高職大學生跨境電商創業實踐的網絡營銷策略調查研究

陳雯靜 單彬 繆然

摘 要：自2014年之后，跨境電商進入了爆發期，越來越多的平臺、公司和企業也開始把目光聚焦在這一潛力無限的行業，開始著手布局并加大投資投入。高職大學生在國家、省市創新創業政策的大力鼓勵下，成為跨境電商的創業者。文章以我校畢業生的創業公司為例，調查研究跨境電商小微企業網絡營銷策略，經過數據分析，提出相應的改進對策。

關鍵詞：跨境電商 調查研究 網絡營銷策略

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1672-1578（2019）04-0026-02

1 引言

2008年國際金融危機過后至今，全球整體經濟形勢疲軟。在多重因素的影響和作用下，中國傳統進出口貿易的增速出現下滑。與此形成鮮明對比的是，中國與“一帶一路”沿線國家和地區的雙邊貿易總額一直處在不斷增長中，在這之中，跨境電子商務的交易額和規模增長率更是逐年攀升。“一帶一路”戰略的實施給中國的跨境電商帶來了多元化的發展機遇，同時，國家、各省市均出臺了鼓勵大學生創新創業的政策。跨境電商具有門檻低、進駐易、利潤多的優勢，吸引越來越多的高職大學生進入該行業創業。但是，由于網絡營銷策略知識的缺乏和應用能力的不足，大學生創立的跨境電商企業存活率低、發展艱難、盈利較少甚至虧本。文章以我校已畢業大學生創業的義烏厚璞工藝品公司為例，調查研究其網絡營銷策略應用情況，并提出相應的營銷建議，希望能為正在創業的大學生提供參考。

2 跨境電子商務概念及發展現狀

跨境電子商務，是指分屬不同關境的交易主體，通過電子商務平臺達成交易、進行支付結算，并通過跨境物流送達商品、完成交易的一種國際商業活動。跨境電子商務從進出口方向分為：出口跨境電子商務和進口跨境電子商務。很多學者從交易對象、經營主體、進出口形式等方面將跨境電商分類。角度雖不同，但是都涵蓋了交易主體的數據傳遞、商品甄選、跨境支付、結算、通關和物流等各個內容[1]。后面的網絡營銷策略調查也將從這幾個方面展開。

根據商務部數據，目前我國國內已經注冊的跨境電商平臺超過5000家，企業超過20萬家：2015年我國貨物貿易進出口總值同比下降7%，然而跨境電商卻逆勢上漲30%。艾媒咨詢發布的《2016-2017年中國跨境電商市場研究報告》顯示，2016年中國跨境電子商務交易規模達到6.3萬億元，同比增長16.7%。預計至2018年，中國跨境電子商務交易規模預計將達到88萬億元。跨境電子商務已經成為中國最大的經濟發展趨勢，成為企業和創業者青睞的塊新天地，成為推動中國經濟發展進步的新動力[2]。

3 跨境電商網絡營銷策略調查研究

文章以我校畢業生自主創業的義烏厚璞工藝品有限公司為例，調查大學生創業的跨境電商網絡營銷策略實施情況。該公司于2015年1月注冊，主要通過阿里巴巴平臺針對歐美地區出口節日派對禮品，2017年營業額已達￥300萬元。本次調查研究中，研究人員通過將問卷以郵件形式發送給客戶，等待客戶回答相關問題。收到來自歐洲、北美地區的客戶有效調查問卷45份。

3.1 客戶基本信息的調查

第1題用來了解公司合作客戶大多集中在哪些國家，為公司日后向哪一區域集中發展做鋪墊；第2題用來了解外商客戶對光顧程度，在“您有光顧本公司的店鋪？”這一問題上，61.11%的客戶曾光顧本公司至少一次，30.56%的客戶曾光顧本公司兩次以上。說明本公司在宣傳方面還是比較注重，也得到超過半數客的關注。

3-4題是對客戶購買產品的金額范圍以及客戶經常購買產品種類的調查。結果顯示，購買節日裝飾品的客戶占大多數，部分客戶對造型獨特、有創意的婚禮裝飾品有濃厚興趣。成交額一般在$100-1000之間居多，有的大客戶可以達到$10000-50000。

