新常態環境下的礦業公司市場營銷探討

■侯明月

（廣州美術學院）

前 言

中共中央自黨的十八大以來作出了經濟發展進入新常態的重要判斷，供給側改革依賴新發展理念推進指導，貫徹落實穩中求進的工作基調。而礦業是我國經濟發展的重要基礎，具有支撐作用，在我國占據國家戰略地位。隨著市場環境開放，經濟進入新常態階段，礦業企業也面臨著經濟結構轉型、市場環境變化的挑戰[1]。因此，應當加強市場營銷工作改變以往無差別服務及同質化產品的情況，以企業總體戰略為基礎，創新優化營銷模式，以便推動企業更加順利的實現戰略目標。

1 新常態及市場營銷概念

1.1 新常態概念

“新常態”一詞最早由美國使用。經濟新常態主要是分為增長速度、結構調整及宏觀政策的新常態。而中國經濟新常態指的是習近平總書記總結我國近幾年經濟發展特征后，對我國經濟發展現狀所做的闡述。不同時代下，我國新常態經濟發展內容也有所差異。與十九大新論述相結合，我國經濟增長速度已經減緩，并不僅僅是減緩幾個百分點，而是有關我國百年大計，是我國實現現代化社會主義的必經之路。企業需要將高速經濟發展向高質量發展轉變，推動供給側深入改革，優化經濟結構，將其向增長動力轉換，堅持效益優先、質量第一[2]。企業發展主線為供給側改革，實現經濟發展的效率變革、動力變革、質量變革，將全要素生產率提高，重點建設實體經濟、現代金融、科技創新、人力資源等協同發展產業，構建有效市場機制、有力宏觀調控、活力微觀主體的經濟體制，從而推動我國經濟競爭力與創新力不斷增強。

1.2 市場營銷概念

在20世紀50年代中期形成的市場營銷觀念，屬于新型企業經濟管理學。此種營銷觀念的發展核心為滿足消費者需求，而不是以企業需求為主，這是經營理念的新變革。隨著經濟發展，已經構成新的買方市場，企業對于市場營銷活動進行指導的重要性具有新認知。市場經濟發達、市場環境充滿競爭性、國內統一市場、形成買方市場、世界市場不斷壯大等客觀條件，為市場營銷應用提供了相應的客觀條件。

市場營銷在不同時期、不同角度內涵有所差異。1960年美國市場營銷協會定義營銷為：市場營銷是引導勞務及貨物從生產者向用戶或消費者流轉的全部業務活動。但此定義并未囊括整體市場營銷過程，全過程業務活動還應當包含企業引導勞務及貨物從生產者向用戶或消費者流轉的產前活動、經濟活動、售前售后活動等。隨后提出：市場營銷屬于總體企業活動系統，各個環節相互影響、相互作用，通過對現有與潛在客戶需求制定分配經營、促銷、價格的策略。美國營銷協會于1985年提出現代市場營銷內涵：營銷是有關勞務、構思、貨物定價、觀念、分銷促銷策劃實施過程，為了實現組織或個人目標制定的交換過程。有效闡明企業在市場變換莫測中，為保證自身利益、達到戰略目標，應當以客戶需求為依據，有組織計劃的實現市場營銷活動。

1.3 新常態環境下市場營銷發展趨勢

隨著經濟不斷發展，市場競爭愈發激烈，不僅為各行各業提供了新的發展機遇，也讓其面臨了新挑戰。企業處于新常態經濟環境下，市場營銷外部環境變化明顯，復雜的經濟結構不斷增加企業發展的壓力。而現階段我國企業市場營銷仍存在著眾多問題，所以，在日常經營活動中，企業應當注重分析市場信息，精準定位市場需求，提高自身企業的市場占比。

近幾年，我國電子商務的發展推動企業新型營銷模式革新，有效將生產者與企業之間的距離縮短，為制定營銷決策奠定良好基礎[3]。營銷戰略決策時，企業對互聯網技術、大數據技術的應用可充分了解不同消費者的需求，確保營銷戰略科學性、針對性及可靠性，不僅可為企業轉型升級提供機會，還能將施用營銷戰略范圍拓寬，為企業增加更多發展空間。可見，新常態環境下，企業營銷向創新性、多元化、高效能方向發展，運用新管理模式、新技術理念已經成為推動企業戰略轉型的重點途徑，有助于提高企業的市場營銷水平，充分發揮營銷作用與價值，從而實現企業的健康穩定發展。

