基于《汽車(chē)銷(xiāo)售六方位繞車(chē)介紹》的一體化教學(xué)設(shè)計(jì)

江蘇省常州技師學(xué)院 鄭巧云，周啟明

汽車(chē)銷(xiāo)售六方位繞車(chē)介紹是汽車(chē)銷(xiāo)售崗位從業(yè)人員必須要掌握并熟悉使用的銷(xiāo)售方法之一，在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，給顧客做產(chǎn)品展示與介紹時(shí)，也是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)最常用的方法。在職業(yè)院校汽車(chē)類(lèi)專(zhuān)業(yè)中，“六方位繞車(chē)介紹”是《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程中的一個(gè)章節(jié)，在學(xué)習(xí)中都要進(jìn)行《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程的理論學(xué)習(xí)和實(shí)操訓(xùn)練。本文將基于六步法教學(xué)模式，對(duì)《汽車(chē)銷(xiāo)售六方位繞車(chē)介紹》課程進(jìn)行一體化教學(xué)設(shè)計(jì)。

1 教材分析和學(xué)情分析

1.1 教材分析

本課程選用的教材是北京大學(xué)出版社出版的《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》一書(shū)，由夏志華和張子波主編。《汽車(chē)銷(xiāo)售六方位繞車(chē)介紹》是該書(shū)項(xiàng)目6中汽車(chē)銷(xiāo)售第5節(jié)的內(nèi)容。汽車(chē)銷(xiāo)售六方位繞車(chē)介紹法是汽車(chē)銷(xiāo)售在展廳內(nèi)對(duì)顧客開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)的最常用方法，是汽車(chē)銷(xiāo)售人員的基本技能之一。根據(jù)《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》一體化課程標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合學(xué)院的實(shí)際情況，充分考慮教學(xué)設(shè)備和教學(xué)效果，該教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)為6課時(shí)。

1.2 學(xué)情分析

本課程授課對(duì)象是技工院校汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)三年級(jí)學(xué)生。通過(guò)前兩年《汽車(chē)使用》《發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造與維修》《車(chē)身電氣設(shè)備檢修》等課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，并掌握了最基本的汽車(chē)?yán)碚撝R(shí)和操作技能。同時(shí)學(xué)生學(xué)習(xí)能力有了很大提高，學(xué)習(xí)興趣得到了進(jìn)一步激發(fā)，并且學(xué)生對(duì)未來(lái)工作崗位十分向往，愿意參與到模擬工作環(huán)境和典型工作任務(wù)的實(shí)際操作體驗(yàn)學(xué)習(xí)中來(lái)。

2 教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容

職業(yè)院校的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容都是緊貼崗位工作實(shí)際。通過(guò)對(duì)工作崗位進(jìn)行分析，提煉出崗位的典型工作任務(wù)，再融入職業(yè)教育課程體系中，制定出適合職業(yè)學(xué)校教師教學(xué)的教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容，匯總形成課程教學(xué)大綱。再根據(jù)學(xué)習(xí)情境，設(shè)計(jì)出能有效提高學(xué)生能力水平的學(xué)習(xí)任務(wù)。通過(guò)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的調(diào)研，結(jié)合學(xué)校的教學(xué)條件和學(xué)生的實(shí)際情況，確定了汽車(chē)六方位繞車(chē)介紹法的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容，見(jiàn)表1所列。

3 教學(xué)過(guò)程實(shí)施

本次課將采用六步教學(xué)法，六步教學(xué)法是按照明確任務(wù)→收集信息→制定計(jì)劃→做出決策→實(shí)施計(jì)劃→總結(jié)評(píng)價(jià)等六個(gè)步驟完成教學(xué)實(shí)施過(guò)程，如圖1所示，該教學(xué)過(guò)程是一個(gè)閉環(huán)控制過(guò)程，符合事物的認(rèn)知規(guī)律。學(xué)生需要使用《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》學(xué)生工作頁(yè)完成學(xué)習(xí)過(guò)程。

