“傳承漢韻，打造經典”
——基于陜西朱鹮酒業有限公司的市場調研分析

楊潔 王思怡 柯圣盼

（陜西理工大學，陜西 漢中 723000）

前言

在21世紀，中國經濟社會發生了翻天覆地的變化。恩格爾系數大幅度下降，人民物質生活水平正經歷著從溫飽到小康再到富裕的轉變。隨著市場發展的日益繁榮，有機產業朝著多元化發展。在宏觀環境的變化推動下，有機酒業的發展有了更加明確的方向，同時有機酒業的發展反作用于全民健康意識的提高。在政府政策、社會導向、居民消費、技術支持、資本助力等多重因素的影響下該行業的發展前景無限。

一、中外酒類市場現狀

在20世紀初期，不論在國內還是在國外紅酒均尚未得到普及。隨著人們生活水平的不斷提高，紅酒逐步滲透到人們的生活當中。從當前的研究來看，對酒類問題的研究，主要集中在對紅酒的研究上，對于注重健康發展的重要性，即有機健康和紅酒資源的合理開發利用方面分析有限；對于將有機紅酒問題提高到市場調研分析的高度，涉及者甚少；對于將市場調研分析與紅酒類生產公司相結合的問題，涉及者更少。這些是本文研究有機紅酒問題的重要方向，也是未來研究問題的重要方向。

二、調查方案

（一）調查對象及范圍

1、廠家市場的調查對象為陜西省直接在廠家購買黑谷有機干紅的消費者。

2、體驗店（超市）市場的調查對象為陜西省飲用黑谷有機干紅的消費者。

（二）調查方法

首先，現狀問卷的正式調查在抽取的商圈采用“實地調研法”和“網絡調查法”進行問卷發放，并且進行交談了解被調查者的意見和看法。其次，我們采取了“文案調研法”，包括業務資料、統計資料、財務資料、企業積累的其他資料。

（三）抽樣設計

體驗店市場：樣本量為300份，265份問卷有效。

廠家市場：調查了100份問卷，78份有效。

三、數據綜合分析

（一）消費者了解該酒的途徑及滿意度分析

黑谷有機干紅的整體宣傳與細節方面的宣傳確實存在一定的對應關系，并且宣傳力度越大，對消費者越容易產生積極的影響。即宣傳不僅與市場的開拓有關，對于人們對黑谷有機干紅的態度也有很大的正面影響。

（二）社會市場的其他競爭品分析

1、模型構建

在競爭品分析方面，本文主要從社會市場的角度出發，以消費者選擇紅酒的種類為被解釋變量（黑谷有機干紅=1，其他=2），假設 y=1 的概率為p，則 y 的分布函數為：

因被解釋變量均為二分類變量，因此可以建立Logistic 回歸模型，將因變量的取值限制在[1，2]范圍內，并采用極大似然估計法對其回歸參數進行估計。Logistic 回歸模型的基本形式如下：

社會上選擇黑谷有機干紅=F（選擇黑谷有機干紅的原因，飲用過程中遇到的問題，黑谷有機干紅的運費，每年平均花費在黑谷有機干紅上的費用，尋找黑谷有機干紅體驗店花費的時間）＋隨機擾動項

2、實證結果

利用clementine軟件，進行logistic回歸分析，采用向前篩選策略，將相關變量作為解釋變量帶入模型，所以最終擬合的回歸方程為：

所以僅從價格方面來看，經常飲用黑谷有機干紅的消費者大部分認為其價格便宜是有一定道理的。

四、結論與建議

（一）結論

1、社會市場中紅酒品種繁多，市場競爭激烈，人們對不同類型的紅酒有不同的市場需求。

2、黑谷有機干紅的宣傳效果不理想，同時，在售賣過程中，遇到經銷商對產品知識了解不足的情況，進一步導致黑谷有機干紅產品知識宣傳效果不理想。

3、黑谷有機干紅在陜西省有很大的潛在市場尚待開拓，在陜西省市場中，飲用過黑谷有機干紅的人僅占社會全部居民的少部分，表明黑谷有機干紅存在很大潛在市場。

（二）建議

1、開拓黑谷有機干紅的潛在市場，把“蛋糕”做大。穩定現有客戶，挖掘潛在客戶。

2、保持漢中優勢，借鑒其他競爭品的銷售方式，取長補短。廠家在提升用戶體驗的同時增加對黑谷有機干紅生產技術改進的投入，以升級產品，擴大銷售量。

3、針對不同群體的消費需求，推出相應套餐和設計組合，在滿足消費者需求的同時為公司增加利潤。

4、與其他企業合作，實現多方受益，與其他中間商進行合作聯盟，實現多方銷售的局面，從而達到黑谷有機干紅與第三方的共贏。