關典 讓智慧芽走到離客戶更近的地方

劉燕秋

原定的采訪時間因為拍攝延長而推遲了。關典說了聲抱歉，她一襲紅裙，個子很高，上揚的眼角顯得有些凌厲，但待人卻極有分寸，親切有禮。當我們在去三元橋的車上完成采訪時，關典終于松了一口氣，“又解決了一件事兒，真好”。你能從她的言語中感受到她作為一個創業者對效率的追求。

陪伴智慧芽走過十年，聯合創始人關典也完成了從一個大學畢業生到創業者的轉變。在擔任創新研發解決方案提供商——智慧芽大中華區市場銷售的時候，她帶領公司團隊為眾多高新企業、科研機構、政府機關等提供知識產權信息服務解決方案，客戶包括小米、中國移動、京東方、GE、西門子等。

心態是關典在采訪中多次提到的一點。剛剛回到國內開拓市場時，關典還是一個剛畢業的計算機系學生，與她談判的另一方則是行業經驗豐富的客戶，她年紀輕輕便能夠說服客戶憑借的正是良好的心態。“我并不是求著你買我的東西，我的產品可以解決你的問題，基于這樣的出發點去跟客戶做平等交流，在心態上對方就不會認為我比他次一等”。

在關典看來，創業過程中自然可以學會各種技能，但這些技能不是最重要的，最關鍵的仍然是自我認知和心態。“伴隨公司發展，公司成長對個人成長有了更高的要求，你要意識到這是一個必經的痛苦過程，要用平和的心態去看待。”關典告訴創業邦記者。

關典：我并不是求著你買我的東西，我的產品可以解決你的問題，基于這樣的出發點去跟客戶做平等交流，在心態上對方就不會認為我比他次一等。

艱難的To B市場探索

就讀于新加坡國立大學期間，關典曾赴斯坦福學習創業知識，也見到了很多富有傳奇色彩的硅谷創業者，這為她日后創業埋下了種子。畢業前的假期，關典開始在瑞士信貸銀行實習，但她隱約覺得這不是自己想要的生活。“與其幫助富人變得更富有，不如改變世界”，微軟高管的這句話觸動了關典——她很快拒絕了瑞士信貸的offer，加入了國立大學師兄 Jeffrey 創立兩年的智慧芽。

智慧芽是圍繞專利、創新流程開發的管理工具，覆蓋從想法誕生，到組織審批、申請專利以及后期保護等環節的全流程管理。Jeffrey曾將其比作詹姆斯·邦德背后出謀劃策的Q博士。

2007年，智慧芽在新加坡創立，主要面向的卻是中國市場，因為Jeffrey相信“中國一定會超越美國成為最大的知識產權市場”。2008年，國務院頒布了《國家知識產權戰略綱要》，把知識產權戰略提升到國家戰略的高度，中國的知識產權市場進入了快速增長的階段。

但在創業初期，面對尚未被教育過的廣大市場，負責銷售工作的關典面前仍然困難重重。智慧芽的運營模式是典型的SaaS模式，客戶支付一筆費用，就可以使用智慧芽的各種產品和服務，但如何說服客戶接受并為一個聞所未聞的產品付費還是一個棘手的問題。

智慧芽聯合創始人 關典當國內市場尚處于啟蒙階段時，智慧芽正是靠國外成熟的市場活了下來

從新加坡回到國內，創始團隊租了一間很小的民居，一側住人，外面就是辦公場地。生活和工作環境都比在新加坡差，但更艱難的還是找到合適的客戶。為了開拓市場，關典一個人來到深圳。在她眼中，深圳是我國經濟發展最快的地方，也是市場競爭最公平的地方，應該能在這里找到一些客戶。但當關典信心滿滿地來到深圳之后，現實卻給她潑了一盆冷水。那時，她每天坐公交到各個地方拜訪客戶，有時甚至要坐兩個多小時公交去到深圳的關外，之后還要走很遠的路去拜訪客戶。盡管關典激情洋溢地跟對方講智慧芽是一家怎樣的公司，可是客戶基本上不買賬，大多數客戶會質疑，“你們是一家什么公司？我從來都沒有聽說過”。

“那時深圳的知名企業都有知識產權意識了，但是還沒有付錢的意愿。”關典最初面對的市場環境就是這樣。雖然她每天跑得很辛苦，可是幾乎沒有任何成功案例。直到2012年獲得了第一批客戶之后，智慧芽的銷售額才終于實現了穩步增長。

至于建立商業合作的秘訣，關典告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang），針對B2B產品的獲客，首先還是要解決客戶的痛點，明確客戶的需求和工作場景到底是什么。“當你見了足夠多的客戶，有足夠大的銷售漏斗，從概率來講，總會碰到能談成的客戶。”

關于智慧芽

2007年成立于新加坡。

智慧芽融資信息

2014年獲得A輪投資，由新加坡淡馬錫旗下機構投資。

2015年11月，獲得千萬美金B輪投資， 美國風投SummitPartner投資。

2016年，獲得C輪投資，紅杉資本中國基金領投，順為資本跟投。

2018年6月， 智慧芽完成3800萬美元D輪融資，由紅杉資本領投，順為資本及Qualgro跟投。

2018年10月，智慧芽獲得了建投華文新一輪投資。

雖然在國內市場找到了一批客戶，但整體而言，歐美市場在研發創新和知識產權領域要比中國市場領先很多年。在公司發展早期，創始團隊就做了一個大膽的決策——要讓智慧芽走到離客戶更近的地方。于是關典和Jeffrey找到了現在智慧芽在英國的合伙人，在倫敦建立起面向歐美市場的銷售團隊。