（1）明確任務(wù)。課前給有關(guān)學(xué)生安排任務(wù)，利用“角色扮演法”讓學(xué)生進(jìn)行課堂小品演示，主要講述某4S店來(lái)了一位顧客，要求銷(xiāo)售顧問(wèn)給他進(jìn)行車(chē)輛的介紹，學(xué)生需要使用六方位繞車(chē)介紹法給顧客介紹產(chǎn)品。學(xué)生接受了任務(wù)后，由教師劃分學(xué)習(xí)小組，根據(jù)班級(jí)人數(shù)可定為4人～6人為1組，小組成員的角色由組長(zhǎng)指定，在后續(xù)實(shí)操時(shí)要進(jìn)行角色輪換。在分組時(shí)要充分考慮組內(nèi)成員的構(gòu)成，將能力較強(qiáng)的學(xué)生和能力較弱的學(xué)生進(jìn)行搭配，這樣才能在后續(xù)的每個(gè)階段按計(jì)劃完成學(xué)習(xí)任務(wù)，達(dá)到共同提高的目的。

圖1 六步法教學(xué)實(shí)施過(guò)程示意圖

表1 汽車(chē)六方位繞車(chē)介紹法的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容

（2）收集信息。采用“引導(dǎo)資料法”提出問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生按教師要求收集資料，包括六方位繞車(chē)介紹法在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的作用，六方位繞車(chē)法的基本步驟、具體要求。依照合作探究方式，首先學(xué)生從學(xué)院前期建設(shè)的數(shù)字化資源庫(kù)內(nèi)的視頻和文獻(xiàn)資料及互聯(lián)網(wǎng)上的有關(guān)資料，歸納整理出六方位繞車(chē)介紹法的基本步驟。然后通過(guò)觀看微課，理清介紹路線(xiàn)、介紹重點(diǎn)、話(huà)術(shù)與應(yīng)對(duì)措施。教師在這個(gè)階段要幫助學(xué)生對(duì)收集到的知識(shí)進(jìn)行概括和總結(jié)，讓學(xué)生收集到的資料形成系統(tǒng)。

（3）制定計(jì)劃。通過(guò)“案例教學(xué)法”和“分工合作法”，由教師先講解六方位繞車(chē)講解的實(shí)際案例，然后請(qǐng)同學(xué)依照案例和前面采集到的介紹方法信息或步驟，定制和設(shè)計(jì)講解計(jì)劃，依照車(chē)輛左前方（45°）→車(chē)輛右側(cè)面→車(chē)輛尾部→后乘客艙（駕駛?cè)藗?cè)）→駕駛室→發(fā)動(dòng)機(jī)室的順序，寫(xiě)出各方位介紹時(shí)的具體語(yǔ)言，以備下階段小組代表演示計(jì)劃。由組長(zhǎng)組織、組員分工協(xié)作完成此項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)。教師在這個(gè)階段需要深入到各個(gè)小組，引導(dǎo)學(xué)生按照演示案例，制定出行之有效，具有較強(qiáng)感染力的話(huà)術(shù)。

（4）做出決策。采用“集體討論法”和“引導(dǎo)探究法”，各組組長(zhǎng)或代表輪流將寫(xiě)在白紙上的方案利用實(shí)物投影儀投射到幕布上，進(jìn)行展示和匯報(bào)。在集體討論中充分調(diào)動(dòng)每一位學(xué)生的積極性，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的力量，整理出匯報(bào)方案。一個(gè)組匯報(bào)完畢后馬上由其他組員對(duì)該組的介紹計(jì)劃提出修改意見(jiàn)，教師在這一過(guò)程中要注意引導(dǎo)學(xué)生，同時(shí)也要對(duì)該組提出更為細(xì)致和專(zhuān)業(yè)的修訂建議，幫助學(xué)生制定切實(shí)有效的介紹計(jì)劃。

（5）方案實(shí)施。本階段采用“分組教學(xué)法”“情境模擬法”“角色扮演法”等，由4人～6人組成的任務(wù)小組來(lái)完成任務(wù)項(xiàng)目，小組內(nèi)成員輪流扮演汽車(chē)銷(xiāo)售員和顧客，根據(jù)前面制訂的計(jì)劃，分別對(duì)車(chē)輛各個(gè)方位進(jìn)行介紹，其他組要派出組員，交叉去其他組進(jìn)行觀摩和記錄（為后續(xù)的點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備），如此可以加深學(xué)生的直觀感受，明白介紹方法的要點(diǎn)，提升教學(xué)效果。這個(gè)階段，教師要不定時(shí)地巡回指導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生實(shí)際操作時(shí)存在的不足并記錄，同時(shí)要提醒學(xué)生注意安全操作和規(guī)范操作。

