孫玉珠：專業(yè)、客觀、公正是保險(xiǎn)從業(yè)者的根本

金夢(mèng)媛

“走出舒適區(qū)，往往會(huì)遇見(jiàn)更好的自己。”把這句話放在如今已是明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)資深合伙人的孫玉珠身上，似乎再合適不過(guò)。而聽(tīng)她講述了自己轉(zhuǎn)型成為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的心路歷程，以及從業(yè)3年來(lái)的職業(yè)成長(zhǎng)后，便覺(jué)得這并不僅僅是一句催人奮進(jìn)的正能量“雞湯”，更是一名專業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)者對(duì)于行業(yè)的熱愛(ài)、責(zé)任與堅(jiān)守。

義無(wú)反顧的抉擇

2015年接觸保險(xiǎn)行業(yè)之前，孫玉珠在某外企擔(dān)任亞太區(qū)行政商務(wù)高級(jí)經(jīng)理，那里便是她的“舒適區(qū)”。得心應(yīng)手的工作、可觀的薪資、悠閑的生活，在所有人看來(lái)這都是值得羨慕的，她也曾一度認(rèn)為自己會(huì)在這里退休。然而，一個(gè)沉重的事實(shí)打破了這種平靜。她的得力助手也是最好的朋友突然檢查出身患重疾，雖然經(jīng)過(guò)積極治療，但還是不幸離世。

摯友的離去讓孫玉珠很難過(guò)，但與此同時(shí)她開(kāi)始思考：“如果她有保險(xiǎn)，雖然人不在了，但是不是至少能在經(jīng)濟(jì)上給她的家庭和年邁的父母一些補(bǔ)償？”這時(shí)，孫玉珠意識(shí)到了保險(xiǎn)對(duì)一個(gè)家庭的重要作用。也正因此，她開(kāi)始主動(dòng)去了解這個(gè)行業(yè)。從為自己的家庭規(guī)劃保險(xiǎn)保障，到幫助身邊的朋友配置產(chǎn)品，孫玉珠的職業(yè)轉(zhuǎn)型之路就此開(kāi)始。

“在本該追求穩(wěn)定的年紀(jì)跨入一個(gè)新的行業(yè)，真的需要很大勇氣。”但當(dāng)她真正投入到保險(xiǎn)行業(yè)中，并感受到來(lái)自客戶的信任和認(rèn)可時(shí)，她才明白每張保單都是一份沉甸甸的責(zé)任。“企業(yè)或家庭遭遇風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，人們面對(duì)的過(guò)程非常痛苦。這時(shí)最能解決問(wèn)題的就是錢。擁有保障是不幸中的萬(wàn)幸，讓人們?cè)谑艿街貏?chuàng)之后得到安慰、看到希望，重新站起來(lái)。”孫玉珠說(shuō)。

投保過(guò)程中的信息不對(duì)稱

進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前，孫玉珠也和大多數(shù)投保人一樣，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品一無(wú)所知，很多時(shí)候是“被投保”。

也正是因?yàn)檫@種經(jīng)歷，她看到了這個(gè)行業(yè)亟須改變之處——信息不對(duì)稱造成的投保盲區(qū)。在孫玉珠看來(lái)，即使如今保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了快速成長(zhǎng)，但其中一些關(guān)系投保人利益的本質(zhì)問(wèn)題仍沒(méi)有得到良好解決。例如，一些保險(xiǎn)從業(yè)人員并沒(méi)有真正從客戶角度出發(fā)為其制訂保障規(guī)劃，而是單純地銷售產(chǎn)品。他們?cè)诩s見(jiàn)客戶時(shí)，并不關(guān)心客戶的需求是什么，只說(shuō)公司而不提產(chǎn)品。可以想象，在這種銷售方式下，客戶得到的產(chǎn)品會(huì)是怎樣的？“然而，我們不能要求大眾去做專業(yè)的人，他們需要的是專業(yè)保險(xiǎn)人的幫助。作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，我希望盡可能地解決投保過(guò)程中的信息不對(duì)稱，站在更客觀、中立的角度為他們選擇產(chǎn)品和投保組合。教會(huì)客戶如何認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而不是在走投無(wú)路時(shí)找父母、找兒女，甚至在網(wǎng)絡(luò)上眾籌。”孫玉珠說(shuō)。

