勝任力視角下H壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員培訓(xùn)現(xiàn)狀分析

張麗娜 徐載娟 徐燕紅

（廣州工商學(xué)院，廣東 廣州 510000）

由于H壽險(xiǎn)公司最近在市場(chǎng)營(yíng)銷人員的隊(duì)伍中發(fā)現(xiàn)了一系列問題，比如：營(yíng)銷人員離職率居高不下、營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊、部分營(yíng)銷人員營(yíng)銷方式粗暴單一、極個(gè)別營(yíng)銷人員營(yíng)銷過程過于急功近利等。鑒于培訓(xùn)的“育人”作用，筆者認(rèn)為H壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員存在如上問題，其培訓(xùn)體系的不適應(yīng)性是一個(gè)非常關(guān)鍵的影響因素，于是，筆者從勝任力的角度對(duì)H壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員的培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查。

一、針對(duì)H壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員培訓(xùn)現(xiàn)狀的調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和總結(jié)

筆者在調(diào)查的過程中總共發(fā)放了535份問卷，收回問卷516份，有效問卷512份。問卷中問題的設(shè)置集中在公司對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度、培訓(xùn)內(nèi)容的適當(dāng)性、培訓(xùn)的必要性、培訓(xùn)方式的可接受性、培訓(xùn)后員工提升的顯著性等幾個(gè)方面，根據(jù)筆者對(duì)于培訓(xùn)結(jié)果的統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)，H壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀如下：（一）H壽險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)是重視的。在有效的512份問卷中，有461人都認(rèn)可了公司對(duì)于培訓(xùn)的重視性的相關(guān)選項(xiàng)，占比90.03%；（二）H壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)主要集中在勝任力模型冰山上的部分，并且效果較顯著。在512份問卷中， 210人認(rèn)為經(jīng)過培訓(xùn)自己的營(yíng)銷技巧得到了極大的提升，198人認(rèn)為自己得到了較大的提升，總占比79.7%；（三）H壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)欲望強(qiáng)烈。關(guān)于培訓(xùn)的必要性相關(guān)題目，有497份問卷都給予了肯定答案，占比97.1%；（四）H壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)內(nèi)容過于單一。在關(guān)于培訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)調(diào)查題目中， 402人的選項(xiàng)是不滿意和一般，這說明有78.5%的營(yíng)銷人員認(rèn)為公司安排的培訓(xùn)內(nèi)容不能滿足他們?cè)诠ぷ髦械男枨蟆＃ㄎ澹〩壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)方式單調(diào)。在關(guān)于培訓(xùn)方式的相關(guān)題目中， 298人對(duì)目前的培訓(xùn)方式選擇了否定，占比58.2%，102人選擇了一般，占比19.9%,總占比78.1%，可見有絕大多數(shù)員工認(rèn)為公司目前的培訓(xùn)方式過于單調(diào)，不能滿足多樣化需求。（六）除此之外，還有很多營(yíng)銷人員在開放題目中對(duì)培訓(xùn)中的師資力量、培訓(xùn)數(shù)量等都提出了比較有建設(shè)性的意見。具體相關(guān)數(shù)字統(tǒng)計(jì)如下：

非常滿意 基本滿意 一般 不基滿本意不非滿常意培訓(xùn)內(nèi)容 18 63 108 232 91培訓(xùn)方式 34 83 167 178 50培訓(xùn)力度 63 184 102 117 46培訓(xùn)效果 11 192 103 168 38