2 新常態環境下礦業公司市場營銷現狀

2.1 營銷理念陳舊

礦業公司是我國促進經濟發展重要組成之一，對于現今社會具有不可替代性。新常態環境下，我國部分礦業公司仍然以傳統營銷理念為主，并未跟上社會發展的腳步，缺乏創新意識。領導者對于營銷理念創新有所忽視，無法做到在產品生產中融入市場營銷理念，整體營銷缺乏連續性，導致公司競爭力較低。企業并未注重經濟體制的變化，現有營銷理念已經無法滿足市場需求，欠缺創新型建設，應用營銷理念方面也不夠成熟靈活，部分企業已經陷入被動模式，進入營銷死循環之中。其市場份額也逐漸減少，甚至部分公司走向破產邊緣[4]。企業品牌意識也不強烈，不到位的產品宣傳工作讓客戶無法信賴公司礦產質量，降低營銷效益。企業在面對生產力高于市場需求時，將希望寄托于銷售部，希望通過營銷提高企業的經濟效益，但通常無法達到預期效果，所獲資金甚至無法滿足正常運營需求，整體營銷發展過于滯后。

2.2 欠缺特色營銷策略

隨著我國經濟不斷發展，在礦業購買消費中人們不僅注重其礦產質量，更加注重服務質量、銷售質量、品牌效果等，個性化需求越來越多。若是能夠將各個層級客戶需求完全掌握，即可制定針對性、個性化的營銷方案，多變的個性化營銷方案也能避免同行業公司跟隨模仿，讓公司在市場中占據更多份額，獲得客戶品牌忠誠度及市場主動權。但是，就現有礦業公司而言，其營銷策略存在一定問題，主要是公司秉承傳統營銷方式，同行業之間企業營銷策略具有同質化傾向，缺乏特點等營銷體系讓其無法在市場中脫穎而出。并且，大部分礦業公司更加關注經營效益，認為營銷只是投放廣告、打電話拜訪客戶等，忽視了對營銷方案的創新探索，此種情況下，多數企業營銷策略制定時，通常選用以往案例，錯誤的認為過往案例的成功在復雜的市場環境中仍能為企業帶來更多效益，而此種盲目的使用以往案例行為為企業的后續發展埋下了隱患，當市場出現變動后，企業將會無法跟上變化，被淘汰出局。

2.3 營銷人員素質不高

企業能夠實現長遠的發展，一方面在于產品質量，另一方面則是服務水平。營銷人員作為市場營銷的主要執行者，面對新常態市場經濟環境，營銷人員素質能力對于營銷質量高低具有決定性作用，充分體現了企業的整體管理水平。我國市場營銷近幾年才得以迅速發展，營銷人員通常并未接受過專業化培訓，僅僅是在工作中積累營銷經驗，而多數礦業公司并不注重營銷人才，認為營銷人員只要能夠跑業務、溝通客戶即可，招聘的營銷人員普遍學歷不高，缺乏營銷經驗，對于市場認知也不充分，無法正確理解客戶的消費心理，營銷人員素質不高，則無法理解新型營銷理念與手段，限制了礦業公司市場營銷的轉型升級，營銷任務難以有效完成[5]。而礦業公司在招收營銷人員后，為員工制定大量銷售任務，較大的任務量為員工帶來前所未有的壓力，公司不斷流失優質人才，人才流失的無形損失對于企業的各方面聲譽均造成了嚴重影響，無法推動礦業企業進一步發展。

3 新常態環境下礦業公司市場營銷策略分析

3.1 梳理產品體系，奠定營銷基礎

公司擁有豐富產品，但若是無法定位區分各個產品的特點，反而將其混作一團，則會影響客戶的產品體驗。因此，礦業公司若想提高優化自身市場營銷工作，應當加強對產品體系的梳理，以此為基礎對每個產品所對應的關鍵市場營銷工作細微環節差異重點把握，以關鍵環節為出發點，推動礦業公司向多元優化的市場營銷發展。產品戰略同樣也是品牌戰略的核心，產品屬于超競爭階段的必要條件，通過產品體系展現品牌戰略定位，可有效做好產品規劃。如，公司可列出自身涉及業務的清單，以不同標準為依據對產品進行分類：以盈利能力角度而言，可將其分為弱盈利與強盈利產品；以周轉周期視角而言，可分為短周期與長周期產品；以市場需求容量視角而言，可分為小眾與大量產品。標準不同產品分類也存在差異，以每一類產品為基礎，把握關鍵營銷環節，可提高企業營銷效果[6]。但是，公司禁止過度進行產品分類，過多的分類標準不僅對企業沒有實際推動作用，還會降低營銷效率，整體產品體系會亂作一團。

