對成品油銷售企業“互聯網+營銷”的探索

孫少平

(中國石油吉林銷售公司，吉林 長春 130061)

當前，互聯網和移動互聯網已經滲透到了社會經濟的方方面面，特別是即將進入社會消費主力階層的“80后”“90后”，網絡伴隨他們的成長并成為其生活習慣的一部分，他們必將成為網絡生活和消費的主力軍。這就是說，“互聯網+營銷”正在成為消費者的習慣，是引領消費市場發展的必然趨勢，是無法逾越的階段。任何一個行業，包括曾經輝煌無限的傳統行業都無法忽視“互聯網+營銷”的發展，更不敢小看電子商務的力量。作為成品油銷售企業來講，必須高度重視和推進“互聯網+營銷”。

1 “互聯網+營銷”對成品油銷售企業來講勢在必行

(1)“互聯網+營銷”模式的由來。“互聯網+營銷”從B2B(企業對企業)模式開始，實現了交易信息的互通，大數據、云計算以及網絡支付工具，實現B2C(企業對個人)和C2C(個人對個人)的精準營銷和交易虛擬化，而隨著個性化需求、私人定制時代的到來，又順勢推出了C2B(個人對企業)模式。進入到移動互聯時代，客戶從單一對商品的需求向對綜合服務需求的轉變，形成了O2O(線上交易與線下服務的結合)商業模式。

現代電子商務的思維模式就是要搭建一個健康、有活力的生態系統，融合供應商、廠商、平臺、消費者、物流等多個行業。這個商業生態系統有三個核心支撐點：平臺、數據、支付。也就是根據需求搭建平臺，用最方便簡潔的支付方式，配合以大型數據支撐的營銷體系，提供最符合消費者需求的服務。從最初的阿里巴巴平臺，到京東商城、團購網站，以及支付寶、騰訊微眾銀行等，電子商務所帶來的便利不僅正在改變著人們的生活習慣，同時已經擴展為全局性的經濟現象，已從零售業擴展到了服務業和金融業。作為傳統零售業的成品油銷售和便利店業務，也應該主動適應客戶的變化和需求，尋求新的商業模式創新營銷方法。國有石油石化企業能否通過改革，引入現代電商的理念、技術和盈利模式，去開發銷售的“藍海”，這對市場中所有的參與者都是一個新的絕好的機遇和挑戰。

(2)“互聯網+營銷”對成品油銷售企業勢在必行。在“以用戶為中心”的時代，用戶體驗對最終消費起著至關重要的作用。“互聯網+營銷”將帶來的新的競爭，一定會有更多的“野蠻人”過來打劫，作為成品油銷售企業來講，要充分發揮加油站的網絡優勢，到其他有盈利潛力的行業去跨界發展，不被“革命”掉。客戶對消費的需求以及消費方式正逐步改變，對成品油行業來講就是勢在必行，刻不容緩，是一場變革。已經不是要不要變的問題，而是必須順應時代發展和需求，加快進行轉變。最關鍵的一點就是統一思想，下定決心，堅定不移地推進。

2 以平臺思維構建成品油銷售企業“互聯網+營銷”模式

(1)成品油銷售行業的平臺思維。“互聯網+營銷”最重要的是要樹立平臺思維。作為成品油銷售行業來講，加油站就是一個最有力的平臺，拓展加油站平臺，“人、車、生活”應該是一切思考的出發點。做平臺需要把握的一個關鍵點就是“開放”。企業越開放，跟別人的連接就越多。一個企業的價值，正是由連接點的廣度決定的。連接越廣，你的價值就越大。所以，平臺必然是由多主體構成的。每一個主體都是一股能量。主體越多，平臺的能量也就是平臺的競爭力也就越大。從滿足某個“點”的需求出發的，先解決一部分人的需求，讓自己成為這個領域的專家和權威，成為這個領域最好的公司，繼而在慢慢發展的過程中，會發現客戶的需求量越來越大。

