從博弈到合作

2018年是中國改革開放40周年，隨著經濟的迅猛發展，中國零售業也經歷了翻天覆地的變化，并且隨著移動數字化的快速發展，使得中國零售開始引領世界創新的舞臺，在商業模式、消費方式、顧客互動以及支付手段等方面產生了劃時代變革，引領著世界零售的創新。

零供認知難統一

縱觀2018年快消品零售行業發展歷程，在不斷變化的零售環境下，零售業轉型、升級成為主導，傳統零售模式的重塑以及電商模式突飛猛進的發展為消費者帶來了全新的零售體驗，這些變化向我們證明，一個注重消費者體驗和服務升級的時代正以勢不可擋的姿態向我們走來，全渠道零售時代悄然而至。

零售環境的改變，也伴隨著零供之間關系的變化，我們通過對2014年-2018年中國商業合作關系研究發現，2014年-2016年零供雙方對彼此的滿意度評價互為一致，均逐年上升，但在2017年-2018年發生了反轉，供應商對零售商的滿意度仍繼續上升，但零售商對供應商的滿意度卻連續兩年下降，其原因主要有兩方面，一方面，隨著電商的發展，更多的供應商將資源轉入線上，減少了消費者營銷以及線下渠道的投入；另一方面，由于渠道增多，零售商與供應商合作時話語權減弱。因此，零售商需要不斷加強與供應商的戰略協同以及提高人員服務水平。由此才出現了零供雙方滿意度互評得分截然不同的現象。

筆者認為，這并不是一個好現象，或者說這種零供商業關系并沒有處于理想中的狀態，外厲內荏，差異擴大，并不符合可持續發展戰略的需求，也會給供給側結構性改革帶來系統壓力。近幾年，我國內需不斷擴大，國民消費水平迅速提升，這顯示我國經濟結構不斷向好。然而，隨著人口結構的變化和消費意識的升級，我們也應意識到，目前供給側的體制、結構仍需持續優化。

零供商業關系數據所體現出來的關系反轉主要歸結于供求關系的失衡，這是零售發展過程中發展的不平衡、不充分造成的現象。線上渠道投資過剩，而線下渠道持續縮減投入，這種失衡若持續下去會造成消費者對線下渠道失去信心，對線上渠道要求則會更加嚴格，這并不是一個良性的發展，甚至可能會淘汰一些原本具有活力的線下企業，這種因失衡而造成的“優勝劣汰”是偏離了供給側改革方向的初心，而造成這種失衡的根本原因是零售商與供應商對未來的行業發展方向的認知不統一，對未來道路和方向的選擇問題，這要求我們更加密切關注零售商與供應商之間的關系，增加對彼此的理解和信任，建立長期穩定的合作關系。

在確定性中前行

筆者通過2016年-2018年中國零供商業關系持續研究發現，在全渠道零售環境中，零供關系的建立是重中之重，也是調節行業結構失衡的必然措施，在我們收集行業內眾多資深人士的評論數據中可以發現，建立與合作伙伴之間的戰略協同性是加強雙方對彼此的理解以及對未來發展方向統一的有效方式，向合作伙伴明確傳達自身的戰略和發展目標，通過頻繁的溝通，信息與數據的分享，使雙方對未來的目標更加匹配，能夠協同發展，實現共贏；除此以外，注重顧客體驗和提升客戶服務質量是未來發展中吸引和維護客流的有效方式，因此眾多業內人士也提出：“希望供應商與零售商能夠合作開展有效的促銷/營銷活動，針對不同的節日規劃差異性的活動，并通過專業的跟進和跟蹤，后期的總結和分析，提高活動質量，提升顧客體驗，創造滿足不同消費類型的優質購物環境。”

在如今變幻莫測的大環境下，具有能夠迅速作出決定、轉變以跟上最新趨勢的能力也是成功企業必不可少的重要因素之一，行業內優秀的企業能夠給予合作伙伴及時有效的反饋，使雙方能夠以最快的速度應對市場，抓住機會。我們可以發現，供應商與零售商關系的加強，不僅對零供企業自身大有裨益，作為供給側改革的主要推手，通過向消費者提供更優質、更有吸引力的產品和服務，從而推動消費升級，加大消費對國民經濟的貢獻才是最大的轉變。

許多業內優秀企業也發現零供關系的重要性并尋求改變。對于供應商，他們通過建立全渠道戰略，積極整合內部資源，不斷尋求合理的線上線下資源投放，提高產品質量，優化產品結構，希望通過一個全面而合理的戰略和營銷計劃來接觸消費者；對于零售商，他們勇于挑戰線上線下的轉化與融合，積極開展線上業務，并注重消費者體驗和服務質量，不斷滿足不同消費者的購物需求。

在目前全渠道零售環境下，企業通過建立全渠道戰略，尋求最優配置，并與合作伙伴加強信任，統一目標，開展更多深層次的合作，提升零供雙方商業合作關系，從博弈真正轉向合作，才能夠有效提升市場銷售并維系長期穩定發展。

人們常常會問：10年之后會變成什么樣？但是，很少有人會關注10年之后有什么是不變的？我們就是要對那些亙古不變的東西進行持續觀察，并將發展戰略架構于那些不變規律的堅守。在未來的商業發展中，市場環境仍會持續變化，但更具價值的商業合作關系會一如既往地扮演重要角色，促進商業成功。

作者簡介：

高云飛，北京航空航天大學工商管理碩士、加拿大Advantage國際咨詢集團中國區CEO，中國零供關系研究專家。曾任美國尼爾森市場研究公司零售服務研究總監，20年來從事快速消費品、零售行業和大數據分析的研究咨詢管理工作，擔任全球500強企業商業關系創新管理的咨詢顧問，創立了適合中國特色的“共同價值創造”商業關系優化模型，推動了企業間的戰略協作和資源整合，從而促進行業的健康持續發展。

擔任中國商務部零供關系專項研究課題的專家委員；2015-2017年度聯合中國連鎖經營協會發布《中國零供商業關系研究報告》；2017年擔任中國商業聯合會商業養老產業分會《國務院國資委系統離退休人員養老需求及對策》課題組專家。