另外，在把握每一類關鍵產品的營銷環節中，應當遵循“影響力最大”原則。評估影響力標準多樣，如成本最高、時間花費長、解決難度高等，企業依據自身情況設置影響力評估標準，篩選重點營銷環節。分區域與用戶進行銷售，實現營銷差異化，不同用戶對于產品要求不同，礦業也是如此，用戶礦業用途不同，對于其質量要求存在差異，可針對上述不同的產品體系，運用差異化銷售策略，將不同產品銷售至合適用戶，可增加銷量、拓展銷路。

3.2 注重產品質量，構建企業品牌

產品作為企業存在的前提與基礎條件，其質量高低對于企業具有重要影響。一個企業只有將自身產品質量不斷提高，才能保證在市場經濟變化下立于不敗之地，礦業公司同樣如此。優質質量的礦石會讓客戶增強對企業的信任，增進企業與用戶的良好合作關系，樹立優質企業品牌形象。因此，企業應當加強精細化管理，主要可從以下幾方面出發：①強化工序管理。市場對于產品質量要求越來越高，公司應落實工藝紀律制度，開展工序診斷管理，強化選分工藝，加強生產環節各工序質量控制，調整采場品味，提高原礦質量，將廢石進入溜井情況減少，為礦業公司生產提供優質原料。加強選礦篩分、過濾、破碎等工序調控，各工序之間應當緊密配合，加強攻關各項技術指標，保證礦石產品指標穩定性。②加強質量抽檢。礦業公司應當要求化驗室保存副樣，定期自檢，通過復樣抽檢、一樣多驗、雙方再驗等多種方式對比，保證化驗人員操作規范和結果統一性，最大程度消除營銷礦石產品中的質量問題，維護客戶利益，將企業信譽度提高。③優化市場營銷環節。通常而言，市場營銷完整環節包含市場機會分析、細分市場、選擇目標市場、市場定位、營銷計劃、產品生產、活動、售后服務等，拆分細化后可加強公司的成本控制[7]。并且，應細化營銷渠道，梳理整合現有礦業公司的渠道，以此為基礎分析預測未來發展中公司的渠道需求。通過上述精細化控制，可有效提高礦產質量，實現質、量共同發展，打造個性化礦業企業，形成特色產品，樹立知名度，保證營銷工作有序開展。

3.3 運用多種營銷方式，提升營銷效率

礦業公司營銷，其本質是滿足不同客戶的需求，要求企業擁有高水平的營銷手段，以客戶需求為依據，拓展營銷渠道，將產品銷售速度加快。主要可通過以下幾種方式：

（1）網絡營銷。自21世紀后，計算機技術不斷發展，網絡已經成為人們基礎生活設施之一，企業也從傳統營銷模式向網絡營銷模式轉變。以市場營銷視角而言，網絡營銷主要是依據互聯網，對企業產品、理念、服務等進行設計、分銷、定價、促銷計劃的實施，達到營銷目標，滿足消費者需求。網絡營銷屬于新型營銷戰略思想，可在網絡上制定個性化服務，讓客戶參與設計，提高客戶消費積極性與主動性，滿足客戶需求。并且，網絡營銷方式眾多，不受時間與空間限制，可在短期內占據更多市場，增強競爭力，網上店鋪相較于實體店鋪節省資源更多，有效將營銷成本減少，提高效益。具體營銷中，可結合傳統媒體與網絡互聯網媒體，利用客群標簽定向篩選為推廣渠道，為互聯網群眾宣傳礦業產品的特點，適當限時搶購、有獎促銷、免費促銷等方法促進客戶購買欲的提高。當礦產較差、市場低迷可使用價格促銷方法，降低礦產價格，刺激客戶需求，達到降低庫存的效果[8]。另外，還可以建設虛擬化網絡店鋪，產品定價可略低于實體營銷價格，企業產品同等質量，而價格更低，可吸引更多消費者進行網絡店鋪消費，此過程中，了解客戶消費能力，以此為依據為其提供多樣化產品服務。

（2）廣告宣傳。傳統媒體也不能忽視，將其作為重要推廣組成部分，客戶對于傳統媒體信賴度更高，公司可通過地方電視臺、互聯網等工具宣傳礦業公司營銷理念及產品質量，并用報紙期刊等文字宣傳企業，編寫相應宣傳手冊，介紹公司的新理念、新文化，做好廣泛宣化工作。傳統媒體與網絡營銷相結合，可讓客戶對礦業公司產品產生更多信任，提高市場營銷效果。

（3）線下營銷。線下營銷為網絡營銷的補充，可提高營銷經精準性，為網絡獲得信息的客群傳遞更加深入的信息。可與周邊大型單位宣講洽談、派單、拜訪有需求的用戶，針對目標客群定向CALL客。線下營銷可實現面對面交流，尋找需求客戶，通過實際措施將成交障礙解決，為客戶解答疑問，通過講解產品的賣點、優勢，打動客戶并促成交易。但是，線下營銷具有效率低、成本高的特點，需要使用大量人力物力對相關人員進行專業系統的培訓。