(2)成品油銷售企業的平臺構建。具體來講，就是要通過多方位的合作，打造一個基于機動車使用者管家式服務的商業生態圈。基于網絡的生態圈實際是實體生態圈的虛擬化、電子化和網絡化，它代表了網絡市場的產業布局，它的特點與實體市場的產業布局是相同的，就是具有一次性，而且先入為主。那么作為傳統銷售企業有兩個選擇，要么打造自己的生態圈，要么融入別人的生態圈。即采用互聯網思維，圍繞渠道平臺，構建廠家、經銷商、零售商鋪、物流機構、金融機構等共同參與的本地化生態圈，幫助傳統產業向互聯網轉型，提升系統效率，創造消費者新的消費體驗和消費需求。

3 依托“大數據”推進成品銷售企業 “互聯網+營銷”

(1)商業經營活動的數據化。“大數據”“云計算”已經越來越廣泛地滲透到了人們工作和生活的方方面面。有資料統計，過去3年時間產生的數據，比之前所積累的所有數據都要多。通過“大數據”分析，充分挖掘客戶需求，實施精準營銷。 比如通過對App數據平臺背后的地理位置進行分析，就能夠得知一個人的家庭住址、工作單位、社會職務等方面的信息。未來成品油的競爭，表象上是對客戶資源的競爭，根本上很有可能是對客戶“數據”信息的競爭。信息時代的到來讓一切信息變得更加透明化，讓客戶的活動都變得更加數據化。

(2)數據的應用。數據的價值不在于其本身，而在于經營者對數據的分析利用。通過分析數據得到有價值的信息，則數據是無價之寶，反之則一文不值。成品油銷售企業可以嘗試探索通過云計算、大數據、物聯網等技術的應用，識別客戶的身份、行業、偏好、地理位置、關注點等數據綜合信息，進行消費者行為研究，實時掌握客戶消費動態，加油是多了還是少了；客戶是否流失，多長時間沒有過來；客戶的消費需求，需要什么產品與服務，對價格的接受程度等，實施對客戶的“精準營銷”，提升“互聯網+營銷”的針對性和實效性。

4 以“互聯網+營銷”思維推動成品油銷售企業融合與跨界

(1)跨界的必然思維。在社會邁向“大互聯”的今天，“跨界”(Crossover)成為一種必然趨勢和普遍現象，一場跨界分金的盛宴正在開始！你不跨界，別人就會過來打劫；你不跨界，別人就會讓你“出軌”！擁有131年歷史、曾長期獨霸攝影膠卷行業的巨頭——美國伊士曼柯達公司，先是被“閹割”，最后被“革命”，宣布破產。“出局”的根本原因是在數字成像技術出現之后，柯達沒有主動跨界，不敢革自己的命。

(2)成品油銷售企業的跨界與融合。成品油銷售企業有得天獨厚的集客優勢，在“流量為王”的營銷時代，可以以加油站為平臺，圍繞汽車全生命周期，整合各類廠家，包括保險公司、修車公司、洗車公司等各種資源，從車輛購買、貸款、交易、保險、維修、加油，到最終轉讓、報廢全過程，構建起廠家、4S店、銀行、保險、汽服、物流、零售等共同參與、整體維護、利益共享的商業生態圈。

在線下跨界方面，可以與銀行、汽車、保險、電信、機場等開展合作。在線上跨界方面，可以與京東、淘寶、騰訊等著名電商開展合作。整合各方資源及優勢，強強聯合為客戶提供更好的便利與優惠，提升客戶消費體驗。此外，加油站消費平臺可以搬到網絡上運行，制作電子可視消費平臺，顧客在任何一家加油站消費都可以體驗到方便快捷和多樣化的服務，只需要手機客戶端就可以完成所有的消費過程。

5 結 論

信息化的浪潮不可阻擋，時代的變遷發展不可逆轉，在互聯網大數據發展的背景下，只有對成品油銷售企業營銷管理倍加重視，才能推動石油企業生產經營穩步發展，不斷提升市場競爭力。成品油銷售行業要通過推進“互聯網+營銷”把握現在，驅動未來，贏得新時代的市場競爭新優勢。