螞蟻如何與大象共舞

當一家大公司收購了你的競爭對手，從而間接進入這個市場，你將如何繼續保持競爭力呢？

像每一個在讀MBA學生一樣，德懷特·斯庫塞斯一直在尋找商業點子。后來，他注意到：他和他的男性朋友刮胡子時，經常會出現皮膚問題，而他們用的產品卻未能發揮應有的作用。他說：“我們可以花200美元買一條牛仔褲，但是我們刮臉時卻只用香皂。我感覺這是一塊極具潛力的市場。”

在進行了相應的市場調查后，在紐約，斯庫塞斯與另外兩位合伙人創建了Amenity公司，專攻高檔次的男士潔面產品。目前，該公司已擁有9名員工，年收入超過100萬美元，與去年相比有了相當大的飛躍，斯庫塞斯說：“我們試著成為男人潔面產品市場中的第一個行動者和革新者。”

但如今，一個重量級競爭對手已闖入了這個市場，打破了這個行業原有的平靜。

今年1月，寶潔公司收購了Amenity的競爭對手DDF公司。這個消息使斯庫塞斯既興奮又擔心。高興的是，大型公司也注意到男士潔面市場，這再次說明，這個市場存在巨大潛力；令他感到擔心的是，借助寶潔公司強大的營銷、創新和資本實力，DDF公司的競爭力增強了。

斯庫塞斯說：“如果我們想要繼續保持競爭力，那么我們就必須重新定位我們自己及市場競爭環境。”

當一家大公司收購了你的競爭對手，從而間接進入這個市場，你將如何繼續保持競爭力呢？

如果沒打算賣掉公司以退出該市場，那么實力強大的競爭對手進入時，不要恐慌。換個思維想想，他們也會為該行業帶來益處，如注意力和新的消費者。

投資銀行和咨詢公司新方向（Newforth）的管理總監羅伯特·豪發說：“但是你必須不斷保持創新，細化你的顧客，增強防御能力，”他同時還說，Amenity通過發展，將自己變成小池塘里的大魚，所以一樣可以抵抗像寶潔等大公司的競爭。“Amenity已經具備一定的市場號召力。”

斯庫塞斯認為，和寶潔正面對抗，無異于宣判Amenity死刑，所以，Amenity改變了發展途徑，采取差異策略，研發DDF公司沒涉及的產品。此外，該公司還重新制定了發展戰略。公司的新戰略是不斷創新，擴大在旅游勝地、流行服飾小商店、醫院的皮膚科和男人潔面商店的銷售量。

斯庫塞斯說：“因為我們承擔不起任何錯誤，所以我們開發每一件新產品都必須賺錢。”

利用與收購公司的競爭者或一家較大生產或銷售的私營公司合作，也可以幫助你在市場內打響牌子，增強銷售能力，部分抵消大象級競爭對手的優勢。

除此之外，收購公司的競爭對手可能也在研究你的市場。如在Amenity的案例中，羅伯特·豪發指出：“寶潔的競爭對手們目前也正在關注男士潔面市場。”

（譯者：白招娣）