移動辦公突圍戰，云之家講了不一樣的故事……

史亞娟

作為企業服務平臺，金蝶云之家幫助客戶把管理鏈條上的業務全部移動化

金蝶云之家2018新春媒體溝通會上，田榮舉侃侃而談，展現出一種向上的年輕活力。

確實，云之家創業，堪稱他管理軟件生涯的又一春。田榮舉1999年加入金蝶，長期從事軟件研發，轉而擔任云之家CEO，在金蝶“下一代企業服務平臺”云概念上一路探索。田榮舉坦陳創業光鮮背后更多是焦慮，而焦慮源自內心的責任——2016年完成私有化后，他要帶領團隊獨自面對市場的壓力……

“更重要的，云之家充當了金蝶云布局中重要的‘移動入口，入口作為整個SaaS（軟件即服務，詳見文末注解）創業的關鍵一環，巨頭都在奮力爭奪。單從這一點，云之家只能成功、不能失敗！”他在接受《中外管理》專訪時堅定地說。

給予田榮舉勇氣的，是云之家2017年取得的一串成績——截至目前，云之家企業客戶數已突破3507萬，企業用戶數突破4200萬；更是簽約了廣汽集團、格力電器等一批行業領軍企業。體現在營收上，2016年下半年嘗試收費后，2017全年收款已過億！

讓人好奇的是，在當下巨頭環伺、中小玩家競相涌入的SaaS市場，這個有著金蝶DNA的老牌管理軟件公司，何以闖出一條契合時代的新路？又為何在普遍上演“巨頭通吃”互聯網創業叢林中保持著自身優勢？

金蝶向“云”轉型的急先鋒

2010年，金蝶董事局主席徐少春向時任金蝶CTO的田榮舉安排了一個緊急任務：金蝶要從當年開始思考后面的路，籌劃“下一代企業服務平臺”。徐少春甚至大膽預計，到2020年，金蝶云占總收入將超過50%。

徐少春的雄心，除得益于云計算時代的數字化紅利，也源于金蝶長久以來的創新基因。

田榮舉向《中外管理》回顧：金蝶友商網早在2007年就開始了云孵化之路，主做ERP在線記賬、進銷存等。“但后來我們發現傳統ERP已發生改變，不再適用于企業的多變需求。體現在原有管理模式在數字時代面臨重構，越來越多的功能附加，導致敏捷性變慢，這與云計算快速迭代理念是相悖的。”

在后續打造企業在線服務平臺過程中，田榮舉帶領團隊做過諸多嘗試。比如：曾想提供一套基于PC瀏覽器的定制化企業管理服務。但經多次驗證、調整后，最終于次年選擇了“企業微博”作為企業服務平臺的核心應用。云之家V1.0同步上線。

田榮舉坦言，“當時做‘企業微博其實是有悖于企業基因的，內部很多人還提出過異議，‘因為大家知道金蝶做慣了ERP，‘企業微博若沒什么主數據、訂單、流程，都不好意思對外公布。”徐少舂卻堅定認為：要將云之家打造成一個面向大中小企業客戶的全網、統一的平臺，必須通過連接人來實現。

不僅如此，金蝶選擇“企業微博”為云服務平臺，也因受到2011年微博大熱啟發所致。

“微博讓每個人都成了自媒體……同樣地，企業自媒體可引導員工進行知識分享，在內部形成獨立影響力，這是企業需要的核心服務。”田榮舉欣悅地表示：后來V1.0一經推出，立刻受到萬科等大企業客戶，及一眾新銳中小企業肯定，“他們希望借此款核心社交工具，搭建開放的內部分享平臺……”

有了核心影響力，下一步就是構建組織內部溝通平臺。于是，在2014年云之家V4.0版本中，當年火熱的“微信元素”也被納入其中，一套面向企業的“企業微博+即時通訊”移動辦公平臺問世了。

2015年，云之家進一步將該移動辦公平臺開放，目標定位是“打造移動辦公人口”。就在此時，阿里釘釘、企業微信先后入局，打亂了云之家的固有節奏。有分析指出“若沒有巨頭的半路殺出、參與‘人口之爭，云之家事業早就成了”。

