汽車金融“紅海”競逐

陸源

2月的最后一天，瓜子二手車和毛豆新車的母公司車好多集團，宣布獲得軟銀愿景基金15億美元的新一輪融資。

在經濟下行、資本寒冬的當下，汽車出行領域多是諸如滴滴虧損、人人車調整這類的消息。車好多此時逆市融資，拿到了更多的“糧草”，能繼續支撐它從二手車到新車的龐大戰線。

從“趕集好車”算起，過去的5年時間，車好多一步步搭建了二手車、新車等多個交易場景，且在這些場景的投入，超過了大多數競爭對手，此輪融資后，加強線下門店布局預計將成為其重點戰略之一。車融局認為，只有依托于不惜成本自建的場景，車好多才能支撐它目前主要賺錢的業務線——汽車金融（編者注：“汽車金融”本文特指“汽車消費金融”）。

在剛剛過去的一年，汽車金融儼然是一個風口。據《2018汽車消費金融發展報告》預測，汽車金融有望在2025年突破3萬億元的體量，這也吸引了大批玩家近年來一窩蜂涌入這個市場，直接將藍海變成了“紅海”。

紅海競爭有多激烈？據第三方機構不完全統計，僅2018年，即有接近40%的小型機構倒閉。即使龍頭企業也不被資本市場看好。以在香港上市的易鑫集團為例，2月28日收盤的市值不足140億港元，僅為高峰時的五分之一。資本市場對汽車金融行業整體估值偏低，直接增加了新創公司的融資難度。

2019年汽車金融的“紅海”，風會更高，浪會更急。依托著不同的資產和資源稟賦，汽車金融的玩家們將在不同的交易場景里繼續競逐。

場景革命

什么是汽車金融行業最重要的基礎設施？場景，場景，還是場景！

從2011年開始，伴隨優信、車易拍、好車無憂、人人車、趕集好車等一批新平臺的崛起，汽車交易場景出現了重構的明顯信號，消費者購車有了更多可選擇的方式。

8年過去，這輪變革仍在繼續。車融局研究發現，一個以4S店體系為中心區，二級經銷商網絡（行業簡稱“二網”）、二手車交易市場等為擴展區，保賣賣場、新零售門店等新場景為補充的立體、多層次汽車交易場景體系正在逐漸成型。

其實，過去很長的一段時間里，國內汽車金融的場景相對穩定。

在新車領域，主機廠商和利益深度捆綁的經銷商集團歷經多年沉淀，借助成熟的4S店體系，輔之以數量龐大、下沉到低線城市和鄉鎮的二級經銷商網絡，掌握著覆蓋優質客群的消費場景。以近年來風頭正盛的吉利集團為例（如圖表3）：

以4S店體系為主的中心區場景，是汽車消費、最優質的場景，客戶質量也最高，“二網”場景則是與中心區銜接最緊密的擴展區場景。

相對于4S店，二級經銷商隊伍更加龐大，所覆蓋的區域和客群也更廣泛。行業的普遍情況是，1家4S店通常對應著4-5家二家經銷商。按照這個比例估算，吉利體系內的二級經銷商數量約5000家，對吉利全品牌的銷量亦有不小的貢獻。

傳統的二手車交易場景是“二網”之外的另一片擴展區。二手車車源主要分散在個人車主手里，這意味著車輛要么首先被二手車經銷商收購，然后再出售給消費者，要么是個人車主直接賣給個人買家。前一種交易行為，主要發生在大大小小的二手車市場、4S店二手車展廳等;后一種交易方式主要發生朋友之間，或經熟人介紹發生。

這8年里，一切都在悄然變化。

在二手車傳統交易場景下，優信這幾年持續深耕二手車經銷商群體，利用車輛評估、IT系統、物流等多種手段，幫助二手車經銷商提升了效率，也優化了原來的二手車交易體系，使得二手車交易更透明。

除了擴展區場景的不斷優化，一些新的汽車交易場景也已橫空出世。

彈個車（大搜車旗下品牌）、花生好車、毛豆新車的汽車新零售門店，也在四處開花。彈個車利用加盟模式已在全國落地了4000多家門店，花生好車直營門店也已突破400家。它們圍繞低線城市為主打造的交易場景，為這些區域的年輕人提供多樣化的購車服務。

瓜子、人人車另辟蹊徑，通過車檢和平臺背書，試圖解決車況和車價不透明的痛點，自建了一個全新的“個人車主——個人買家”的交易場景。

保賣也是一種新的嘗試。一年多以前，人人車和瓜子開始探索該模式，承諾會在兩周以內將車賣出，且在完成車檢后，一次性提前預付大額車款。與傳統B2C模式相比，它并不需要將車直接過戶給平臺，手續上更便捷，與C2C模式相比，它給買家線下單次看車提供了更多選擇機會，也給了賣家較高的售車價格。

車融局認為，交易場景發生的這輪變革，主要源于三個方面的原因：

首先，汽車行業從賣方市場向買方市場轉變。中國汽車保有量已突破了2億輛，新車年銷量增速不斷放緩，并在2018年出現首次回調，保有量已突破了 2 億輛，新車年銷量增速不斷放緩，并在 2018 年出現首次回調。在購置稅減免等優惠政策取消后，傳統的交易場景下很難找到辦法激發銷量大幅增長。

其次，客群區域在發生變化。以前的購車群體主要集中在城市，現在購車主力開始向低線城市、鄉鎮和農村轉移。在這些區域，由于原有銷售渠道不足，為新的交易場景提供了足夠的生長空間。

最后，80后、90后成為消費的主力軍，汽車消費的觀念也在發生變化。年輕人更為關注使用汽車帶來的便利，對汽車所有權已經不像前輩們那樣看重，他們愿意嘗試新的購車方式。