老年旅游市場營銷策略分析

田敏娜 丁玉平

我國老齡化社會的到來讓老年旅游市場備受關注，老年人數量巨大、有錢有閑，出游可能性較高。旅行社要搶占老年旅游市場，就必須做好老年旅游市場營銷工作。本文分析了老年旅游者的消費心理和行為，提出了老年旅游市場營銷中存在的問題，給出了具體、可行的改進策略。

引言

步入21世紀之后，我國老齡化問題備受關注，截至2017年末，60周歲及以上人口占到了總人口的35.1%，未來老齡化趨勢會更加嚴重。老年人人數的不斷增加，讓更多的企業看到了老年市場的商機。對旅游市場來說，老年人有錢、有閑，是一個龐大的潛在市場，而要想在老年旅游市場分一杯羹，就必須重視老年旅游市場營銷。

一、老年旅游消費心理及行為分析

（一）出游可能性高

根據我國第四次“中國城鄉老年人生活狀況抽樣調查”數據來看，2015年中國老年人城鎮化水平普遍提高，城鎮老年人口占52%，60～69周歲的老年人占56.1%。這些老年人退休后，子女已經成年，處于“空巢”狀態。他們屬于有錢、有閑的一類人，所以旅游成為他們豐富退休生活、與外界接觸的最有效方式。同時，我國傳統孝道的影響深遠，很多子女都希望父母退休以后能充分享受生活，所以往往會幫助或鼓勵父母購買旅游產品。因此，老年人特別是城鎮老年人出游的可能性很大，極有可能成為旅游市場的一支主力軍。

（二）消費習慣穩定，忠誠度高

老年人由于有豐富的社會經驗和人生閱歷，在消費時比較理性，消費觀成熟，所以當他們形成了自己的消費習慣后，很少改變。在旅游中也是如此，當老年人習慣或認定某種旅游產品和某個旅游企業后，他們就會成為該產品和企業的忠實消費者。當然，與年輕人欣賞的“一場說走就走的旅行”相比，老年人通常會“精打細算”，做好充分的旅游計劃。

二、老年旅游市場營銷存在的問題

從老年人的旅游消費心理及特征來看，老年旅游市場前景可觀。但從旅游市場來看，旅行社在老年旅游市場營銷方面的表現卻不盡如人意，目前還存在一些問題。

（一）老年旅游產品品種單一，缺乏專業性

在傳統觀念中人們普遍認為老年人生活節儉，不愿出行，因此旅游企業很少關注老年人，對老年旅游市場的開發嚴重不足。直到近年來，我國人口老齡化趨勢出現后，老年旅游市場才開始受到關注，出現了很多與老年人相關的名詞，如“銀發市場”“夕陽紅”等。但是，這些旅游產品與普通的旅游產品相比，并沒有體現出多大的區別，與老年人的需求有很大差距。

（二）促銷手段單一，促銷力度不夠

目前，旅游市場上針對老年人的促銷手段，主要包括低價、降價促銷或者通過報紙等進行的廣告宣傳。一味地低價和降價，在一定的程度上迎合了老年人“精打細算”“節約”的消費習慣和特征，但從長遠來看，一味地低價并不能滿足老年人旅游的需求，甚至有些低價團因強制購物、擅自增加自費景點等，讓老年旅游者感覺身心俱疲，所以這種營銷手段正在喪失其吸引力。另外，因為老年人旅游具有高風險、低回報的特點，所以旅行社大多不愿意花費大力氣、投入大量資金進行宣傳。

（三）老年旅游市場營銷缺乏特色

目前，老年旅游市場營銷不能夠從老年人的旅游需求出發，在營銷的推廣上，忽略了老年人對安全、服務的需求，一味低價，打擊了老年人出游的積極性。與中青年旅游宣傳中推出的純玩、購物、蜜月和探險等主體相比較，老年旅游營銷顯得市場細分度不夠，大多時候都是“一鍋燴”，這也是阻礙老年旅游市場發展的重要因素之一。

三、老年旅游市場營銷策略

（一）細分老年旅游市場，豐富老年旅游產品

老年人群體數量龐大，設計開發多種類型的旅游產品，能夠滿足不同類型老人的需求，使產品更有針對性，從而便可以提高老人旅游的積極性。比如，可以從年齡上進行細分，70歲以上為高齡老人，70歲以下為低齡老人，由于現在人們生活水平的提高，一般低齡老人身體健康，旅游中受到的限制較小;高齡老人身體健康狀況稍差，所以在旅游活動中節奏一定要慢，要考慮他們的安全和健康問題。還可以根據老年人的支付能力，開發高、中、低端旅游產品，充分考慮那些支付能力不是很高，但是出游意愿強烈的老年人群體。當然也可根據性別、出游目的等進行細分。

（二）注重口碑效應，采取多樣化的促銷手段

老年人喜歡聚堆，消息很容易在他們之間傳播。當老年旅游者受到了優質的旅游服務時，他們會向自己周圍的親朋好友宣傳，以獲得滿足感，使周圍的相關群體受到影響，即“口碑效應”，旅行社要充分利用老年人的這一特點進行營銷?；诶夏耆私佑|到的媒體有限，旅行社在為老年人宣傳旅游信息、推廣旅游產品時，更要積極主動?？梢猿闪ｉT的旅游旅游產品和服務部門，為老年人設計專門的產品、提供專業化的服務，同時，收集老年客戶的信息，及時跟蹤服務和溝通，打造忠誠客戶。

（三）推出特色化的營銷策略

從老年人的消費特征和旅游消費行為來看，“低價”確實是吸引老年旅游者的一個重要因素。但旅行社應做到“低價不低質”，以此作為賣點。老年人出游主要是體驗旅游的過程，對旅游活動中的“吃、住、行、娛、購”等環節不太關注。因此，在設計老年旅游產品時，可以通過控制這幾個環節來節約成本，降低老年旅游產品的價格。老年人退休后大都比較孤獨，渴望與人交往、接觸社會，得到社會的認可，以及家人的關注與關心。所以在促銷中要盡量以“情”感人，淡化商業味，將敬老、尊老、愛老的傳統文化融入服務當中，處處體現尊重與關心，以此打動老年旅游者。

（作者單位：承德石油高等?？茖W校）