關(guān)于加油站營(yíng)銷(xiāo)管理的思考

蔡文東

【摘 要】在我國(guó)，現(xiàn)階段汽車(chē)的保有量已位居全球第二，而為了維持這些車(chē)輛的日常運(yùn)行就對(duì)加油的數(shù)量開(kāi)放和運(yùn)營(yíng)提出了更多的要求。目前，加油站成品油的零售業(yè)務(wù)已全面放開(kāi)，并作為成品油銷(xiāo)售企業(yè)的最終環(huán)節(jié)，成為石油企業(yè)服務(wù)社會(huì)的窗口，也是對(duì)企業(yè)形象實(shí)現(xiàn)了展示。國(guó)外很多公司對(duì)成品油的營(yíng)銷(xiāo)已形成一定有效的管理手段，反而對(duì)我國(guó)的加油站成品油的銷(xiāo)售帶來(lái)一定的沖擊，本文就加油站應(yīng)如何做好營(yíng)銷(xiāo)管理，提升銷(xiāo)售量，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益提高進(jìn)行了思考和分析。

【關(guān)鍵詞】加油站；營(yíng)銷(xiāo)管理；思考；策略

一、引言

以往的關(guān)于銷(xiāo)售概念的理解，我們認(rèn)為其是通過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售而產(chǎn)生收益的一種行為，銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)是已有產(chǎn)品，并且在過(guò)程中需要很多的管理手段。而營(yíng)銷(xiāo)的概念則是從外部到內(nèi)部，以客戶(hù)的需求作為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)客戶(hù)的滿(mǎn)意度的建立與維持來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的行為。而加油站的營(yíng)銷(xiāo)管理也應(yīng)顧客滿(mǎn)意度作為其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)展開(kāi)的立足點(diǎn)，加油站的營(yíng)銷(xiāo)管理中首選應(yīng)為顧客提供優(yōu)勢(shì)的成品油產(chǎn)品；具備綜合素質(zhì)較高的員工；便捷、安心的服務(wù)；加油站清潔舒適的環(huán)境等，并針對(duì)加油站營(yíng)銷(xiāo)管理中的問(wèn)題及時(shí)分析并改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)加油站的成品油增量銷(xiāo)售[1]。

二、現(xiàn)階段加油站營(yíng)銷(xiāo)管理中的問(wèn)題

目前，我國(guó)石油企業(yè)在加油站的經(jīng)營(yíng)管理中存在問(wèn)題還不少，其中結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理、營(yíng)銷(xiāo)能力不夠有效為主要問(wèn)題所在。與國(guó)外的石油企業(yè)的成品油營(yíng)銷(xiāo)能力相比，我國(guó)還有一定的差距，加油站的管理水平也需要提升。同時(shí)，我們的成品油銷(xiāo)售系統(tǒng)還不夠完善，缺乏先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念，沒(méi)有積極引進(jìn)先進(jìn)理念，并且我國(guó)成品油市場(chǎng)在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)處于封閉或半封閉的狀態(tài)下。與其他行業(yè)的零售相比，加油站對(duì)成品油的營(yíng)銷(xiāo)管理水平相對(duì)較低，銷(xiāo)售量也有一定的差距，且分散缺少規(guī)?；?/p>

在一些非油品的業(yè)務(wù)中存在滯后性，營(yíng)銷(xiāo)模式也比較單一，且配套的便利店在經(jīng)營(yíng)模式上也不夠健全。目前只是保證了車(chē)輛進(jìn)加油站，而普遍認(rèn)為因車(chē)輛停留時(shí)間比較短暫，顧客在便利店購(gòu)買(mǎi)的行為就會(huì)比較少，這樣加油站的非油品業(yè)務(wù)就不能到有效的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，還因?yàn)槌袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，導(dǎo)致成本與收益的矛盾出現(xiàn)。

另外，加油站在成品油零售價(jià)格的制定上，也存在一定的問(wèn)題。如石油企業(yè)對(duì)設(shè)立的不同加油站的站點(diǎn)的實(shí)際情況，未進(jìn)行具體的分析，沒(méi)有有效把握好銷(xiāo)售量增加與促銷(xiāo)價(jià)格的臨界關(guān)系，零售價(jià)格均按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷(xiāo)售，使得數(shù)量與價(jià)格之間的互動(dòng)受到影響。特別是目前其正處于市場(chǎng)發(fā)展瓶頸及資源過(guò)剩的環(huán)境中，使得加油站的經(jīng)營(yíng)管理處于一個(gè)兩難的境地。

