淺談銀行零售業務未來發展方向

張夢琦 北京銀行

2018年4月，銀保監會出臺了《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》（以下簡稱《意見》），這給傳統銀行的零售業務帶來了劇烈的沖擊，其中最明顯的就是銀行理財產品。《意見》提出的初衷，是為了規范金融機構資產管理業務，同時可以統一同類資產管理產品監管標準，以此來更加有效地防控金融風險，從而能夠更好地服務實體經濟。對于未來銀行零售業務的發展，此次《意見》的提出，是銀行零售業務轉型的一個風向標，也是銀行零售業務發展史上的一個里程碑。

《意見》此次明確資產管理業務不得承諾保本保收益，打破剛性兌付。這一點顯而易見地影響了個人投資者對于銀行理財產品的信任度，以前所謂的“保本保證收益”類理財產品越來越少，“非保本浮動型”理財產品也在客戶心中留下了疑慮，原本對銀行理財產品信任有加的個人投資者，現在變得畏首畏尾。大多數原本持有理財產品的個人投資者在到期時，不得不面對一個事實——沒有對應的產品對接。因此出現了很多人手中握著現金卻只能觀望，對于銀行理財產品想買又買不到，買到了又有點擔心，矛盾而又緊張。

實際上從銀行零售業務整體發展方面來看，轉型是遲早的事，如今《意見》的提出只是推動轉型的一個導火索。在早先的銀行零售業務發展過程中，個人投資者對于銀行是被動的，原因有以下幾點：

1.個人投資者缺乏專業知識，對于銀行業務的認識僅停留在存取款等結算業務方面，對于理財產品的運作機制知之甚少。這就導致了個人投資者在選擇銀行理財產品時，只能單純從收益率進行判斷，對于理財產品的投資方向、風險控制等方面幾乎是一無所知。

2.銀行業的準入門檻鞏固了其強勢地位。長久以來銀行業機構的準入對注冊資本金、入股資金來源、發起人資質以及股權結構等諸多方面有著較高的要求，且早先的銀行業務比較單一，地域化特點也比較明顯，致使多數零售客戶并不了解銀行業的運作，到銀行網點辦理的也是簡單的存取款業務為主，直到近些年跨地域經營的銀行數量增加，零售客戶的選擇也多了起來，對于銀行的強勢地位才有所撼動。

3.銀行業零售產品雷同，競爭壓力小，致使個人投資者可選擇的空間不多。早期銀行零售業務所推薦的產品數量有限，種類也不豐富，甚至趨于雷同，這就導致個人投資者無從選擇，加上個人投資者從時間到空間的突破能力都局限于銀行手機客戶端的開發程度，只能被動地接受銀行銷售人員的推薦。而銀行銷售人員所推薦產品的初衷，往往并非是為客戶提供專業指導，而是出于業績指標的考核壓力，以及銷售獎勵的利益驅使，這就進一步加深了銀行零售客戶的被動性。

《意見》的提出，要求銀行堅持產品和投資者匹配原則，加強投資者適當性管理，強化金融機構的勤勉盡責和信息披露義務。簡單來說就是要求銀行在銷售產品的過程中，充分向客戶介紹產品信息，了解客戶的自身特點和投資需求，把合適的產品賣給合適的客戶，杜絕出于指標和考核的目的向不合適的客戶推介產品。這一要求的推出極大限度地保護了銀行零售客戶，畢竟在銀行購買金融產品的時候，零售客戶就是銀行的消費者，而這一要求的提出正是保護了金融消費者的合法權益。