二、H壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員培訓(xùn)中存在的問題

鑒于以上分析，H壽險(xiǎn)公司目前對(duì)于營(yíng)銷人員的培訓(xùn)存在如下問題：第一，鑒別性素質(zhì)培訓(xùn)不足。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，公司更加關(guān)注勝任力中的基準(zhǔn)素質(zhì)的培訓(xùn)，對(duì)于冰山下自我認(rèn)知、需求動(dòng)機(jī)、角色確定和思維方式等不容易測(cè)評(píng)的素質(zhì)培訓(xùn)較少。雖然，知識(shí)和技能的提升對(duì)于營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)的短暫提升有一定的作用，但鑒別性素質(zhì)卻是區(qū)別一般成績(jī)和優(yōu)秀成績(jī)的必備工具，同時(shí)也是決定營(yíng)銷人員的長(zhǎng)久發(fā)展及最終成就的必備素質(zhì)。第二，營(yíng)銷人員的培訓(xùn)需求和H壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)供給之間存在著不交叉的部分?；趧偃瘟Φ呐嘤?xùn)本質(zhì)上是一個(gè)查漏補(bǔ)缺的過程，也是營(yíng)銷人員由一名普通員工向優(yōu)秀員工轉(zhuǎn)變的有效途徑。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)H公司營(yíng)銷人員更加缺乏的勝任力模型中變質(zhì)層和潛質(zhì)層中的相關(guān)能力，而處于這些層次的能力恰恰是一個(gè)員工是否優(yōu)秀的考核因素， H壽險(xiǎn)公司的員工對(duì)于變成一名優(yōu)秀員工有較強(qiáng)烈的需求，這從他們對(duì)于培訓(xùn)的高需求可以看出來。第三，H壽險(xiǎn)公司的制式化培訓(xùn)后勁乏力。H壽險(xiǎn)公司制式培訓(xùn)體系在前期力度比較大，能夠完成員工入職、實(shí)習(xí)和轉(zhuǎn)正的需求，但是，在員工入職3-6個(gè)月時(shí)，是員工離職率較高時(shí)期，這個(gè)時(shí)期新入職員工在工作過程中遇到更多融入、業(yè)務(wù)阻礙等問題，但是H公司在此階段的培訓(xùn)相對(duì)較少，員工沒有合適的途徑解決自己遇到的難題，挫敗感增強(qiáng)了員工離職的意愿。第四，培訓(xùn)方式過于呆板僵化。保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員的組成一般是趨于年輕化的，在調(diào)查中H壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員年齡在35歲以下的有302人，占到了調(diào)查總?cè)藬?shù)的59%左右。年輕人喜好冒險(xiǎn)，對(duì)事物充滿著好奇心，他們對(duì)于呆板僵化的課堂面授法、拓展訓(xùn)練法和輪崗法等早已經(jīng)免疫，其采用這些方法的培訓(xùn)效果顯而易見。

三、H壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員培訓(xùn)中存在問題的對(duì)策建議

綜合以上問題，筆者認(rèn)為H壽險(xiǎn)公司應(yīng)該立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，建構(gòu)新的培訓(xùn)體系、調(diào)整培訓(xùn)模式、改革培訓(xùn)方法，以便于能夠改變公司目前的人員困境，為公司長(zhǎng)久發(fā)展儲(chǔ)備更多忠誠(chéng)度高、使命感強(qiáng)的員工。具體策略如下：

首先，H壽險(xiǎn)公司應(yīng)加大對(duì)于營(yíng)銷人員鑒別性素質(zhì)培訓(xùn)的力度。對(duì)于營(yíng)銷人員的認(rèn)知培訓(xùn)是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，進(jìn)一步挖掘員工潛力，提高自身素養(yǎng)，增強(qiáng)員工忠誠(chéng)感和使命感的有效方式，也是企業(yè)從長(zhǎng)久戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)角度考慮而必不可少的培訓(xùn)內(nèi)容。H壽險(xiǎn)公司可通過利用九型人格培訓(xùn)、MBTI培訓(xùn)、卡特爾的人格特質(zhì)培訓(xùn)等方式，讓營(yíng)銷人員能夠?qū)W會(huì)利用工具檢測(cè)自己人格特質(zhì)的方式，從而對(duì)自我的發(fā)展方向，人格中優(yōu)劣勢(shì)等有一個(gè)充分的認(rèn)知。以九型人格培訓(xùn)為例，可在培訓(xùn)中帶領(lǐng)大家了解九型人格的起源、意義、測(cè)試及九個(gè)號(hào)碼的詳細(xì)介紹以及針對(duì)九個(gè)不同號(hào)碼的自我提升策略。為了增強(qiáng)課堂的趣味性，可在講解過程中穿插人物案例、情景介紹、現(xiàn)場(chǎng)分享等方式，激發(fā)大家學(xué)習(xí)的熱情。俗話說：知人者智，自知者明。對(duì)于員工自我認(rèn)知的培養(yǎng)是員工角色確定、需求強(qiáng)化的非常有效的方式。

