國內財富管理服務機制的現況及轉型策略

湯嘉 湯城 趙楠

[摘 要] 財富管理行業在中國逐漸被大眾接受并參與，但其發展還存在諸多問題，亟須轉型升級。通過立足中國經濟不斷增長和居民資產配置日益多樣化的現實情況，通過分析財富管理行業面臨的三大變革，歸納該行業面臨的四大問題，針對中國財富管理服務機制和居民財富管理訴求的差異性提出了六大轉型策略，供財富管理行業作轉型參考。

[關鍵詞] 財富管理；服務機制；轉型策略

[中圖分類號] F470 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009-6043（2019）03-0020-02

一、核心驅動力

目前，我國已進入一個從單一儲蓄向系統的財富管理過渡的階段，該進程的主要核心驅動力有兩點。

GDP增速穩居第一，個人收入同步GDP增速。根據2019年1月21日國家統計局公布的2018年經濟運行情況，2018年中國生產總值約為90萬億元，比上年增長6.6%，增速為第一，處于經濟的中高速發展階段。同時，2018年我國人均可支配收入為28228元，扣除價格因素后，實際人均收入的增長為6.5%，與我國經濟增長基本同步。從消費結構來看，2018年全國居民恩格爾系數為28.4%，繼續維持在30%以下，較2017年下降0.9%。依據傳統的國際經驗，該數值已達到發達國家水平。依托于經濟發展，我國居民在餐飲、旅游、娛樂等消費比重均有顯著增長。

此外，居民資產配置多樣化趨勢明顯。我國居民金融資產總量持續上升，存款占金融資產的比重逐年下降，股票、債券和基金等在資產結構中的占比逐年上升。其中，中上等收入個人和家庭的多樣化特性更為明顯，突出表現在金融資產結構和資產管理意識等方面均向發達國家看齊，除股票、債券、基金等產品以外，該群體在保險、信托、海外投資等方面有更多的涉獵。

二、三大變革推動財富管理機制的進一步升級

（一）金融科技變革

基于人工智能、大數據、分布式技術和安全技術等科技手段，金融科技（Fintech）在理財規劃、資產保險、融資模式、投資管理、支付清算等多個領域開始加強應用，逐漸重塑財富管理的行業格局和行業生態。

首先，以智能投顧領域為核心的應用可通過大數據進行風險偏好的個性化測試，并匹配出個性化財富管理方案；其次，移動支付便捷了支付清算，同時增加客戶對相應平臺的黏性，財富管理機構可基于平臺數據構建出更具推廣性、更符合客戶便好的金融產品；第三，區塊鏈技術幫助解決信息安全、信息不對稱、合規等問題，在數據管理、風險管理、平臺的去中介化等方面降低運營成本。

（二）資管新規重建行業規則

2018年4月，央行發布了《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》（以下簡稱“資管新規”），分別對資金募集、運用管理、投資配置等三個方面進行了新的規定或闡述，重建行業規則。

資管新規首先對“新產品”有了明確的定義，即必須為凈值型產品，逐漸引導預期收益型產品向凈值型產品轉變。取消保本理財產品的同時，引導大額存單和機構化存款作為替代。此外，進一步嚴格合格投資者的認定，新增家庭凈資產不低于300萬元的要求，并嚴格取締依靠借貸和杠桿等籌集方式進行投資的行為。

在運營管理上，資管新規首先明確多層嵌套與法律地位問題，賦予不同資產管理產品公平的待遇和地位，同時實施穿透監管，避免監管盲點，并擴大報送范圍。

資管新規對非標準化債權資產的去留問題進行了闡釋，并非全部限制非標投資，而是從非標轉標、監管要求、凈值生成原則等多方面進行了規劃。同時，放松對公募產品的限制，并放開私募的分級限制。

從財富管理角度來看，資產新規有利于進一步規范該行業市場，并對產品和管理做好導向工作，該意見會推動中國財富管理服務機制的更新升級，并進行一定程度的行業洗牌。

（三）業內競爭變革

除了銀行的財富管理業務，以阿里巴巴和騰訊為代表的互聯網科技領域也是競爭格局中重要的組成部分，此外，宜人貸、悟空理財等互聯網財富企業、中金等券商，均開展線上線下雙模式的財富管理業務，行業競爭格局發生改變。

三、四大問題亟待解決

（一）服務機制同質化

目前中國大多數客戶處于財富管理認知初期，選擇在若干家不同服務主體的不同產品進行投資理財，缺乏對各服務主體的黏性和高信任度。我國商業銀行或提供財富管理服務的其他機構專注于產品本身，如投資組合、產品門檻和鎖定時間等。行業普遍對客戶缺乏個性化關注，體現為服務機制的同化和管理模式的粗放。高凈值人士和非高凈值人士的區別對待，使得80%的大眾客戶處于財富管理的混沌期，而無法享受真正的智能投顧服務。

