特色射孔技術商業化探索

李妍僖 張 麗 聶靖雯 敬代驕

（1.中國石油集團測井有限公司西南分公司射孔工藝研究所；2.中國石油集團經濟技術研究院；3. 中國石油西南油氣田公司天然氣經濟研究所 ）

射孔被譽為油氣勘探開發過程中的“臨門一腳”，是試油作業的關鍵環節，直接影響油氣井的產能。中國石油集團公司測井有限公司西南分公司（簡稱西南分公司）多年來致力于射孔技術攻關，形成了十二大系列120余種射孔器及配套產品，集成了六大系列35項特色射孔工藝技術，均處于國內領先水平，部分達到了國際先進水平。

為了推動科技成果轉化、實現知識產權價值最大化，西南分公司在國家深入實施創新驅動發展戰略的驅動下，積極探索特色射孔技術成果轉化應用的商業模式，將技術研發與市場應用有機銜接。在商業化運作中，先形成技術有形化成果，豐富和規范技術商業化推廣宣傳載體，確定具體技術單元及構成；再對有形化技術樹中的單項技術、軟件、專利等知識產權進行價值評估，確定技術施工、器材銷售、知識產權轉讓等服務價格，完善技術商業化推廣應用定價機制；經過大量市場調研，定位目標市場，加強技術服務，實現技術產品規模化推廣。

圖1 “先鋒”分簇射孔技術商業運作模式重點關聯圖

圖2 “先鋒”分簇射孔技術樹

1 技術有形傳承

有形化是技術成果商業化運作的基礎，利用有形載體推廣技術規模應用是商業化運作的有效方式。在特色射孔技術有形化過程中，將制作技術樹作為有形化成果的頂層設計基礎，根據市場需求進行不斷更新。運用高科技手段和網絡化平臺，以技術手冊、宣傳冊、宣傳片（二冊一片）包含的技術內容為基礎，在做好保密工作的前提下，豐富成果表征形式（圖1）。

擁有完全自主知識產權的“先鋒”分簇射孔技術，作為非常規油氣藏研發的技術利器，達到國際先進水平，經有形化后形成了6項裝備與技術、2項軟件與規范和29件成果（圖2），并制作了技術虛擬現實系統、微信公眾平臺等，滿足了當前 行業數字化趨勢下技術傳承、信息更新、推廣使用的需求。技術有形化不僅為技術宣傳和成果推廣提供了有效載體，還為技術價值評估劃分了基本技術單元，為商業化推廣奠定了良好基礎。

2 技術價值評估

由于對技術資產價值評估缺乏客觀認識，使得科技成果“公司所有，有償使用”的對內推廣應用指導思想難以落實。定價依據不科學，對外推廣應用將會面臨定價難題，“價高”推廣難度大，“價低”公司利益受損失。做好技術價值評估，可為技術商業化推廣提供科學合理的定價依據。

2.1 技術價值評估方法

目前，成本法、市場法與收益法是最基本的技術價值評估方法。成本法是將重復技術開發過程中的投入作為重置成本，減去技術損耗與貶值來確定技術價值；市場法是通過參考若干個同類技術在技術市場中的交易條件和價格,針對待評估技術的特點進行適當調整而做出評估；收益法則著眼于技術的未來收益,將在技術有效期內的預期總收益轉換成現值,再按一定比例提取作為評估值。收益法在技術價值評估中應用最為頻繁，成本法次之，市場法更少些[1-2]。

2.2 “先鋒”分簇射孔技術價值評估

該技術價值評估綜合應用成本法和收益法，評估時點2018年，影響評估值的關鍵因素主要包含技術資產價格區間下限Pmin、技術資產價格區間上限Pmax、市場價值系數a。

技術資產價格區間下限Pmin通過成本法確定，另按照石油行業的基準收益率12%進行利潤估算[3]，公式為：

式中R——歷年研發成本累加值。

技術資產價格區間上限Pmax通過收益法確定，包括收益年限、折現率和年收益額 3個參數。根據分簇射孔技術更新換代時限，將收益年限確定為5年；基準折現率按照石油行業的基準收益率12%進行計算，折現率為12%；年收益額為應用該技術產生的收益，可經財務部門進行測算。收益法計算公式很多[4-5]，本次研究選取等差級數遞增情況進行計算，公式為：

式中A——收益年限；

B——折現率，取值12%；

C——年收益額；

D——純收益逐年遞增額。

價值系數a通過具體市場所使用的單項技術、軟件、專利確定。“先鋒”分簇射孔技術包含的裝備與技術23件單項成果占總比55%，每項技術占該類型比例為1/23；專用軟件4件占總比20%，每項軟件占該類型比例為1/4；發明專利10件占總比15%，每項專利占該類型比例為1/10；實用新型專利32件占總比10%，每項專利占該類型比例為1/32。

