學院學報，2014（2）：127-128.

[3]邵文鈺.試論銷售管理課程實踐教學模式分析[J].現代經濟信息，2017（2）：417.