“2012～2013年期間就開始拓展歐美市場，這對于一家根基在亞洲的公司來說其實是蠻大膽的。”關典回憶到。不過這個決策后來被證明很“明智”。當國內市場尚處于啟蒙階段時，智慧芽正是靠國外成熟的市場活了下來。

在國內市場的拓展上，關典遵循的仍然是離客戶更近的原則。從新加坡來到中國后，智慧芽最初的大本營建在蘇州，大約到2014年時，關典就覺得不能繼續在蘇州做市場營銷了，“一線城市有人才也有客戶，跟客戶走得越近才越有機會成功，研發可以放在蘇州，但是我們的市場必須在一線城市，例如北京、上海、深圳”。那個時候，智慧芽的創始團隊毅然決然地從蘇州走出來，開始在一線城市組建銷售團隊。這一決策后來也被證明是對的，迄今為止，智慧芽已經在蘇州、上海、新加坡、倫敦、洛杉磯、多倫多等國內外大城市設有公司或分公司，擁有近千余人的國際化團隊。

多產品提供服務

如果將成立12年的智慧芽劃分為三個發展階段，關典認為，第一個階段是2007～2012年，第二個階段是2012～2017年，第三個階段就是從2018年到現在。

在關典看來，做B2B業務和面向消費者的業務有很大的不同，需要一步一步走得非常扎實，因為B2B客戶的采購不是沖動行為，而是理性決策的行為，并且由于每一個理性決策都需要花一定的時間，所以B2B客戶對產品的要求也會相對更嚴苛。每一個產品出來之后，試用環節會收到很多的意見、反饋，經過不斷開發優化，不斷迭代，直到這個產品已經能足夠好地滿足客戶的需求，客戶愿意為此付費，這就叫作“找到了產品和市場的結合點”。

2012～2017年則是一個快速復制成長的過程，智慧芽開始在世界范圍內拓展市場，建立更多的銷售團隊。對于關典而言，快速復制階段的難點就是如何把一個銷售小白培養成為合格的銷售人員。

推銷知識產權Saas產品和服務對于銷售人員有著更高的要求。“首先他要學會我們產品的相關知識，要理解我們服務的客戶，我們的客戶通常都是一些搞研發或者搞知識產權的人，他就要知道一個經驗豐富做醫藥研發的老總在想什么？需要什么樣的產品？有什么痛點？”

而銷售人員通常不具備相關的行業經驗，這導致培訓的過程比較漫長。當客戶數量增加之后，又會帶來銷售、售后服務等一系列問題，需要確保服務的到位和延續性。“客戶進來如果不管他，可能過了一年之后就會覺得這一年掏的錢也沒有太多的價值，就不會再續費，但是如果有專門的服務團隊手把手教客戶解決問題，幫助他們實現當初的購買預期，客戶就會覺得花這個錢值”。

從2018年到現在，隨著客戶越來越多，客戶的需求越來越復雜，智慧芽的發展又邁入了新階段，產品線開始拓寬，開始提供多產品組合的解決方案。專利數據庫產品是智慧芽的第一桶金，現在在這個核心產品之外，智慧芽還提供其他的產品，比如專利的管理系統、科技論文相關的數據庫產品，又如把專利、科技論文、新聞、投融資信息、公司信息等結合起來的綜合研發創新大數據產品。

此外，公司在管理經營上，從前更關注市場份額，現在團隊也開始探索如何提高效率，如何在速度和經營效率之間尋求平衡。

企業服務是個慢生意，智慧芽的融資情況也反映了中國企業服務公司市場境況的嬗變。關典告訴創業邦記者，中國企業級服務投資的元年是2015年，智慧芽之前的幾輪投資都來自海外資本，從C、D輪開始，中國的資本也開始逐漸關注到了像智慧芽這樣的B2B公司。

2018年10月，智慧芽完成了建投華文新一輪投資。2018年6月，智慧芽完成了由紅杉資本領投，順為資本及Qualgro跟投的3800萬美元D輪融資。更早些時候，公司于2014年完成由新加坡淡馬錫旗下機構投資的A輪融資，后又于2015年11月獲得美國風投Summit Partner的千萬美金B輪投資，2016年完成紅杉資本中國基金領投，順為資本跟投的C輪融資。

創業十年，關典對很多事情的思考也在發生變化。去年，關典在個人公號發表了一篇文章《找到你的tempo》。在這篇文章里，關典記錄了自己在尼泊爾徒步的經歷感受，也表達了自己創業十年來的一些感悟。

“創業不是短跑，年輕的時候總想盡可能多做一些事情，每天日程排得很滿，但后面你會發現事情是永遠都做不完的，而且很多事情是在不停重復，于是你就會想做一些更有價值的事，另外也開始思考怎么樣能夠更長久地走下去。”

去年，讓關典感到開心和驕傲的一件事是，她真的開始下決心鍛煉身體了，她選擇了瑜伽、跳舞、游泳等幾項自己感興趣的運動，并且像對待工作一樣堅持了下來。