（二）產品層次單薄

中國大多數財富管理產品為公募基金、定投和基礎保險，平臺數量多，但優質平臺少、產品層次單薄。大多數客戶僅依賴于若干的互聯網金融平臺進行隨機管理，缺乏專業引導。而各平臺也缺乏緊抓客戶的服務機制，行業發展較為被動。

（三）營銷模式傳統

盡管隨著金融科技的創新，更多的智能投顧服務模式得以應用于財富管理領域，但是行業市場大多數的服務模式仍為售賣單一產品，而非服務或后續咨詢。重要原因之一為精專團隊較少，導致套辭話術泛濫，無法獲得個性化服務，客戶體驗度差，距離咨詢式營銷差距仍較大。

（四）管理模式過時

一方面，中國商業銀行的機構設置冗雜，管理制度繁復，客戶在獲得服務和落實財富管理規劃時往往效率較低、咨詢成本較高。另一方面，券商等其他金融服務機構缺乏全面完善的產品體系，團隊質量參差不齊，往往無法滿足客戶的長期需求，客戶忠誠度較低。

四、轉型策略

（一）進行金融科技改革，實行雙線并行模式

根據益普索互聯網數據資訊中心2018的統計，騰訊財付通和阿里支付寶兩大第三方支付平臺滲透率接近90%。同時，區塊鏈技術對用戶信息和操作安全的加密使得手機端業務操作更具有安全性。財富管理行業應該借助金融科技的優勢，強化技術核心團隊，用智能投顧系統加以優化，使得線上與線下功能統一。線上線下雙線并行，一方面可以便利客戶進行多渠道選擇產品；另一方面對服務提供主體而言，線下模式的輻射范圍有限，規模不易做大，而雙線模式可以彌補這一缺陷。

（二）開啟咨詢式營銷，擯棄傳統營銷模式

傳統營銷模式以銷售產品為重心，一般采用“對接客戶——話術介紹——簡要答疑——結果”的模式，粗放的營銷模式將客戶直接與產品聯系起來而非服務。而咨詢式營銷是以客戶為重心，產品為配套措施的一種新型營銷方式，是在基于客戶財富規劃的基礎上，進行產品搭配的良性營銷方法。咨詢式營銷不僅有利于客戶更好地規劃自身財富，也有利于服務提供主體維持客戶忠誠度、塑造優質品牌形象。

（三）找準自身定位，深入定位客群

一般而言，財富管理客戶層級可以分為三類：不限資產規模的大眾；資產規模在10萬美元以上的富裕個人或家庭；資產規模在1000萬美元以上的富豪個人或家庭。財富管理機構一般需要對市場進行精準定位，通過不同層次的客戶層級進行團隊招募，設計符合各層級需求的產品。

（四）優化產品層次，擴大橫向合作

當下財富管理產品的另一個缺陷就是層次較單薄，產品種類少，很難吸引客戶在同一個服務提供方進行全方位的財富規劃。因此，完善的財富管理服務機制應包含資產管理、保險、稅務咨詢和規劃、房地產規劃、遺產咨詢和規劃、信托服務、海外投資等，其專業團隊應相應涵蓋會計師、理財規劃師、保險顧問、分析師等，以達到“一（客戶）對多（團隊）”的服務模式，并由專業客戶經理長期對接客戶，及時協助客戶調整和修改財富管理計劃。

（五）標準化協同管理，完善培訓與晉升機制

中國總分行（部）的冗雜管理是效率低下的原因之一，因此疏通管理機制、統一管理標準并簡化管理流程是關鍵。同時，完善培訓與晉升機制，給予財富管理人才相應的成長機會與保護措施。其次，在標準化協同管理的基礎上，對于各分支行（部）的差異管理也是提升業務效率的必要措施，即對于流量大、客戶層級高或客戶差異性大的網店進行差異化配置，比如，對于富裕家庭聚集的網點，加派相應的咨詢規劃師，并減少每個規劃師對應的客戶數。

（六）防范合規新風險，強化文化建設

如今，財富管理業務的重點風險已經從信用風險轉移至合規風險，如反洗錢、飛單風險等成為新風險。因此，財富管理主體應就事前預防、事中監控和事后持續監察做好相應的制度措施，對每日規劃的產品、資金流入流出情況、頻率等進行監控，及時排查異常情況。因此，將風險文化納入合規培訓和晉升體系中能更好地幫助財富管理從業人員防范、識別和監控風險。

[參考文獻]

[1]Bhatt， V. & N. K. Kishor（2014）， "Has wealth effect changed over time？ Evidence from four industrial countries"， In： J. Ma & M. Wohar（eds.）， Recent Advances in Estimating Nonlinear Models， Springer New York.

[2]中國人民銀行廣州分行課題組.中美金融科技發展的比較與啟示[J].南方金融，2017（5）.

[3]張興.Fintech（金融科技）研究綜述[J].中國商論，2017（2）.

[責任編輯：潘洪志]