“反向供應鏈”：驅動生鮮產銷變革

□ 杭州小農網絡科技有限公司（宋小菜）

創立于2014年12月的杭州小農網絡科技有限公司（宋小菜）現已發展成為全國銷量最大的蔬菜B2B垂直電商，年銷量超30萬噸。主要經驗做法如下：

（一）以反向供應鏈解決產銷矛盾

農產品產銷矛盾的實質是供需信息不對稱。宋小菜采用以銷定產的反向供應鏈模式：匯集城市農貿市場蔬菜零批商的訂單，對市場需求進行準確預估，反饋給生產組織者；由他們指導菜農按需生產，并以骨干物流集中配送，從而解決產銷信息不對稱、生產者賣貨難的問題，實現以銷定產。

宋小菜鎖定蔬菜作為經營標的，主要有兩方面的考慮：一方面，蔬菜是生鮮食材中，標準化程度最低、供應鏈建設難度最大的一個大類，如能解決蔬菜的供應鏈問題，可以形成生鮮供應鏈的通行模式和經驗。另一方面，蔬菜是剛需食材，生產、流通量巨大。通過反向供應鏈模式，以銷定產，可以最大限度地避免供需失衡，保障農業生產者的利益，具有重大的社會意義。

（二）建立蔬菜商品標準數據庫

蔬菜是典型的非標產品。建設數字化的蔬菜供應鏈，首先要解決標準問題。宋小菜從蔬菜供需兩端客戶的真實需求出發，自建標準化商品數據庫。通過窮舉自然屬性、商品和分級屬性、售后服務標準，對蔬菜進行分類，形成6000余個SKU的蔬菜商品庫。這套標準體系使得客戶方、生產供應方、宋小菜平臺以一個共同的語言體系來精準定義描述特定的商品，以系統后臺數據庫和前臺APP可視化呈現的方式實現，構建了數字化供應鏈的基礎。經過交易積累和用戶需求分析，宋小菜沉淀了幾十個最常用SKU，匯集訂單至上游生產，實現了由規模效應帶來的降本增效。

（三）反向供應鏈的價值

通過反向供應鏈的建設運營，宋小菜幫助農業生產組織者賣得“多、快、好、省”：從賣向單一市場，升級到賣向全國市場；訂單前置，由以往一車蔬菜賣幾天，縮短為幾分鐘即可賣光；通過質量、服務標準和履約評價體系，農業生產經營者自發追求高品質和品牌化，形成溢價；交易規模化、在線化，交易成本大幅降低。

通過宋小菜的平臺，城市蔬菜零批商可以像逛淘寶一樣挑選貨品、自主下單，之后在約定時間到就近的提貨點取貨，省時、省力，可減少不必要的交易稅費。基于蔬菜商品庫，宋小菜制定蔬菜的商品質量和服務標準，打破以往蔬菜交易“錢貨兩清、概不負責”的慣例，從根源上解決了蔬菜批零交易中短斤缺兩、以次充好的痼疾。

對于行業，反向供應鏈實現產銷直連，優化中間環節，提升供應鏈效率。2018年，宋小菜流通環節蔬菜損耗率僅為0.2%，遠低于行業平均水平。

（四）生鮮供應鏈的數字化

宋小菜堅持數字化運營生鮮產業鏈，主要體現在以下幾個方面：一是產業鏈條數字化。宋小菜自主研發了10余款手機APP，從采購、銷售到倉儲、物流……所有業務環節均通過手機APP完成，實現產業角色在線化、交易行為數據化。二是形成人、貨、車、倉、價五大核心數據庫。五大核心數據庫分別對應供應鏈路中的買家賣家、商品、物流、倉儲、行情五大關鍵環節。基于真實交易所沉淀的數據，在分析匹配之后可以優化供應鏈路，提升各環節效率。例如，比對商品數據和買家分布，可以得出對蔬菜品類的地域偏好，指導生產。三是建設開放的數字化產業服務平臺。將大數據開放給相關的第三方，為鏈路中的關鍵角色提供產業服務，實現產業協同。

（五）以產業服務賦能“關鍵角色”

在數字化供應鏈基礎上，宋小菜圈定“關鍵角色”，如生產合作社、農民經紀人、產地冷庫運營商等。這些角色是農業生產組織者，宋小菜以產業服務為其賦能，形成專業分工基礎上的產業協同。

圍繞“關鍵角色”，宋小菜提供的服務主要包括：訂單服務，宋小菜匯集需求明確、穩定、規模的城市訂單，發送給生產組織者，組織菜農按需生產。會同銀行、農業擔保公司等，開展農業供應鏈金融服務。生產組織管理，宋小菜鼓勵上游的合作方成立公司或合作社，以組織化的方式，規范生產、經營；宋小菜為他們提供管理工具，如移動數字化進銷存工具、數字化訂單工具、標準化生產流程等，幫助他們突破原先個體或家庭經營的局限。物流調度，宋小菜以數據匹配物流需求，改變以往人工調度發車效率低下的狀況，同時采用拼花車、串站等方式優化運力、提升效率。倉儲監管和運營，宋小菜設定產地農產品冷庫的硬件標準，制定管理制度和標準操作流程，提升倉儲管理質量。

（六）創新農業供應鏈金融服務

“三農”金融服務一直是各級政府關注的重點，也是提升農業生產者供應能力的關鍵抓手。宋小菜依托自身在蔬菜供應鏈中的核心地位，會同銀行、農業擔保公司等，以大數據為支撐，開展農業供應鏈金融服務。對于銀行而言，“三農”金融服務的核心難點是：農業生產者信用記錄相對不完善，也沒有銀行認可的擔保物，因此難以享受金融服務。宋小菜的數據，可以刻畫供應商經營狀態，還原真實的供應規模、履約能力等；依托商品數據庫和價格數據庫，可對在庫農產品進行估值。銀行據此即可提供農產品質押融資服務。由此，在庫的蔬菜被盤活，成為金融資產。生產者根據備貨需求，隨借隨還，實際資金成本僅為過去的1/2到1/3，供應能力擴大、效益提升。

宋小菜還提供蔬菜的倉儲監管服務，質押融資的農產品儲存在宋小菜運營的冷庫，具備統一的硬件標準和出、入庫標準操作流程，避免盜搶和變質風險；宋小菜的蔬菜行情系統，在價格劇烈波動時提前預警，降低發生金融風險概率；宋小菜自有的銷售渠道，可以協助貨主和金融機構，快速將農產品變現。通過以上的整套服務，形成農業供應鏈金融服務的閉環。

目前，宋小菜與銀行、農業擔保公司共同開展的農產品質押融資服務，已在山東、河南等蔬菜主產區落地。

未來，宋小菜將持續以反向供應鏈為核心，以訂單和數據驅動按需生產，提升生鮮供應鏈生產流通效率；圍繞人、貨、車，構建中國骨干生鮮分銷網絡；建設數字化產業服務平臺，提供更多農業產業服務，實現產業角色之間的在線直連，共建健康的農業產業生態，將杭州建設成為全國農業產業的數據中心、服務中心。