田榮舉笑言，巨頭的入局，確實給了我們壓力，但他們大舉進攻，不論是廣告燒錢還是免費模式，都給行業帶來促進，“巨頭對客戶有強的號召力，加速了對用戶移動習慣的培養。”

不過，他言語中流露的更多是自信——云之家與釘釘“貌似在做同一件事，但基因不同”，云之家最強能力在于與ERP的連接。“金蝶400萬客戶，也是云之家潛在客戶，這如同騰訊PC端用戶，到移動時代自動遷移到了微信一樣……簡單說，云之家的用戶基礎很好，讓用戶先用起來同時，可實現與企業原有ERP打通，以更好地與企業業務場景融合，這是所有做移動管理都繞不過的坎，也是最難的一環。”

眾所周知的是，互聯網巨頭因為C端思維由來已久，的確不大可能滲透到不同行業、場景、業務流程中。對此田榮舉直言不諱，“按巨頭套路，企業移動管理應用很難落地！”

更“懂”企業的移動管理平臺

隨后，云之家將“移動辦公入口”升級為“移動管理平臺”，核心是強調企業管理，引人員工成就體系，對全員營銷、伙伴協作、團隊社交做更好的支持。這一改變，也說明云之家已開始審視“金蝶DNA”這一固有優勢，重新思考自身定位。

2016年10月，云之家推出V8全新版本。隨之引入許多新的“玩法”：如員工可將推廣H5推送到個人社交圈拓展客戶，關聯同事可被拉人一個有水印微信群，大家可在群里溝通、在線會議，員工甚至可接收來自合作伙伴的采購報價需求。而這些功能實現的背后，正是V8與ERP的深度打通，可將移動管理平臺與企業已有業務流程融合。

對這種轉變，田榮舉理解為一種行業的“演進”。他認為前兩年做移動辦公，像是將OA系統搬到手機上，云之家接觸大量客戶后發現，只做OA對企業幫助不大。“過去我們強調無紙化辦公，核心是信息化、電子化和高效率，OA只是對已有流程的配合。但移動互聯時代，互聯網的作用遠不止此，幫企業優化流程、創新業務及管理客戶，更有價值。”他說。

明確的“企業屬性”，金蝶20余年ERP業務積累，讓云之家在SaaS市場的優勢進盡顯。IDC數據表明，云之家2015-2017年，連續兩年在大中型企業市場占有率排名第一，遠超釘釘等競爭對手。

而云之家贏得大企業認可的一個重要原因，在于其創立伊始就立志做一個連接多方的、開放統一的企業服務平臺。

“作為企業服務平臺，我們不會只提供溝通功能，而是要幫客戶把管理鏈條上的業務全部移動化。”田榮舉進一步描述：比如海爾，通過云之家平臺已連接400多個系統，承接了一路順、全民營銷等應用。且移動化為海爾帶來了辦公效率的提升，促使其完成了小微化改造，從制造企業順利轉型為創客平臺。

不容忽視的是，金蝶強大的線下團隊力量，也成了云之家建立這一新優勢的一個助推力。

“若僅提供線上輕量級溝通、體驗，云之家產品是很難在企業尤其是大中型企業市場落地的，加之很多個性化服務，都需要面對面溝通指導。”田榮舉說，從2016年開始，云之家在增強大企業市場產品專業性同時，復用金蝶多年積累的B端渠道資源，將其發展成自身的分銷渠道。這些遍布全國的服務團隊，保障了云之家后續交付和服務能力。

此時，是繼續免費做用戶數還是收費做大中型客戶，成了云之家亟須面對的商業模式選擇。

彼時的云之家內部，主張“堅持免費”的聲音很多，理由是不想失掉互聯網時代的“流量為王”帶來的紅利。田榮舉陷入了思考——盡管“免費”讓我們獲得了大量小微客戶和個別大客戶，但對核心大企業客戶而言，其需要的卻是一套完整解決方案。“免費”會因缺少后續接觸式服務，讓這類客戶享受不到云之家面向專業市場的特訓指導。