其次，培訓(xùn)供給和培訓(xùn)需求保持一致。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，培訓(xùn)供給和培訓(xùn)需求保持一致才能實(shí)現(xiàn)均衡，均衡就是資源利用最充分的狀態(tài)。對(duì)于H壽險(xiǎn)公司來說，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)公司的很多培訓(xùn)對(duì)于員工來說是索然無味的，并不是其最想要的培訓(xùn)，這就造成了公司花費(fèi)了大量的人力、物力組織的培訓(xùn)，其效果并不明顯。因此，對(duì)于H壽險(xiǎn)公司來說，充分的了解營(yíng)銷人員對(duì)于培訓(xùn)的需求應(yīng)該成為組織培訓(xùn)前必不可少的環(huán)節(jié)。主要從兩個(gè)角度來了解；營(yíng)銷人員或自己上報(bào)需求和個(gè)人或團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核結(jié)果，公司人事部門根據(jù)上述兩個(gè)角度來制定培訓(xùn)計(jì)劃，以保持培訓(xùn)的內(nèi)容和培訓(xùn)需求是一致的狀態(tài)，充分的實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)資源的最優(yōu)運(yùn)用。

再次，重視營(yíng)銷人員入職培訓(xùn)后和正式融入前階段的培訓(xùn)。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，入職培訓(xùn)解決了營(yíng)銷人員對(duì)于公司的了解和認(rèn)同問題，但是，其真正獨(dú)自開展工作到完全熟悉并認(rèn)同工作其實(shí)是一個(gè)相對(duì)比較緩慢的時(shí)期，這個(gè)階段可能持續(xù)3-6個(gè)月左右，很多保險(xiǎn)公司往往會(huì)忽略此階段對(duì)其的關(guān)注和培訓(xùn)，這是保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員在3-6個(gè)月期間離職率高的一個(gè)很重要的影響因素，H壽險(xiǎn)公司同樣存在這個(gè)問題。面對(duì)此種情況，H壽險(xiǎn)公司應(yīng)該增加在此階段的培訓(xùn)，主要是幫助新營(yíng)銷人員解決他們?cè)谶@個(gè)階段中的心理困惑和工作中遇到的阻礙。此階段的培訓(xùn)應(yīng)該靈活多變，可以組織問題研討會(huì)、新老員工交流會(huì)、自我認(rèn)知培訓(xùn)等多種形式的培訓(xùn)，在幫助營(yíng)銷人員解決心理困惑和遇到問題的同時(shí)，還可以增加營(yíng)銷人員對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度。

最后，增加培訓(xùn)方式的多樣性。培訓(xùn)方式對(duì)于培訓(xùn)效果的影響力是巨大的，豐富、有趣、靈活的培訓(xùn)方式是培訓(xùn)效果良好的重要保證。在H壽險(xiǎn)公司以前主要采用面授法、拓展法和崗位輪換法，這些培訓(xùn)方法對(duì)于公司年輕化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說，是不受歡迎的。公司應(yīng)該制定更加豐富的培訓(xùn)方式，比如保險(xiǎn)業(yè)中常用的師傅陪同展業(yè)法，由師傅全程參與徒弟的營(yíng)銷過程，幫助指點(diǎn)過程中遇到的問題，引導(dǎo)其進(jìn)行良好的銷售；問題研討會(huì)法，由新老員工一起參與，針對(duì)開展?fàn)I銷過程中遇到的具體問題進(jìn)行討論，并一起商討問題的解決辦法；角色扮演法，可以讓營(yíng)銷人員身臨其境，親身感受不同角色不同場(chǎng)景中，當(dāng)事人的真實(shí)心理感受，有助于“知人”；游戲培訓(xùn)法能夠激發(fā)學(xué)員對(duì)于培訓(xùn)的積極性，同時(shí)在對(duì)抗和合作的競(jìng)爭(zhēng)游戲中，可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和和諧競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。除此之外，還有經(jīng)驗(yàn)分享法、網(wǎng)絡(luò)教育法等符合年輕人的培訓(xùn)方法，H壽險(xiǎn)公司均可以根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)設(shè)置多樣化的培訓(xùn)方式。以便于在增強(qiáng)員工參與培訓(xùn)的熱情的同時(shí)，能夠使培訓(xùn)效果得到有效的提升。