式中e——使用單項成果件數；

g——使用專用軟件件數；

f——使用發明專利件數；

n——使用實用新型專利件數。

結合上述公式，可計算出“先鋒”分簇射孔技術單項技術、單項軟件、單項專利的轉讓價格，技術價格下限為技術資產價格區間下限Pmin×a，技術價格上限為技術資產價格區間上限Pmax×a，在充分考慮當前市場價格因素后，最終的技術交易價格在上、下限間調整。

技術價值評估為自主創新技術應用價值和市場價格確定提供了依據，同時參照市場同類技術和產品價格，基本確定了技術市場的銷售與服務價格區間，為實現新技術應用的價值最大化創造了良好條件。

3 商業化推廣

3.1 制定市場推廣策略

鑒于“先鋒”分簇射孔技術之前在市場推廣中存在的技術銷售方式單一、銷售策略單一等問題，進一步明確市場定位，在原有市場的基礎上，國內主攻長慶、青海、新疆等油田，國外重點在美國進行推廣。

針對技術銷售方式單一問題，對壓裂專用射孔器系列進行定價，提供單獨銷售服務；對連續油管分簇射孔技術進行價值評估，提供技術使用權轉讓服務；對分簇射孔專用軟件和42項專利進行價值評估，提供使用權轉讓或轉賣服務；對技術指導和服務進行定價，為外公司施工提供專業人員技術指導；制定技術支持服務方案，2h售后服務響應，提升服務質量。

針對市場銷售策略單一問題，為客戶量身定制專屬技術及配套裝備和軟件；頁巖氣重點產區作為“先鋒”分簇射孔技術產品應用的老市場，在分公司施工隊伍工作量飽和的情況下，利用地域和技術領先優勢，向競爭對手銷售配套器材，提供技術指導服務；鑒于長慶、青海等油田開發成本較低、技術難度較低，在滿足用戶需求的前提下簡化技術與裝備，降低成本；針對新疆等油田深層高溫高壓區塊勘探開發技術難度大，優化技術和裝備，提供多種技術服務供用戶選擇。

3.2 加強技術交流與服務

應用技術有形化成果，加強市場交流與推介。2018年西南分公司在各大油氣田開展“先鋒”分簇射孔技術及配套裝備推廣交流32場次，參加相關展覽會6次，參展了2018年美國海洋技術大會（OTC）和第21屆中東（阿布扎比）國際石油博覽會（ADIPEC 2018）。在美國俄克拉荷馬州、得克薩斯州和路易斯安娜州（Woodford、Eagle Ford、Haynesville 頁巖區所在地）舉行了技術推介會。

不斷提升市場應對靈活性，完善技術服務模式，滿足市場需求。2018年，西南分公司增加現場技術支持30井次，提供優質的技術和售后服務；針對不同市場銷售重點及時進行調整；在川渝、長慶、新疆等地設立“非常規油氣藏射孔技術集成與配套”專項，提高這些地區的技術適應性；為促進知識產權轉化，增加軟件銷售業務，設立了“分簇射孔智能泵送技術推廣”項目；同時，針對美國市場前景，進行了相關技術、經濟可行性評估。

3.3 商業化推廣效果

國內市場，“先鋒”分簇射孔技術2018年施工與服務數量同比2017年增長50%，在長慶油田創下了φ114.3mm小井眼水平井分簇射孔井深紀錄（5772m），分簇射孔泵送輔助軟件進入川渝、長慶、天津、新疆等油田市場，配套的射孔彈和射孔器材銷售數量較2017年分別增長了68.83%和345.97%。

海外市場，2018年在美國、厄瓜多爾、印度、古巴有歷史性突破，配套器材銷售量明顯上升，與美國一家射孔綜合服務公司簽訂了3年供貨框架協議，并成為哈里伯頓公司直接供應商。

4 結束語

2009年至今，中國石油天然氣集團有限公司有形化、商業化工作持續推進，針對特色射孔技術已立項了3個有形化項目、1個價值評估項目、1個商業化項目。加強技術商業化運作，對加速成果轉化、提升品牌影響力與競爭力、延伸技術脈絡、獲取技術增量等方面起到了不可忽視的作用。“先鋒”分簇射孔技術作為成功案例，創新商業化推廣模式，在加強技術有形化、技術價值評估和商業化運作一體化過程中積累了寶貴經驗，在促進特色射孔技術成果轉化中取得了好的效果。石油技術與裝備要獲取價值最大化，需重視成果轉化應用，加強商業化運作，建立技術成果轉化商業模式，實現研發與應用的有機銜接。