源康云水：免費(fèi)送出來(lái)的事業(yè)

文 | 梁玉龍

質(zhì)量不達(dá)標(biāo)、價(jià)高質(zhì)次、虛假宣傳，董延順把凈水機(jī)行業(yè)的亂象歸結(jié)為“立場(chǎng)決定論”。那么，他的立場(chǎng)又是什么？

“因?yàn)閮羲畽C(jī)行業(yè)根本就不屬于家電業(yè)!”源康云水創(chuàng)始人董延順，在這個(gè)行業(yè)摸索了10年，他的觀點(diǎn)震驚了全行業(yè)。

凈水機(jī)階段論

凈水機(jī)如果不屬于家電，那屬于什么？

“是用水服務(wù)的載體。”董延順做出了如下定義，也就是說(shuō)，凈水機(jī)很可能也將從硬件驅(qū)動(dòng)，走向服務(wù)驅(qū)動(dòng)。

早在2008年，經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥行業(yè)的董延順迅速捕捉到了這一商機(jī)，他創(chuàng)立三生順品牌，以社區(qū)公共售水機(jī)的形式迅速在青島地區(qū)鋪點(diǎn)。對(duì)居民而言，他們不需要花高昂的費(fèi)用購(gòu)買凈水機(jī)，只要付出2角/升就能在小區(qū)樓下接到干凈衛(wèi)生的直飲水。

該服務(wù)一經(jīng)推出便大受歡迎，隨后董延順攜手合作伙伴在多個(gè)省市近千個(gè)社區(qū)全面復(fù)制該業(yè)務(wù)，每年水費(fèi)收入就高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元，也成就了多個(gè)合作伙伴的事業(yè)。

在他看來(lái)，社區(qū)公共凈水機(jī)只是一種過(guò)渡模式，終端凈水模式才是未來(lái)。

董延順滿懷期待地做好了轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，但是鋪天蓋地的市場(chǎng)亂象卻讓他有些動(dòng)搖。問(wèn)題出在哪兒呢？這個(gè)市場(chǎng)還要不要做？怎么做呢？

立場(chǎng)決定價(jià)值

先把視線移回到2012年。

某天，青島某大學(xué)后勤部為解決學(xué)生飲水衛(wèi)生問(wèn)題突然找到董延順，提出想采購(gòu)一套凈水設(shè)備。然而雙方一核算，如果要滿足校園市場(chǎng)需求，這套設(shè)備的成本不低于200萬(wàn)元。學(xué)校方面犯了難，這超過(guò)了他們自主采購(gòu)的權(quán)限。兩難之際，董延順決定“賭一把”：他把設(shè)備免費(fèi)送給學(xué)校，換來(lái)了15年經(jīng)營(yíng)權(quán)。

后來(lái)董延順又大膽地投入近40萬(wàn)元對(duì)設(shè)備進(jìn)行改造。具體來(lái)說(shuō)就是研發(fā)了一套智能監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，定時(shí)回傳監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，包括用水量、頻次、水質(zhì)、耗材使用情況、設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)等信息。這樣一來(lái)，就不用每天派人到現(xiàn)場(chǎng)檢查了，人力成本大大降低。

對(duì)董延順來(lái)說(shuō)，該項(xiàng)目成功的意義重大，因?yàn)樗褪呛髞?lái)源康云水的雛形。

2017年6月，上海，源康云水全國(guó)首場(chǎng)發(fā)布會(huì)隆重舉行。

和常見(jiàn)新品發(fā)布會(huì)有所不同，董延順沒(méi)有對(duì)硬件大書(shū)特書(shū)，而是描繪了一個(gè)全新的商業(yè)模式——即硬件免費(fèi)、服務(wù)收費(fèi)、手機(jī)端智能監(jiān)測(cè)。

全民創(chuàng)業(yè)家

源康云水已經(jīng)在山東進(jìn)行先期布局。董延順?biāo)懔艘还P賬：根據(jù)源康云水大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)統(tǒng)計(jì)，各個(gè)家庭用水每年基本在400～900元，如果合作伙伴安裝10000臺(tái)源康云水的凈水機(jī)，每年就可以有幾百萬(wàn)元收益。而且后期一旦規(guī)模化，水費(fèi)將是一筆持續(xù)性收益，幾乎等于躺著掙錢。有的代理商甚至摸索出了一套創(chuàng)新的異業(yè)合作模式。他們找到了裝修公司、美容店等，推薦源康云水作為這些門店回饋用戶的贈(zèng)品，受到了店主們的追捧。

在接受記者采訪時(shí)，董延順透露了這樣一個(gè)小細(xì)節(jié)—開(kāi)發(fā)人員在用戶手機(jī)端的每月對(duì)賬單下方，留下了一個(gè)廣告位。

誰(shuí)掌握了終端用戶，誰(shuí)就擁有了未來(lái)，這就是商業(yè)世界不變的法則。