（6）反饋評(píng)價(jià)。反饋評(píng)價(jià)由學(xué)生自評(píng)、小組互評(píng)和教師評(píng)價(jià)3個(gè)環(huán)節(jié)組成。學(xué)生自評(píng)是評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)中的基礎(chǔ)，各組通過(guò)依照他們實(shí)操完成的具體情況，使學(xué)生學(xué)會(huì)自我反思和自我賞識(shí)。小組互評(píng)是評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)的延展，通過(guò)互評(píng)對(duì)方組員在操作過(guò)程的可取之處和不足之處，培養(yǎng)學(xué)生的觀察力和鑒別力。教師評(píng)價(jià)是評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)的升華，教師的知識(shí)體系更豐富，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)能力更強(qiáng)大，可以在更高的層面給學(xué)生對(duì)整堂課發(fā)生的情況進(jìn)行總結(jié)和提煉，讓學(xué)生對(duì)所學(xué)的知識(shí)系統(tǒng)化。三種評(píng)價(jià)缺一不可，評(píng)價(jià)還應(yīng)包含商務(wù)禮儀規(guī)范性、組織協(xié)調(diào)能力、表達(dá)溝通能力等方面。

4 教學(xué)反思

六步法教學(xué)實(shí)現(xiàn)了在教學(xué)過(guò)程中教師分解具體教學(xué)任務(wù)，從始至終分六步完成，此教學(xué)方法實(shí)施情況有如下兩點(diǎn)反思。

（1）六步法教學(xué)有效促進(jìn)了“教、學(xué)、用”三方面有機(jī)融合。六步法教學(xué)中的6個(gè)階段都是由學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，教師負(fù)責(zé)引導(dǎo)，在課堂上確立了學(xué)生的主體地位，各個(gè)階段學(xué)習(xí)過(guò)程循序漸進(jìn)，讓學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握過(guò)程從“要做什么”提升到“怎么去做”，再提升到“為什么要這樣做”，專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)際動(dòng)手能力的提高都是學(xué)生自主學(xué)習(xí)或組內(nèi)合作獲取，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性。所有教學(xué)內(nèi)容都是從企業(yè)實(shí)際工作中提煉出來(lái)，并進(jìn)行了修改和潤(rùn)色，保證了和實(shí)際工作不脫節(jié)，達(dá)到學(xué)以致用的目的。

（2）六步法教學(xué)創(chuàng)新了教學(xué)模式，但切勿照本宣科。職業(yè)院校教學(xué)有其特殊性，大多數(shù)專(zhuān)業(yè)課程都可以基于工作過(guò)程進(jìn)行教學(xué)，六步法教學(xué)恰好可以將企業(yè)典型工作任務(wù)中需要掌握知識(shí)點(diǎn)和熟練使用的技能點(diǎn)融入各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)現(xiàn)有教學(xué)模式進(jìn)行了顛覆性的改革，以行動(dòng)導(dǎo)向引領(lǐng)教學(xué)過(guò)程，教學(xué)過(guò)程中學(xué)生既動(dòng)手又動(dòng)腦，每個(gè)階段學(xué)生都有需要?jiǎng)悠饋?lái)完成的任務(wù)，組內(nèi)分工明確，切切實(shí)實(shí)地提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，改善了課堂環(huán)境，提升了教學(xué)質(zhì)量。

但職業(yè)院校的教師還是要明白六步法教學(xué)切不可生搬硬套，對(duì)于不同的專(zhuān)業(yè)、不同的理論知識(shí)、不同的實(shí)操項(xiàng)目都要區(qū)別對(duì)待，一定要基于實(shí)際情況進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。同時(shí)還要考慮教師的能力和其教學(xué)風(fēng)格，也不能忽視教學(xué)對(duì)象知識(shí)結(jié)構(gòu)的差異性。教師要將一必須掌握的理論知識(shí)在合適的教學(xué)階段用合適的方式傳授給學(xué)生，不能忽略理論知識(shí)。