三、加油站營(yíng)銷(xiāo)管理策略

1.開(kāi)展不定期的促銷(xiāo)活動(dòng)

加油站營(yíng)銷(xiāo)管理策略中不定期的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)是常見(jiàn)的方法。有效的大型促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，能促進(jìn)成品油銷(xiāo)量的增加，提升石油企業(yè)的

品牌競(jìng)爭(zhēng)力。加油站的零售量提升可通過(guò)實(shí)物、加油卡、積分累積途徑的利用起到吸引消費(fèi)者的作用，以增加零售量。并對(duì)加油站加油卡的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)充分掌握，構(gòu)建良好的“充值返利”的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)不同方法將推進(jìn)油卡的預(yù)儲(chǔ)金額盡可能不斷提高，這是一個(gè)套牢客戶(hù)資金的方式。如果加油站要實(shí)行其他的促銷(xiāo)方法，應(yīng)在開(kāi)展增加對(duì)實(shí)際零售情況的調(diào)研工作，根據(jù)當(dāng)前加油站站點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)際情況，以及站點(diǎn)的客戶(hù)構(gòu)成情況等，來(lái)確定最終的促銷(xiāo)方式。加油站在營(yíng)銷(xiāo)管理中，也可以將當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品進(jìn)行充分利用，通過(guò)積極探索多種方式來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)增量的目的，并在一定規(guī)模上，實(shí)現(xiàn)加油站增量與效益的同步增加。此外，加油站應(yīng)根據(jù)自身的情況，開(kāi)展一定的促銷(xiāo)活動(dòng)，以保證促銷(xiāo)中的資金投入減少。

加油站還可通過(guò)服務(wù)信息的傳遞，對(duì)已開(kāi)發(fā)和未開(kāi)發(fā)的相關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息進(jìn)行宣傳，實(shí)現(xiàn)維護(hù)老客戶(hù)，挖掘新客戶(hù)的目的。并通過(guò)與客戶(hù)交流等形式，對(duì)其反饋的信息進(jìn)行收集并分析。在成品油比較的加油站站點(diǎn)，可開(kāi)展各種形式的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引客戶(hù)；而對(duì)于成品油相對(duì)緊張的加油站站點(diǎn)，應(yīng)保證成品油資源得到有效、合理的分配。

2.綜合市場(chǎng)變化，多樣化價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)方式

在加油站的營(yíng)銷(xiāo)管理中，價(jià)格是非常重要的因素。價(jià)格可及時(shí)將零售市場(chǎng)的變化情況反映出來(lái)，其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中具有非常重要的作用。目前，就我國(guó)國(guó)情來(lái)看，人們的具體生活方式與一些國(guó)外的發(fā)達(dá)國(guó)家還存在一定的差距，且人們?cè)谶M(jìn)行消費(fèi)行為時(shí)，價(jià)格在其中仍起到關(guān)鍵的作用，并占有非常重要的位置。因此，在加油站消費(fèi)的群體中，很多客戶(hù)還是選擇積分卡形式的比較多，根據(jù)這樣的實(shí)際情況，我們的加油站營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)在此基礎(chǔ)上，將積分加油獎(jiǎng)勵(lì)的促銷(xiāo)方式的力度進(jìn)行擴(kuò)大，并進(jìn)行全面的推廣。

