集裝箱碼頭客戶管理范例

楊海軍

關鍵詞：應收賬款? 信譽評價? 措施機制

一、我國企業的信譽評價體系現狀

應收賬款是公司因銷售商品或提供勞務而應向購貨方或服務接收方收取的款項。應收賬款源自于信用賒銷政策，它對于企業擴大銷售、維系客戶關系起著積極的作用。但有時卻會直接影響企業的資金周轉，甚至有時會成為企業倒閉的直接根源。

目前國內許多企業尤其是集裝箱碼頭公司對客戶信譽體系建設不夠重視，許多公司重業務生產輕收款核算，重作業效率輕風險分析，尤其對于目前市場經濟條件下各種復雜的經濟實體認識不夠。一旦遇到經營困難且誠信缺失的客戶惡意拖欠賬款的情況，企業就很難拿出合理有效的應急措施，進而對企業的資金流動產生影響。

因此在這種背景下建立完善的客戶信譽評價體系，制定行之有效的客戶評價辦法對于企業的持續運營具有非常重要的意義。

二、客戶信譽評價方法具體內容

（一）評價方法概述

本文根據集裝箱碼頭和班輪公司的各自運營特點，將客戶的應收賬款余額、賬齡情況、港存量價值等8個涉及到日常運營的指標作為評價賦值對象，經過指標賦值、分值統計、分析排名等步驟，最終對客戶的信譽情況進行評分。滿分80分，根據得分情況對客戶進行分類，并采取不同的管控措施。

（二）評價方法的具體內容

1、評價指標概述

（1）應收賬款余額控制

將所有客戶的本期應收賬款余額相加，得出本期應收賬款總額。按照應收賬款總額的數值合理分成幾個區間。然后將每個客戶的余額逐個落入區間，再根據余額越大得分遞減的原則，分別給出評分。

（2）應收賬款賬齡控制

根據所有客戶的應收賬款的賬齡分布，將所有的賬齡分為若干區間（區間數量根據所有客戶的賬齡長度合理設計），然后將所有客戶的賬齡落入區間。再根據賬齡越長得分遞減的原則分別給出評分。

（3）港存量價值

根據客戶當期在港內存放的箱量（取當期最后一天的數值），按照5000元/TUE進行換算，得出該客戶的港存量價值。然后同當期該客戶的應收賬款余額進行比較。根據比較結果分別給出評分。

（4）注冊資本

按照注冊資本金額的多少分別給予評分。

（5）付款頻率

統計出周付款、半月付款、月付款、月度以上付款四種付款頻率，然后按照付款間隔期越短、得分越高的原則給出評分。

（6）協議擔保情況

按照是否簽署作業合同、是否提供現金擔保進行評價得分。

（7）與公司依存度

按照與公司的相互依存程度，分股東背景、戰略合作、經營伙伴、業務偶發四種依存度關系，按照依存度越弱得分依次遞減的原則進行評分。

（8）坊間資信

通過實時收集客戶是否具有虧損運營、被收購談判、涉訴進行中等企業運營信息，分別給出評分。

2、評價指標具體賦值

（1）應收賬款余額控制

應收賬款總額>=500萬元，得分為6分;300-500萬元（不含）之間為7分;100-300萬元（不含）之間為8分;50-100萬元（不含）之間為9分;0-50萬元（不含）之間為10分。

（2）應收賬款賬期控制

應收賬款賬期>=180天，得分為2分;90-180天（不含）之間為4分;60-90天（不含）之間為5分;30-60天（不含）之間為6分;20-30天（不含）之間為7分;10-20天（不含）之間為9分;0-10天（不含）之間為10分。

（3）港存量價值

以5000元/TUE進行換算得出港存量價值：

港存量價值超當期應收賬款余款500萬元及以上的客戶得分為10分、200-500萬元（不含）得分為9分、0-200萬元（不含）得分為8分;

當期應收賬款余額超港存量價值0-50萬元的客戶得分為7分、51-100萬元得分為6分、101-200萬元得分為5分、200萬元及以上得分為4分。

（4）注冊資本

注冊資本>=10億元得分為10分，5-10億元（不含）之間得分為9分、1-5億元（不含）之間得分為8分、0.1-1億元（不含）之間得分為7分、0.1億元以下得分為5分。

（5）付款頻率

每周付款一次得分10分、半月付款一次得分8分、每月付款一次得分6分、付款頻率超過一個月得分為4分。

（6）協議或者現金擔保情況

有協議且有現金擔保得分為10分、有擔保無協議8分、有協議無擔保8分、無協議無擔保得分3分。

（7）與公司的依存度

客戶與公司依存關系中有股東背景的得分為10分、戰略合作關系得分為8分、經營伙伴關系得分6分、業務偶發得分為5分。

（8）坊間資信

企業有虧損運營期跡象、被收購談判傳聞、處于被訴訟處理中、在港不良記錄幾種情況中的一種得分為6分、同時具有兩種及其以上情況者得分為4分、無上述信息者得分為10分。

（三）評價分級

將每一種指標的得分相加，得出每個客戶的評價總分，根據總分將所有客戶分為ABCD四個等級，每一個等級的等分情況如下：

A級信譽企業（70-80分） B級信譽企業（60-69分）

C級信譽企業（50-59分）? D級信譽企業（33-49分）

三、管控措施

根據企業的信譽等級，對客戶的風險類型進行識別，并在日常的應收賬款管理中實施不同的信用政策，信用管控措施如下：

（1）A級信譽企業：低風險客戶，正常回款期限的基礎上可適當延長信用期限、但是最多不超過90天，超過期限正常催收。

（2）B級信譽企業：可接受風險客戶，正常回款期限的基礎上可適當延長信用期限、最多不超過60天，超過付款期限安排專人重點催收。

（3）C級信譽企業：高風險客戶，回款期限最多不超過30天，每月同客戶進行對賬，超過期限的賬款重點安排專人催收、必要時聯合業務和法審等部門組成催收小組上門催收。

（4）D級信譽企業：不可接受風險客戶，不給予信用期限，要求繳納現款或者提供現金保證然后提供服務。

四、實例分析

甲公司為新加坡注冊的國際班輪公司，注冊資本8000萬人民幣，2018年10月份開始靠泊我碼頭開展業務，尚未簽署裝卸費協議，也無現金擔保，平均每周靠泊一次。每周支付上一周的碼頭費用，10月份甲公司的應收賬款余額為280萬元，賬齡為25天、港存量為1500TEU。運營期間無虧損涉訴傳言。

根據以上信息，甲公司在10月份的信譽評價的得分情況如下：

應收賬款總額280萬元，得分為8分;賬期25天，得分為7分;港存量超應收賬款470萬元，得分為9分;注冊資本8000萬元，得分為7分;付款頻率周付，得分為10分;協議情況無協議無擔保，得分為3分;依存度為經營伙伴，得分為6分;坊間資信無，得分為10分;合計共60分。

因此，公司信譽評價部門應該將甲公司評定為B級風險企業，并實施相應的風險管控措施。