產業鏈視角下茶產業銷售模式轉型策略研討

黃祖裕

（海南熱帶海洋學院，海南三亞 572000）

1 產業鏈視角下的茶產業銷售模式的主要形式

1.1 企業+零售

在茶產業銷售中，“企業+零售”是最為主要的銷售模式之一。在這種銷售模式下，企業需要從茶葉生產主體受眾收購茶葉，并對茶葉進行進一步的加工與包裝，賦予茶葉產品以品牌價值，并借助零售終端開展銷售。在整個產業鏈中，茶葉生產主體、產業企業以及零售終端各司其職，都在茶產業發展的過程中發揮著不可替代的作用。其中，茶葉企業是整個產業鏈條中的中心，即茶葉企業需要鏈接下游的農戶或者農業合作社，也需要鏈接上游的零售終端，與此同時，企業在推動茶葉生產、加工、包裝工作的標準化發展過程中發揮著不可替代的作用。

1.2 合作社+零售

在茶產業銷售中，“合作社+零售”的模式實現了對上下游產業鏈資源的有效整合，即以農戶為主構成的合作社與零售終端之間形成直接合作關系，零售終端從合作社進行茶葉產品采購并將其提供給消費者，由于二者交易關系的達成不需要再經過企業，因此，這種模式下的茶葉產品銷售具有更高的效率與更低的成本。當然，這種茶產業銷售模式也具有一定的弊端，即許多合作社所具有的產品開發意識、品牌意識較弱，因此，合作社向零售終端供給的茶葉產品也普遍具有較低的附加值，這對于茶葉產品品牌化發展以及合作社經濟效益的提升產生著一定的制約作用。

1.3 產銷一體化

產銷一體化具有著很高的組織化程度，即在這種茶產業銷售模式下，茶葉的生產、加工、運輸、存儲以及銷售等工作流程都實現了有機整合。在產銷一體化模式中，合作社所承擔的職責以及所具有的功能十分關鍵，合作社既需要指導農戶開展茶葉種植、采摘、加工、存儲等工作，也需要保護農戶所具有的利益，打擊茶葉產業市場中存在的壟斷行為。“企業+零售”、“合作社+零售”模式都可以發展為產銷一體化模式，在轉型過程中，農戶、合作社、企業、銷售重點之間的合作需要建立在平等互惠的基礎之上，并重視信息資源的共享、質量標準的確定等，從而為茶產業銷售的持續發展奠定良好基礎。

2 產業鏈視角下的茶產業銷售模式創新策略

在產業鏈視角下，茶產業銷售不僅需要重視提升產銷一體化水平，而且也需要重視對銷售渠道、銷售形勢進行拓展。

2.1 政府與企業合力開展茶產品展銷

在茶產業銷售工作中，依托農產品展銷形式開展營銷活動，能夠有效提升茶產區、茶企業以及茶產品的品牌效應和市場影響力，從而為茶產品銷售業績的提升奠定良好基礎。這種銷售模式在茶產業銷售工作中的應用，離不開區域政府部門的扶持，具體而言，政府部門有必要在汽車站、火車站、機場等交通樞紐地區以及人流量較多的地區為茶產品展銷搭建平臺，借助與茶文化相關的節日舉辦茶葉展銷會等形式，對該地區的茶產品進行展示并開展銷售活動。而本地區龍頭企業則需要抓住政府部分為自身銷售活動帶來的機遇，積極參與茶產品展銷活動，從而為社會大眾提供一站式選購平臺的基礎上，為茶產品品牌知名度、品牌價值的提升提供助力。

2.2 積極申辦與參與茶產品展會營銷

“政府搭臺、企業唱戲”，是推動區域茶產業銷售成效得以提升的有效路徑，在政府為茶葉企業銷售提供多元化的茶產品展銷平臺基礎之上，政府與企業還需要共同參與到茶產品展會的申辦當中。這里提到的茶產品展會指的是全國范圍內甚至是跨國際的茶產品博覽會，基于茶產品展會所開展的展會營銷不同于展銷會以及交易會，其重點在于展示產品以及品牌價值、關注客戶開發以及品牌運作。相對于在區域內所開展的茶產品展銷而言，茶產品展會具有著更大的影響范圍，能夠在提升茶產品品牌知名度方面發揮出更為明顯的作用。為此，政府部門需要引導區域茶產業提升自身綜合實力，在茶產品展會的申辦中展現出更大的競爭力。

2.3 發揮茶產業與旅游產業的相互助力作用

近年來，在農產品銷售領域，“農家樂”模式得到了廣泛應用并在推動農產品營銷方面發揮出了不容忽視的作用。在茶產業銷售模式的創新中，可以對這種模式進行借鑒，通過充分發揮出茶產業與旅游產業的相互助力作用，推動茶產業銷售成效的提升。在此方面，政府部門需要重視挖掘區域茶產業所具有的文化價值，對茶文化旅游產業資源進行進一步的開發與整合，從而有效提升區域茶文化旅游產業的知名度與吸引力。與此同時，政府部門需要引導茶企業依托茶文化旅游產業的知名度與吸引力開展茶產品宣傳，實現茶產品市場影響力、競爭力的提升。當然，茶產業與旅游產業之間的助力作用是相互的，在重視依托旅游產業助推茶產業銷售的同時，政府部門還應當重視發揮出茶產業發展在茶文化旅游產業發展中的推動作用。

2.4 充分發揮電子商務在茶產業銷售中的優勢

隨著互聯網的發展，電子商務在銷售領域中的地位不斷提升，而充分發揮電子商務在茶產業銷售中的優勢，則是提升茶產業銷售成效的有效路徑。從電子商務在茶產業銷售中的優勢來看，依托電子商務平臺開展茶產業銷售活動，能夠有效強化茶產品生產主體、營銷主體與消費者之間的交互，并能夠有效降低交易成本、提升交易效率。在依托電子商務開展銷售實踐的過程中，茶企業可以在已經較為成熟的電子商務平臺中開展銷售活動，如京東商城、天貓商城等，也可以在構建區域茶企業聯盟的基礎上自主構建茶產品電子商務平臺，從而進一步降低茶產品營銷成本。當然，不同的選擇也具有不同的弊端，因此，茶企業需要根據自身的發展需求、實際情況等合理的做出選擇。

3 結語

綜上所述，在產業鏈視角下，茶產業銷售工作需要重視銷售效率與經濟效益的提升，也需要解決茶產品增值問題、拓展茶產品銷售渠道，在此過程中，茶產業不僅需要重視運用“企業+零售”、“合作社+零售”等模式、提升茶產品產銷一體化水平，而且有必要在政府與企業形成合力的基礎上開展茶產品展銷、積極申辦與參與茶產品展會營銷、發揮茶產業與旅游產業的相互助力作用、充分發揮電子商務在茶產業銷售中的優勢，從而依托多元化的銷售模式，為茶產業銷售成效的提升提供保障。