難得的是，2016年中期啟動收費后，并未影響云之家原有客戶的發展——截至2016年底，云之家用戶上漲至3000萬以上，企業數升至280萬家，增長用戶數是前幾年的總和。

田榮舉總結：免費與否，并非客戶看重的，他們關心的是產品是否可靠、服務是否到位，應用是否可持續。“只有讓客戶認識到云之家產品外的潛在價值，引導其付費是順理成章的……同時我們也會提供基于數據的相關增值服務。”

收費之余，云之家也保留了面向30人以下小微企業的免費業務。畢竟尚處創業階段的小企業，需要的僅是即時通訊、免費語音會議等輕量級服務。

《中外管理》了解到，云之家在混合云的收費，鎖定在30萬到100萬之間；私有云定制在100萬到數百萬之間，并可根據客戶需求情況而定。

顯然，能夠付費的還是大企業。但大企業定制需求多，成本也高！

田榮舉回應，大家很容易把定制當包袱，但定制背后意味著個性化，這是SaaS市場的趨勢所向。作為平臺，就是要降低個性化成本。由此我們在設計之初就預留了定制架構，比如做了開放平臺。有趣的是，現在很多個性化功能，都不是動輒燒錢不菲的IT部門研發的，而是業務部門，如云之家某客戶HR部門就開發了一個“搶車位”功能。這些個性化服務，在云之家平臺上同樣增色不少。

企業級saas激活組織變革

“激活”是云之家作為企業級SaaS，體現的另一差異化平臺屬性。

田榮舉認為，今天不管是大企業還是小企業，都面臨管理共性問題——如何激活團隊、讓組織更有活力。要做到這一點，必須給員工提供一個更開放的工作環境，讓個^價值得以實現。如倡導社會化審批，提倡信息透明、平等參與等。

然而，以上設計確實要求企業改變管理模式，推進起來卻不容易。典型如對個體訴求的考慮，在傳統職場規則中，高層領導與基層員工是很難越級溝通的；即便是具備扁平化優勢的互聯網公司，做大了也是一樣的等級森嚴。

怎么破？

云之家V9在揣摩不同角色心理后，給出了一個靈活的解決方案：審批者看到一個請假申請時，也同時會得到一條智能信息建議，比如這名員工最近三個月常有加班……這些信息會幫審批者作出合理決策。即便審批不過，提示界面也會很溫馨，會自動向其推送一個表情包，而不會給請假者一個冷冰冰的“未通過”……

類似這種基于人性洞察的表現形式，在云之家產品中隨處可見。比如一級菜單欄開設的“同事圈”，是一個類似“朋友圈”的產品，可提供更加扁平化的經驗交流和信息共享社區，非常助于活躍企業文化，而不是像看“朋友圈”那樣消磨時間。

營造開放的組織文化，必須讓員工大膽說出心聲。

“與其讓員工到外面去吐槽公司，不如直接在內部搭建一個供他們‘宣泄的平臺，這將讓組織富有正能量，也便于人力部門及時發現問題、解決問題。”田榮舉告訴《中外管理》：隨后我們在“同事圈”的基礎上又增加了“心聲社區”。并建議客戶對此展開運營，畢竟對一個體系繁雜的大公司而言，各層級在執行中，很容易偏離管理者的實際想法，而任何微小瑕疵，都將影響員工對企業的整體印象。

激活個體方面，云之家對產品設計者的要求是從f青感、心理層面去分析用戶需求。

由此云之家V9特別設置了“激勵機制”，譬如使用云之家簽到功能，排在前三的員工可將排名推送給部門經理，獲得打賞。再如在工作匯報中融入社交元素后，領導只要選擇要關注的基層骨干，該骨干今后寫的工作計劃等，也會第一時間同步推送他；該骨干過生日時，也能收到關注他領導發送的專屬‘‘生日祝福”和小紅包。這些人性化、有趣化的設計，確實符合移動辦公時代的客戶需求。

“總之，激活要從小處人手，讓其像水一樣融入組織……這如同最強調細節的用戶體驗環節，當員工不由自主地感知到溫暖后，組織自然就被激活了。”田榮舉建議。

責任編輯：朱麗