3.2 公司的營銷策略對客戶購買意向影響的調查

3.2.1 網站設計和產品包裝

5、6兩題是網站設計和產品包裝的滿意度調查。其中，在網頁設計調查方面，37.5%的顧客對網頁設計十分滿意，31.5%的顧客較為滿意，31.5%的顧客認為一般。由此可見，本公司網頁設計方便顧客查找產品。產品包裝設計方面37.5%的顧客十分滿意，50%的顧客持滿意意見，12.5%的顧客認為一般。

3.2.2 價格定位

在“您對我公司定價是否適中”這一問題上，43.75%的顧客認為非常合理，50%的顧客認為一般，6.25%的顧客認為是適中。結果不難看出，有大半顧客認為我公司定價是偏高的需要調整。

3.3.3 品牌效應

在詢問客戶光顧店鋪時，是否注重品牌效應？超過一半的顧客回答是“yes”，說明品牌的效應還是廣受顧客關注。

3.3.4 付款方式

浙江義烏厚璞工藝品有限公司使用的付款方式是信用證，匯付。客戶可以根據自己的需求選擇。因此，在問道“您對我們的付款方式滿意嗎？”時，有超過90%的客戶對此表示“非常滿意”，顧在這里就不統計結果了。

3.3.5 物流

公司的物流模式主要根據客戶要求采用多式聯運、海上運輸和航空運輸。一般零散的單子需要與船務公司其他單子湊單發貨，影響了運輸的速度。超過50%的客戶認為仍需要改進。

3.3.6 售后服務

另外，在售后服務滿意度方面我們也進行了調查，6.25%的顧客對我公司的售后是十分滿意的，50%認為較為滿意，43.75%認為一般。可見公司在售后服務方面仍然需要努力改進。

3.3.7 促銷策略滿意度調查

此外，我們還對顧客所傾向的促銷手段進行了調查，68.75%的顧客更喜歡直接進行折扣這種比較干脆的促銷手段，75%的顧客認為免費郵寄更吸引人，其余部分集中在贈品這一選項上。

4 網絡營銷策略實施的建議

4.1 產品方面

從產品類別大致分為定制緩帶、節日裝飾、婚禮等轟趴飾品、其他四種。最為暢銷的是節日裝飾。國外流行的萬圣節，圣誕節等等一些節日需要的裝飾更是在年末供不應求。而國外大部分裝飾都是采用進口的方式購買。從調研報告中顯示的購買最多的地區為美國。而美國作為高水準生活以及電子商務發達的國家，是我們重點發展國家。目前在阿里巴巴國際站開設的此類店鋪數不勝數，款式也是大同小異，搜索派對用品出來的商品除了顏色不同，形狀無非是圓形、心形其他的幾乎別無差距。現如今人們生活水平不斷提高，對于商品精致性，獨特性，創意性也在不斷提高。所以在網站上開拓創意類專區是吸引顧客的有效方法。其次對于比較節儉的顧客或者商用的顧客來說，部分商品循環使用也是非常不錯的選擇。這一點可以在頁面中標注“循環使用”等字樣，方便提醒顧客這類商品的特點。

4.2 定價方面

采用會員積分制度，形成穩定的顧客群體。商品價格按照市場普遍價格略高定制方便后期商品促銷。免費注冊會員，同時實行1元=100積分的方式制定積分制度，積分可在購物時抵用。積分有效期為一年，年末清零。生日期間享受會員定制禮盒一份（運費自行承擔或者連同店鋪其他包郵產品、其他購買產品寄出）。

4.3 物流方面

好的購物體驗一部分會體現在物流方面，速度快慢也會影響購物者心情，對于急用商品的顧客可以采用DHL之類的商業快遞，運費需買家自行承擔，但是公司可以根據購物者是否符合包郵要求對選擇商業快遞進行一定的補償，減少顧客的額外費用，加強購物體驗。對于提前購買不急用的顧客，采用我們常規的快遞公司。為鼓勵顧客提前購買，對于使用常規快遞的顧客，店鋪贈送顧客500個積分，提醒顧客耐心等待。

