企業財務對營銷活動內部控制存在的問題及對策淺析

陳建國

摘要：營銷活動在企業整個企業經營鏈中占有舉足輕重的作用，在市場經濟條件下，在正常開展營銷活動的同時，如何有效規避營銷活動帶來的風險，是每個企業面臨的重大問題和挑戰。本文研究了營銷活動中常見問題，深入分析了價格管理、信用管理、合同與訂單管理及財務管理等四方面存在問題，并針對性提出內部控制策略，以供相關人士參考。

關鍵詞：營銷活動;內部控制;問題;措施

近年來，鋼鐵企業經營環境得到明顯改善，營銷活動取得了顯著的成效，鋼鐵企業生產訂單日益增加，生產規模不斷擴大。但是，在開展營銷活動的同時，我們應理性分析和研究營銷活動所帶來的風險，并采取針對性措施加以規避和防范，保障企業的生產銷售順利進行，確保鋼鐵企業營銷活動依法合規，降低鋼鐵企業因內控管理失效而造成的損失，具有重要的現實意義。

一、企業營銷活動與企業內部控制

（一）企業的營銷流程

企業的銷售流程貫穿于企業整個生產經營過程，涉及企業多個部門。營銷人員通過銷售活動獲取產品訂單后，制造部門審核并確認、接受訂單，財務部門及業務部門就是否允許客戶賒銷做出判斷。合同的評審涉及到制造、業務、法務、內控及財務等等相關部門。營銷人員以銷售單和提貨單依據銷售價格開具發票。財務部門根據發票入賬，根據銀行進賬單等完成應收賬款明細記錄等工作。

（二）企業營銷環節的內控

鋼鐵企業的產品特點及交易方式決定了其營銷工作的復雜性。營銷過程中，相關部門應切實履行自身職責，加強流程的審核與監督，形成層層審核、逐次授權的營銷活動內部控制管理體系，才能確保營銷活動的順利開展。由于企業營銷相對主體經常出現賒銷的情況，財務部門審核授權的作用更加突出。為增強風險管控能力，提高經營效益，企業必須重視對營銷活動的內控工作，尤其是財務部門對營銷活動的審核與監督，重點包括產品價格、合同、訂單、財務管理等方面內容。

二、企業營銷活動中內部控制存在的問題

（一）銷售價格管理機制不完善

在營銷過程中，企業應及時調整并更新產品價格表。如銷售部門價格更新不及時，則可能導致客戶訂單價格低于產品定價，出現訂單虧損情況，導致發票的開具價格與合同、訂單不一致，主要由企業的定價機制不合理引起。這種現象的存在，不但損害企業利益，同時對企業形象造成一定影響。

（二）客戶信用管理體系不健全

信用管理是企業規避交易風險的一項重要保護措施。但在信用管理實踐中，由于部分企業未能建立完整有效的信用管理體系，或者已建立的體系缺乏科學合理的評估標準，無法真正發揮風險防范作用。其次，營銷工作中，由于信用額度管理不到位，無法保障客戶訂單總額與信用額度相一致。訂單金額超出信用額度時，部分營銷人員為了促成交易，采取非合規手段的方式繞過審批，導致企業經營風險加大。

（三）合同與訂單執行存在紕漏，導致企業利益損失

銷售合同與訂單是企業與客戶中簽訂外部協議，是企業生產計劃執行的主要依據。在銷售合同與訂單執行過程中常見的問題包括：銷售合同的版本與格式不規范，部分條款約定不明確或條款權責顯著失衡，企業處于不對等地位;合同內容存在重大疏漏和欺詐，合同的審批未經充分授權，或授權流于形式;合同的制定人、審批人沒有分離，缺少有效的制約與監督。在合同執行過程中，銷售訂單未經審批擅自變更，缺乏盈利分析。在交易過程中，由于合同中未明確交易條款，合同雙方對合同的理解存在偏差，當企業發貨延遲時，存在支付違約金的風險。此外，部分客戶因自身原因取消訂單，而合同中未能明確客戶相關責任，且未及時收取定金，缺乏對此類行為的約束，導致企業經濟效益遭受損失。

（四）會計核算存在漏洞

企業營銷活動中，財務往來較為頻繁，部分財務部門未按財經政策對營銷活動進行及時核算與監督，應收賬款催收滯后，存在賬實不符的問題。其次，財務部門與業務部門對賬不及時，部分客戶有意拖延付款時間，導致企業的利益受到損失。