除上述的要求以外，《意見》還明確了資產管理業務不得承諾保本保收益，打破剛性兌付。這一要求提出的初期，很多零售客戶并不理解，畢竟從表面上看，打破剛性兌付是對零售客戶資金安全的一種動搖。但從長遠角度觀察，這一要求的提出是對銀行零售業務發展的一大利好，也是促進銀行零售業務轉型的一劑催化劑。銀行零售業務多年以來遵循的都是“存款是銀行的根基”之發展理念，《意見》的提出，直接撼動了銀行個人存款的地位。因為多年銀行零售業理財產品的銷售已經讓零售客戶習慣了購買個人理財產品，而保本保收益型的理財產品甚至一定程度上混淆了理財產品和儲蓄存款的區別，然而《意見》的提出，直接影響了個人投資者的投資理論，人們開始重新審視自己所持有的金融產品到底是理財還是儲蓄，從而對銀行銷售人員推介的產品開始采取質疑和慎重的態度。特別是當今社會，隨著互聯網金融的發展和普及，越來越多的零售客戶開始選擇網絡金融，某寶、某信、甚至一些社交平臺都推出了自己所謂的“金融服務”，可以算得上是對傳統銀行零售業務的巨大威脅和沖擊，甚至有人曾經斷言：“銀行不改變，我們就去改變銀行?！睆默F在的發展態勢來看，這句話并非妄言。銀行零售業務的轉型，從以往的“存款為主”發展為“以存款為導向，以利潤為準繩，兩手都抓，兩手都要硬”，在不遠的未來，銀行零售業務必將發展成“利潤為先”的階段?，F在不少股份制商業銀行已經幾乎完全將零售業務瞄準了能帶來利潤的產品，為了能增加利潤，不惜加大銷售力度和宣傳力度，而相較之下，存款漸漸成為零售客戶的“派生產品”退居二線，不再是銀行零售人員掛在嘴邊的第一要務了。

相信隨著《意見》的貫徹落實，以及互聯網金融的進一步發展，銀行零售業務未來發展的方向必定是利潤為先。除了能直接帶來利潤和中收的貸款、保險、基金、信托、貴金屬銷售等業務，未來銀行零售業務會發展成為個人客戶提供全方位資產配置、稅收規劃、財富傳承等更為深入的咨詢型金融機構，并從中收取財務顧問或業務咨詢等費用，從而增加利潤收入，實現真正的轉型。

不過雖然現在幾乎每家銀行都聲稱自己正在轉型或者已經實現了轉型，但事實上，并沒有幾家銀行是真正實現了轉型的。某國有銀行曾經作為業內標桿，在“不缺業績”的情況下果斷調整了目標客群，將相對“低端”的代發養老金業務剔除出去，與此同時，還增加了智能自助機具的布放，將零售客戶最常用的業務統統放在機具上自助辦理，大大節省了人力成本，提高了業務效率，更提升了服務體驗。從某種程度上來看，該銀行的轉型是淺顯而見效的。

但也有一些銀行，打著轉型的旗號，實際上是走在時代的后端，看著別人轉型自己跟著“見風使舵”，看市面上有各種互聯網金融產品帶來的收益和規模，就突發奇想希望自己行也能研制出一樣的產品，表面上謙虛謹慎，實際風控卻形同虛設，為了一張漂亮的業績表忽略了業務的風險，最終落得個不良率爆表，風險暴雷，甚至被接管的凄涼下場。

從市場大環境來看，現在能走進銀行網點辦業務的人，不僅數量上在減少，而且年齡上在增加，大多選擇銀行作為自己資金歸宿的都是老年客戶為主，他們雖有一部分人擁有較多的資金，但是現金流匱乏，增長潛力有限。而作為現金流最充足的中青年人，大多一年到頭也不會到銀行實體網點辦一次業務，一方面是因為移動支付端已經足以滿足他們的需求，另一方面是現如今多數年輕人并沒有儲蓄或理財的概念，即使有，這些人對于理財的認知也是來自互聯網金融，而不是傳統的零售銀行業。從這一點我們可以看出，未來傳統零售銀行業的發展處于衰退期，屬于走下坡路的狀態。由此可見，銀行零售業務的真正轉型不僅要靠創新自身的業務板塊，還要靠敏銳的洞察力，及時調整目標客群，正所謂魚和熊掌不可兼得，如果選擇了老年客戶最喜歡的儲蓄存款業務，就要緊緊把控風險，把穩存當做第一要務。如果要選擇年輕人更能接受的投資方式，就要一定程度上放松風控，提高收益率。從某種程度上講，這也是讓投資回歸本源的一種方式。