數字化中介

譚璐

網上房源不存在、同個房源報價不一、掛牌價格不真實……幾乎每個買房者都有過類似遭遇。交易有風險，房產中介機構也苦惱，如何管理高流動性的員工，了解他們的房源、客源真實跟進情況，又如何高效跟蹤房源的交易過程？一系列行業痛點的暴露，直指整個產業的信息化與數字化缺位。

專注信息技術領域投資的東方富海合伙人黃國強，早早察覺到這個需求，開始尋找合適標的。“房產領域與傳統行業的數字化、在線化是我們長期跟蹤的方向。房產是個大賽道，新房、二手房以及延伸出的服務規模達數十萬億。而整個生態處于相對原始階段，除了頭部中介有能力建立自己的IT系統外，大部分區域化、分散的中小中介，是沒有強IT系統支撐的。過去一些軟件，提供了PC時代的中介信息化，但跟不上移動互聯網、云計算下的新需求。”黃國強覺得，應該有一家第三方企業為這些中介機構賦能，幫助它們實現數字化轉型。

無獨有偶，巧房科技（下稱“巧房”）創始人兼CEO陳志雄也瞄準了此機會，誕生了研發房產中介信息化管理系統的想法，通過為整個房產中介行業輸出SaaS服務，賦能中介機構和經紀人。

2007年，陳志雄初入房產行業，嘗試的是類似58同城、房天下這樣的房源發布平臺。在與中介打交道的過程中，他意識到整個行業在發生結構性變化。

營銷端，58同城、房天下等市場份額非常穩固，新進入者難有大機會。同時，在大城市，二手房交易規模在快速成長，有超新房交易規模之勢。陳志雄判斷，復雜的二手房交易里，因為涉及信息匹配、撮合、斡旋、過戶等線上線下服務，中介不可或缺，這個領域的數字化會有大需求。

工具切入

2013年，陳志雄在上海創立巧房，為傳統中介提供房源信息、客源信息、財務管理、人員管理、營銷管理、數據分析等數字化服務工具，幫中介提升業務效率、增加管理效率。

原本，中介機構的信息常以表格、作業地圖等形式存于本地硬盤，至于資源分配、客戶與戶主需求，環節跟進等信息都各自分割。人員管理難度大不說，由于用戶體驗不佳，導致成交效率低，中介獲取傭金周期被拉長，對公司經營造成了負面影響。如何提高效率，成了全行業的難題。

早年巧房進行地推時，中介機構對于數字化形成的云端服務心存疑慮，擔心公司的核心資產——房源與客源信息“被泄露”，當時的銷售轉化時間長達7-8個月。體驗后，發現巧房雖是公有云部署，但信息從未泄露。現在，銷售轉化時間是一個月，很多客戶主動前來購買服務。

推向中介使用時，雖然人均300元的初裝費并不貴，但不少中介覺得系統化后對其增加了控制，打破了個人信息稀缺性帶來的機會。可未曾想，一旦信息高度真實，撮合效率會提高，“過去看30套以上才成交一套，現在大大縮短了周期” 。

東方富海投資總監湯潯芳曾梳理過整個房產SaaS賽道，她告訴記者，在目標客群上，巧房瞄準的是腰部房產中介市場。房產交易是一個區域市場，各個城市中，全國性的品牌中介會占到20%-50%不等，10%-20%是夫妻老婆店，中間30%-60%的區域中介都能成為巧房的目標市場。

產品研發出來后，巧房的市場拓展非常扎實。公司先在上海地區提高市占率。2017年初，巧房向全國重點城市的擴張，進入蘇州、廈門、南京、合肥等10多個城市。

現在全國約200萬中介，活躍中介數100萬，巧房已覆蓋20多萬房產中介，活躍中介占比超20%。在上海、廈門等城市，巧房市占率已過半。陳志雄說， “2019年，我們會繼續拓展城市，深度覆蓋50個城市，整體中介覆蓋人數要超過40萬。針對市占率過半的城市，通過產品和增值服務的深入繼續做深客戶服務，提升區域連鎖中介的效率。”

數據生態

2016年11月，巧房獲得曦域資本數千萬元A輪投資;2017年10月獲得東方富海領投的億元B輪融資;2018年12月，又獲得58同城數億的戰略入股。

與58同城的戰略合作，將會產生更大的市場空間。

湯潯芳告訴《21CBR》記者，不少人覺得中介體量有上限，房產SaaS的天花板似乎很低，可對巧房來說，工具只是未來的收入來源之一。

陳志雄也強調，巧房的終點不是軟件公司，工具只是第一步。“當體量增長，行業會不斷加深數據化程度，所有房產交易行為與信息流都能沉淀在平臺上。”陳志雄稱這一階段為房產中介產業互聯網的第一步——數字化。完成后，整個產業鏈的價值機會便會順勢顯現。

首先，是新房業務帶來的增量。“平臺可以整合新房房源，實現一、二手房聯動，進行傭金分銷。”陳志雄說，現在10萬億新房市場，只有15%交由中介銷售，希望未來可以提高到50%。

除新房外，也可以大規模引入租賃房源，圍繞中介搭建租賃服務平臺。

另外，場景化金融服務也會成為盈利機會。“房屋交易中，至少40%有按揭以外的金融服務需求，包括萬億規模的墊資服務，以及十萬億規模的房抵貸市場。”對陳志雄而言，金融交易的場景很重要，一旦巧房實現了規模覆蓋，就能做金融需求導流以及風控服務。

對于房產SaaS的未來機會，黃國強覺得，SaaS工具可以幫助中介有效提升運營管理效率和競爭能力，又能夠建立起消費者鏈接，從而形成新的價值。消費者的多樣化需求，比如買賣房產、裝修、家政、家居等都可能由這種鏈接衍生而得到滿足。

2019年依舊是巧房的開疆拓土之年，陳志雄告訴記者，這個過程需要時間沉淀經驗、市場和團隊，“在做其他生態業務之前，先專注將SaaS的市場份額做到第一”。