三、企業營銷活動內部控制的完善措施

（一）完善價格管理機制，加強價格管控

企業應加強內部控制，完善價格管理機制，防范價格風險。首先，企業成立由營銷、財務、內控及制造等部門參與的價格小組，經企業授權，由價格小組全權負責企業的價格制定與管理，并及時調整產品價格。其次，建立價格信息管理共享機制和責任追究制度。加快企業信息系統建設，建立價格信息共享機制，分配營銷崗位價格查看權限，提高產品價格更新的及時性與準確性。建立健全責任追究機制，嚴格落實責任追究與考核，提高營銷人員及審核人員責任意識。同時，通過自動化辦公系統，定期發布財經制度與價格信息，系統自動生成閱讀記錄，在企業內部定期發布閱讀統計并反饋相關部門，并依據績效管理制度進行約束，解決價格信息傳播滯后的問題。

（二）建立和完善客戶信用管理機制

企業應建立以客戶信用為核心的管理體系，建立健全相關制度，規范客戶信用審批流程。首先，銷售部門應對新客戶信用情況進行核驗，并要求客戶先行支付貨款。在核驗過程中，應當要求客戶提供相關材料，以此查驗客戶信息的真實性及經營狀況。在新客戶支付貨款后，企業方可安排生產計劃;其次，建立客戶信用管理系統。細化客戶信用信息內容及維度，通過權限分級管理，由銷售、財務等部門共同管理、維護、跟蹤客戶信息，包括但不限于雙方的歷史交易記錄、客戶自身的經營勢力、負債情況、股權結構等。另外，當長期客戶交易請求超出歷史數據時，企業應當針對交易進行必要的調查，深入分析客戶需求變化的原因及用途，避免潛在的風險。由于鋼鐵行業特點，在企業營銷活動中，客戶賒銷現象不可避免。針對此類行為，企業應嚴格按照客戶信用額度審批客戶訂單，針對超出額度的部分必須要求客戶提供相應的擔保。最后，企業應加強內部控制與管理，落實對信用管理的執行情況進行檢查監督，重點關注超信用額度審批及黑名單客戶賒銷等現象，防范客戶信用風險。

（三）完善合同與訂單管理

規范化、標準化的合同文化是防范風險的基礎和保障。首先，企業應制定統一、規范的銷售合同。合同應當由企業的法務部門統一起草或經法務部門審核，合同訂立必須經過會簽與管理層審批后方可確定為正式合同文本。在合同制定過程中，法務部門應當明確雙方責任與義務，避免合同主體權責顯著失衡的條款，界定應收賬款逾期范圍并明確逾期費用比例，對客戶形成一定制約。規避潛在的風險

其次，嚴格執行用章審批制度。企業公章應由專人保管，用印必須經過兩級以上分管領導審批，防范可能出現偽造合同的風險。

最后，定期開展訂單核對。在檢查訂單完整性、流程合理性的基礎上，財務部門應定期篩查訂單完成情況，重點關注訂單執行非正?，F象。例如發貨延遲、產品長期寄存、訂單強制取消等，及時識別合同管理中存在的問題并督促相關部門整改。

（四）加強財務管理，

針對營銷過程中財務風險，企業應加強財務管控，提高財務管理工作的規范性與有效性。首先，審計部門和法務部門應當加強對合同真實性的審查，加強對重大合同的過程監督，防范虛假合同或違法違紀行為。同時，在訂單執行完成后，審計與財務部門應當及時核對業務結算價格、核查促銷政策執行情況，確保合同價款的真實性與準確性。其次，加強應收賬款管理。財務部門應每月就應收賬款與客戶進行對賬。同時，在內控體系建設中，銷售部門應當檢查產品售價與收款的一致性，會同財務部門分析預期款項的收回可能性，為營銷部門和法務部門收款工作提供參考與依據。最后，在營銷回款階段，由于匯票利息扣款與存款利息率存在一定的差異，財務部門或審計部門應當先對差異情況進行計算，明確對企業有利的回款方式，增加企業利潤。針對客戶當期付款的貼息要求，企業應根據財經法律及相關制度要求，對客戶貨款以商業匯票方式結算進行合規性檢查，并依據合同條款和客戶結算方式進行一致性的審查，核對客戶返利是否按合同約定進行核算、支付等。

四、結束語

鋼鐵企業營銷過程中存在諸多的風險，主要原因是企業內控建設與執行不到位所導致的，因此，企業應當建立科學合理的內部控制制度，強化各部門之間的協作與制衡，同時，加強對新問題研究，制定有效的控制與防范措施，提高企業內部控制管理水平，防范潛在的經營風險，促進企業經濟效益提升，實現企業可持續發展。

參考文獻：

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