3.拓展合作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化

加油站在營(yíng)銷(xiāo)管理中，還可增加與其他經(jīng)銷(xiāo)商的合作，如其他油品、非油品行業(yè)。加油站營(yíng)銷(xiāo)中增加非油品業(yè)務(wù)，可實(shí)現(xiàn)加油站經(jīng)營(yíng)模式的擴(kuò)展以及經(jīng)濟(jì)效益的提高，同時(shí)帶動(dòng)成品油的零售業(yè)務(wù)。目前加油站市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不斷減少的油品邊際利潤(rùn)，使得加油站開(kāi)始轉(zhuǎn)型成為其未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理中的一個(gè)趨勢(shì)[2]。現(xiàn)今，一些加油站在非油品業(yè)務(wù)的開(kāi)展中已取得了一定的成績(jī)，部分加油站所處的地理位置并不好，但其非油品業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)非常好，在其經(jīng)濟(jì)收益中占到了10%以上。因而，我們可以發(fā)現(xiàn)，加油站可根據(jù)自身站點(diǎn)的特點(diǎn)，在具備一定發(fā)展條件下，增加一些其他設(shè)施配套，如汽車(chē)急救中心、汽車(chē)保養(yǎng)、簡(jiǎn)單休息區(qū)、超市等。對(duì)加油站汽車(chē)俱樂(lè)部的會(huì)員，可開(kāi)設(shè)茶室等，為會(huì)員提供休閑、交流的場(chǎng)所，從而有效吸引客戶(hù)，增加成品油的銷(xiāo)售量。

4.加強(qiáng)加油站員工綜合素質(zhì)

加油站員工的綜合素質(zhì)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)管理也起著非常重要的作用。所以加油站首先，應(yīng)針對(duì)其員工的綜合素質(zhì)的提升，開(kāi)展一定的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)出高素質(zhì)、且業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的管理隊(duì)伍，提升員工的服務(wù)理念與服務(wù)意識(shí)，進(jìn)而使其為客戶(hù)提供更為優(yōu)質(zhì)和完善的服務(wù)。其次，加油站營(yíng)銷(xiāo)管理中員工的激勵(lì)機(jī)制也是很重要的。綜合本站點(diǎn)的情況，對(duì)員工工作的情況進(jìn)行考核和獎(jiǎng)勵(lì)，如評(píng)選加油站服務(wù)之星等，通過(guò)精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種方式，提高加油站員工工作的積極性與主動(dòng)性。再者，還可以對(duì)進(jìn)行按勞分配，通過(guò)激勵(lì)方式，提高其對(duì)客戶(hù)的服務(wù)效率，完善服務(wù)，從而提升加油站的銷(xiāo)量，保證經(jīng)濟(jì)效益。

5.維護(hù)品牌形象，加強(qiáng)品牌宣傳

目前，在多數(shù)加油站中，沒(méi)有對(duì)其品牌的比較醒目的宣傳，加油站員工對(duì)品牌的宣傳只限于目前加油站的固定客戶(hù)及常來(lái)客戶(hù)，對(duì)路過(guò)車(chē)輛進(jìn)行品牌宣傳還沒(méi)有有效的宣傳方式，從而導(dǎo)致加油站成品油的銷(xiāo)售量沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)上的增加[3]。為維護(hù)品牌形象和加強(qiáng)品牌宣傳，加油站應(yīng)可通過(guò)在重點(diǎn)站點(diǎn)懸掛條幅等方式，首先營(yíng)造加油站良好的氛圍，并通過(guò)現(xiàn)代化的信息手段，如微信公眾平臺(tái)、新聞媒體等，進(jìn)行品牌形象和油品質(zhì)量等宣傳，提高可客戶(hù)對(duì)加油站品牌的依賴(lài)度。加油站的促銷(xiāo)也可以通過(guò)現(xiàn)代化信息技術(shù)進(jìn)行宣傳，增加活動(dòng)的宣傳力度。加油站還可以根據(jù)自己所處的地理位置，綜合分析，制定一些有針對(duì)性的宣傳活動(dòng)，通過(guò)品牌宣傳，增加銷(xiāo)售量。如加油站的站點(diǎn)在旅游地的附近，可充分利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，吸引游客來(lái)到加油站，并做好加油站內(nèi)部的服務(wù)工作。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，面對(duì)日益激烈的加油站行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，加油站需要具備高校的管理機(jī)制與管理模式，以提高加油站的營(yíng)銷(xiāo)管理。因而，加油站營(yíng)銷(xiāo)管理中應(yīng)將傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣摒棄，積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，推進(jìn)管理模式的改進(jìn)以及效益的提升。

【參考文獻(xiàn)】

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[3]時(shí)浩，加油站經(jīng)營(yíng)管理存在的問(wèn)題及改進(jìn)方法[J].中國(guó)管理信息化，2016，19（14）：100-101.