（4）處理地方關系。應當與當地政府構建良好公共關系，得到民眾與政府的支持，獲得更多發展生存空間，共同促進礦業企業發展。做好上下游客戶關系，下游拉動銷售、上游促進生產，形成戰略合作，保證需求不斷線。而隨著我國不斷加大環保管控力度，政府對礦業環保要求提高標準，相關公司也應當及時將較差質量的礦井關停，相應國家政策要求，為有效履行社會責任，對于下崗員工也應當良好安置。

通過線上線下結合方式，跟上社會發展潮流，迎合網絡客戶消費習慣，可打造全方位立體營銷網絡。

3.4 提高營銷人員綜合素質

新常態環境下企業開展與實施市場營銷戰略時，高素質人才已經成為其中的重要環節，對于企業營銷戰略是否系統、科學、有效具有重要影響。主要可從以下幾方面出發：①企業招聘。招聘過程中應當選擇更加優秀的市場營銷人員，提出更高要求，不僅需要考核其學習，還應當將理解客戶消費心理、人際交往等能力納入考察內容之中，擇優錄取，引進更多高端人才。②企業培訓。對于公司的老員工，則可對其進行定期培訓。首先，培訓人員學習市場營銷最新理念與方法，有利于其適應新常態環境下市場營銷模式，與多年營銷經驗相結合，可在短期內培養更多高素質營銷人才[9]。其次，培訓服務態度。營銷人員應當以客戶角度進行思考，為客戶提供全方面的服務。礦業公司可創立自身服務品牌，提高人員服務水平與服務意識。應當加強主動服務能力，以往坐在辦公室中讓客戶自主上門的方式應當拋棄，主動溝通客戶洽談業務，才能做好公司的營銷工作，提高服務標準，需要提高對服務過程與效率的重視度，達到精細化服務效果，以高效服務為礦業企業塑造品牌形象。③健全保障制度。公司應當完善保障制度，關心員工，增進公司與員工之間的感情，才能在企業人才競爭中留住優質營銷人才。實行老帶新制度，讓新人員工能夠更快的融入到整體工作氛圍之中，將學習周期減少，盡快為企業貢獻自身力量。盡管礦業公司應當保證產品的質量，但并不意味公司可忽視市場營銷，只有通過營銷為企業進行宣傳、吸引更多客戶、占據市場份額，才能讓企業擁有更多資金進行發展，高素質的營銷隊伍可使用較低成本達到更加優質的營銷效果，為客戶提供良好購買體驗，具有相輔相成的作用，積累客戶源。

3.5 維護客戶關系，提高客戶滿意度

為客戶提供優質服務，應當從以下幾方面出發：①充分溝通客戶，為用戶詳細介紹礦業公司銷售流程與產品屬性。對于新進用戶銷售人員需要全面介紹各個礦井不同產品品質，為用戶推薦相應的產品。②建立與老客戶溝通機制。中長期用戶作為礦業公司的主要銷售源，確保中長期客戶能夠正產發運，即可保證礦產公司順暢營銷。因此，應當鞏固中長期客戶的合作關系，對于老客戶對產品生產、需求、經營等方面情況充分了解，確保及時發運客戶需要的礦產，必要時，可安排駐廠人員協調營銷中產生的各種問題，保證礦產發運正常，將客戶滿意度提高。并且當自身產品質量發生變化后，需要與客戶提前溝通，盡量得到客戶的理解與支持，形成穩定的合作關系[10]。③完善信息反饋。告知客戶礦產發運的時間、數量、質量、地點等情況，特別是汽運用戶與路車用戶，應當告訴客戶運輸情況與到廠情況，以便客戶對相關信息能夠及時掌握，及時接車。④走訪客戶。安排專業人員對客戶進行走訪、回訪，特別是完成高層領導的交流溝通，及時掌握客戶對于產品的反饋信息，對于產品運輸、生產等問題及時改進，為客戶提供多樣化的產品服務，以便構成聯動效果，深化企業合作，獲得客戶支持理解后可有效鞏固并擴大市場份額。

總 結

綜上，我國新常態的經濟發展具有不可逆性與長期性，礦業公司面對此種情況應當積極應對，以市場營銷為著力點，致力于提高市場競爭力，為后續發展奠定良好基礎。因此，礦業公司應當梳理產品體系，加強對產品質量的關注度，做好市場營銷準備工作，并在此基礎上采取網絡營銷、廣告宣傳、線下營銷等方式，創新營銷方案，通過提高營銷人員素質，為客戶提供良好服務，構建長期合作關系，切實將市場營銷工作效率提高，從而保證礦業公司可持續發展。