常見(jiàn)的投保誤區(qū)

在接觸了眾多客戶之后，孫玉珠對(duì)投保人的心理有了越來(lái)越深刻的認(rèn)識(shí)，尤其是那些對(duì)保險(xiǎn)存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)的客戶。

一方面，不買保險(xiǎn)的人大多存在僥幸心理。他們認(rèn)為自己不會(huì)生病，即使生病也有社保，或者可以借助一些工具籌款。而這恰恰驗(yàn)證了生活中一些人的習(xí)慣，他們希望別人幫助自己承擔(dān)已經(jīng)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，而不是提前對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范。

另一方面，盲目購(gòu)買保險(xiǎn)的人大多存在從眾心理。在投保過(guò)程中，一些人習(xí)慣于跟風(fēng)購(gòu)買，身邊的親戚、朋友買什么，自己也跟著買什么，而這種方式是絕對(duì)錯(cuò)誤的。由于每個(gè)家庭的結(jié)構(gòu)不同，資產(chǎn)、健康狀況存在差異，需要用不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品滿足不同的需求，而不能僅僅因?yàn)楸ＹM(fèi)高低、公司知名度等原因就去投保某款產(chǎn)品。

孫玉珠認(rèn)為，在面對(duì)投保人的上述誤區(qū)時(shí)，一些從業(yè)人員并沒(méi)有做出正確引導(dǎo)。比如，一些保險(xiǎn)從業(yè)人員會(huì)利用銷售技巧營(yíng)造壓力氛圍，包括饑餓營(yíng)銷、開(kāi)門紅等促銷手段等。“保險(xiǎn)規(guī)劃應(yīng)該是一件非常理智的事，有了計(jì)劃就可以開(kāi)始著手投保工作，而不是在年初、年底或開(kāi)門紅搞活動(dòng)、等到生日前才投保等。”孫玉珠說(shuō)。

保險(xiǎn)是家庭最后一道防線

如今看來(lái)，走出“舒適區(qū)”對(duì)孫玉珠而言是一個(gè)正確的決定，在保險(xiǎn)世界里，她找到了更適合自己也更廣闊的天地。入行3年來(lái)，她已經(jīng)為十幾家企業(yè)和上百個(gè)家庭制訂了科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃，累計(jì)保額超過(guò)2億元。

在孫玉珠看來(lái)，保險(xiǎn)是一個(gè)家庭財(cái)務(wù)的最后一道防線，解決的是病有所依、幼有所育、老有所養(yǎng)，以及故去后財(cái)富傳承的問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)人無(wú)須再為生計(jì)擔(dān)憂，通過(guò)健全的保障減輕生活壓力，不再負(fù)重前行，對(duì)家庭和整個(gè)社會(huì)的發(fā)展都將有所裨益。“只有每個(gè)家庭穩(wěn)定了，社會(huì)才能更穩(wěn)定。而重疾和意外等風(fēng)險(xiǎn)會(huì)拖垮一個(gè)家庭，造成更嚴(yán)重的兩極分化。許多發(fā)達(dá)國(guó)家都擁有非常健全的商業(yè)保險(xiǎn)體系，未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的結(jié)構(gòu)也將越來(lái)越完善。”她說(shuō)。

隨著越來(lái)越多外企精英、金融業(yè)人士及醫(yī)生、律師、教師等優(yōu)質(zhì)人才的加入，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)大幅提升。“隨著保險(xiǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，從業(yè)者將面臨優(yōu)勝劣汰，只有真正以客戶需求為初心的專業(yè)、客觀、公正的從業(yè)者才能在行業(yè)中立足。”孫玉珠說(shuō)。