差異化營銷在XM手機國內市場的應用研究

張侯瑞

[摘 要]智能手機已經在人們的生活中普及，競爭也逐漸白熱化。本文主要對XM手機在國內市場的差異化定價的策略進行研究分析，對比差異化營銷策略的成功之處，并提出了實施與保障。希望XM手機差異化營銷策略的成功能為同行業提供參考和借鑒。

[關鍵詞]XM手機;差異化營銷;價格差異

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A

隨著科技的進步，時代的發展，智能手機已經在全世界普及開來，全球手機品牌層出不窮，爭奇斗艷，呈現出井噴式的擴張，隨著手機年銷售量的增長，競爭白熱化現象也隨之出現，而中國作為世界最大的商品市場，更是各個手機品牌競爭的熱土，人們對手機的追捧，不再只關注外觀，更多的是手機的體驗感，性能、美觀，各大手機廠商必須重新審視市場需求，不斷進行技術創新，重視客戶體驗感，并將差異化影響作為品牌競爭的重中之重。XM手機在創始人的帶領下，異軍突起，憑借超高性價比的優勢，受到了廣大消費者的喜愛，隨之利用品牌差異化手段，在國內國際市場爭得了立足之地，并獲得了長足發展。在智能手機同質化的現狀下，XM手機加大創新，也在營銷策略方面找到了屬于自己的方式。

1 差異化營銷理論

差異化營銷是指企業在面對市場的時候，往往會選擇幾個不同的子市場作為目標，并面向這些市場提供有針對性的產品和服務，并對產品的制定、價格的促銷等策略進行差異化，從而占領這些市場的份額。

在確定目標市場后，企業需要決定其產品定位，比如是針對年輕人還是老年人，是主打高性價比還是高端化，是主打拍照還是音質，是針對女性客戶還是男性客戶，等等。通過產品定位，使其在該市場的消費者對其產生認同感，從而在消費者心中占有一定位置，消費者在選購商品的時候會優先考慮該產品，比如女性客戶選擇拍照手機大多會選擇OPPO手機，男性客戶選擇音樂手機大多會選擇VIVO手機，這是因為他們在對產品進行定位后，通過各種宣傳在消費者心中已形成定性。如果說產品和其他公司產品沒有區別，沒有任何出彩的配置，那消費者選擇該產品的欲望就會大大降低

2 XM手機的差異化營銷策略

企業在進行市場定位時，一方面要清楚本企業產品的同行業競爭者在市場中的地位，另一方面還要知道目標客戶群體對相關產品有哪些需求，以及不同需求的不同重要程度。最后確定本企業產品的特色屬性和品牌形象，進行精準的市場定位。

在當前階段，XM手機主要針對的客戶群體為學生和白領，即消費能力有限但是消費者的數目極其龐大，這部分人群關注的重點主要是外觀設計、產品體驗感和性價比。因此XM手機在設計的時候非常注重外觀和用戶體驗，而在營銷的時候也非常重視對外觀設計和用戶體驗度的宣傳。以新出品的Redmi-K20pro為例，在外觀方面采用了3D四曲面玻璃機身的設計，手感極佳;采用了多款極具特色的配色，比如冰川藍、火焰紅等，非常符合年輕人的喜好，也使手機外觀同其他品牌有了非常大的差異，特點非常明顯。屏下指紋、升降式相機、快速充電和石墨烯散熱，包括內置的小愛同學智能語音系統，在很大程度上提高了用戶體驗度，加之不足3000的定價，和其他品牌產品相比，具有極高的性價比。XM還推出了Redmi-K20版本，雖然略微降低了硬件配置，但是Pro版本的絕大多數功能都有所保留，可以滿足預算不足用戶的需求。這種差異化的手段大大滿足了消費者的需求，贏得了大量市場。

手機作為日常生活必需品，其價格在很大程度上會影響消費者的選擇，價低質優的產品會在很大程度上吸引消費者的目光。因此差異化的價格策略會滿足不同需求的消費者，從而幫助企業占領市場。產品定價一般是由成本決定，成本決定了產品的價格下限，因此，差異化的價格設定需要保證企業盈利和消費者是否認同價值兩者的平衡。因此，產品的定價就在消費者的認同上限和產品成本下限之間。同時還會受到一些其他因素影響，如總體的營銷策略、競爭者的價格策略等。

XM手機的定價則是以消費者的價值認同為基準，結合市場營銷的成本，在保證企業不會虧損的前提下，降低價格，將手機的性價比凸顯出來，同時不會降低服務標準，給消費者留下了深刻的印象，XM手機也成為了性價比的代名詞。

3 XM手機營銷的實施與保障

3.1 不斷進行技術創新

現代社會發展迅速，電子產品更新極快，這就導致每一次新機的發售都必須有新的技術伴隨，如果沒有創新，沒有新的技術，產品競爭力就會被其他品牌遠遠甩開。因此，在當前，每個手機品牌都非常重視技術的研發，尋找自己不同于其他品牌的特色。

在這種大潮流下，XM公司也加大了技術創新和研發，聽從消費者的反饋和建議，有針對性地開展研究，開發適合消費者的新技術。在XM2019年發展計劃中，5G技術也成為其研發重點，并且在人工智能領域獲得一定的成功，其開發的智能語音系統獲得了消費者的一致好評，手機的體驗感也有了非常大的進步，成為國內手機技術性廠商的代表之一。XM以消費者體驗為重心，將技術創新和用戶體驗充分結合起來，實現了技術和用戶體驗的完美結合。

3.2 對銷售人員系統管理

銷售人員作為銷售公司的最基層工作人員，他們的銷售能力會在很大程度影響消費者的選擇。因此銷售人員的個人綜合素質在一定程度上決定了產品的銷售程度。

XM公司為銷售人員提供專業的培訓和指導，還有一定的考核測試，在一定程度上銷售人員提高自身綜合素質，提高專業技能。制定了科學合理的獎懲措施，對有能力的銷售人員進行獎勵，從而調動工作積極性。XM公司在培訓銷售人員之外，還成立了營銷研究機構，利用銷售人員的反饋及時進行分析，從而第一時間了解到市場狀況，及時地調整銷售策略，保證了市場占有率不會發生大的波動。

3.3 品牌認知的保障

廣告是消費者獲得品牌信息的重要途徑之一，因此XM也非常重視這一方面。但是光靠廣告自然是無法長久立足的，還需要靠過硬的技術和產品質量來實現。XM堅持以“為發燒而生”為產品理念，將產品質量放在第一位，確保用戶體驗，以消費者需求為導向，體現了XM公司一切為消費者的決心和理念。

XM認真聽取用戶意見，在手機自拍技術上加大投入，對自主研發的前置攝像頭進行升級改善，使XM手機的前置自拍質量超過了大多數的友商手機。同時，XM將高通公司的驍龍845芯片植入手機，在很大程度上滿足了用戶對音質的需求，這是其他品牌難以做到的。還有其他很多的技術改進使用戶對XM手機的接受程度進一步加深，市場占有率也隨之提高。

4 結論

在智能手機蓬勃發展的現在，外有蘋果三星，內有華為、OPPO、VIVO等多個競爭對手的市場環境下，XM通過差異化的營銷策略、價格策略，以及不斷加大的技術投入，研究創新，使其手機品牌沒有淹沒在同質化手機浪潮之中，反而異軍突起，爭得了非常大的市場份額，使行業內的排名也穩居前五。XM的成功，得益于其強大的線下布局，良好的服務，以及極具特色的技術支持，為公司的發展奠定了基礎，也為其他品牌提供了新的發展方向。

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