4.4 品牌方面

品牌是將企業最本質的一面展示給顧客，從網店的方面來看，品牌效應可以從品質、店面、物流包裝這三個方面給顧客最直觀的感受。

4.4.1 品質

首先一個聲譽好的企業最重要的是商品品質，所以本企業要保持商品品質，其次在保證品質的同時提高商品特色。

4.4.2 店面

網店的門面是給顧客第一個直觀的感受，裝潢可以給人高貴、清新、奇特等等一系列的感受，畢竟人是一種視覺動物。所以網店裝潢就是一個店鋪一個品牌的門面。其次頁面格局、分類清晰，細致。這樣顧客想要哪一類就可以在哪一類里找到自己想要的產品

4.4.3 物流

仔細觀察身邊的快遞包裹，不難發現一些做的比較好的店鋪，網站，他們的快遞都有自己的包裝，比如在快遞盒上印logo或者快遞盒的形狀是為該商品量身定制。這樣的包裝在收到快遞的時候就會給顧客良好的購物體驗，破破爛爛的包裝盒只會給顧客一種厭惡感。

4.5 售后方面

將售后分為兩個方面：客服和服務。

4.5.1 客服

在跨境物流這一塊，到貨時間在10天左右，顧客不可能時刻看著手機關注物流去向和具體到貨時間。所以售后客服就可以物流快到的時候給顧客發送提醒，告知顧客及時提貨。其次，對于國外顧客，時間差不同，客服必須采取輪班制，保證顧客在有需求的時候能夠及時聯系我司，提供最及時的售后服務

4.5.2 服務

對于一些較忙的顧客可以提供上門服務。在網頁中設置服務板塊。顧客可以在網上拍下所需要的服務，在收到商品后聯系專人進行上門服務，此服務可以現在美國地區嘗試，效果好可以向各個地區推廣。我公司提供上門服務，這就意味著該地區要有服務人員，這對于義烏厚璞工藝品有限公司來說是不切實際的，所以可以與當地的一些裝飾類或者婚慶類公司聯系，保持一定的合作關系，對于長期合作的公司，也可以在商品銷售方面給予該公司一定的優惠，達到互惠互利。

4.6 促銷方面

節假日期間是商品銷售的高峰期，許多國家供不應求。所以很多企業就在此期間提高銷售價格。所以在此期間降低價格，增加促銷方式必然大大加大銷售利潤。此期間，推出套餐優惠，帶動其他產品銷售。企業將通過電子郵件的形式向顧客發送產品信息，及時告知顧客商品活動詳情。

5 結語

以上僅是研究人員針對我校畢業生創業的跨境電商小微企業——義烏厚璞工藝品有限公司的網絡營銷策略調查數據分析結果，具有局限性。后續研究可以參考阿里巴巴這一國內大數據領導者的消費大數據分析，進行實時監測分析，預判規劃時長戰略，實現數據變現。注重海外營銷策略，分析運用消費者大數據進而調整營銷策略，以滿足時長需求，提升企業綜合競爭力[3]。

參考文獻：

[1] 朱文博浩.一帶一路戰略背景下的中國跨境電商研究[D].南京大學，2017年2月：9.

[2] 羅揚.我國跨境電子商務企業出口營銷策略研究[D].吉林大學，2017年3月：1-2.

[3] 鄭暖，楊菂.跨境電商海外營銷方式分析[J].現代商貿工業，2018（3）：34-36.

作者簡介：陳雯靜（1998-），女，鹽城人，江蘇海事職業技術學院經濟管理學院學生，主要研究方向：跨境電子商務。

單彬（1998-），女，南通人，江蘇海事職業技術學院經濟管理學院學生，主要研究方向：商務英語；跨境電子商務。

繆然（1997-），女，淮安人，江蘇海事職業技術學院經濟管理學院學生，主要研究方向：商務英語；跨境電子商務。

金楠（1998-），女，淮南人，江蘇海事職業技術學院經濟管理學院學生，主要研究方向：商務英語；跨境電子商務。