劉寶林:在等待中堅守

《支點》記者 蔣李 實習生 楊佑安

九州通一直堅守，為老百姓提供更多平價藥。

凌晨兩三點睡覺，八九點起床，洗漱、吃早點，工作，這是九州通醫藥集團股份有限公司（后簡稱“九州通”）董事長劉寶林尋常一天的開始。

作為中國最大民營醫藥流通企業掌門人，劉寶林的創業史可以用“等待”一詞形容——等待醫藥流通領域的開放，等待醫改的不斷深化。

醫藥行業是改革開放中推進難度頗大、過程也頗為曲折的領域，在等待過程中，劉寶林收獲很多，期待也很多。

“紅帽子”企業

改革開放初期，存在大量特殊企業：私人投資，但工商注冊資料上卻標注著集體或國有企業。它們有個共同的名字：“紅帽子”企業。

尤其在1999年之前，醫藥流通嚴格限制在國資領域，任何私營都必須以掛靠方式依附于國營機構。出生于1953年的劉寶林，也曾是其中一員。

在32歲之前，劉寶林事業進展并不順利。

1969年，16歲的劉寶林被推選為老家湖北應城天鵝鎮閣老村的“赤腳醫生”。后來他到血防站工作，一個月工資僅37.5元。

靠這點工資養家，在當時也十分拮據。

1985年，32歲的劉寶林與4個股東通過“內部承包、上交提留”方式成立“應城天鵝鎮醫藥批發部”，正式戴上“紅帽子”，做起醫藥生意。

而“乘長途班車去購藥”，也成為這一時期醫藥個體戶的時代形象，劉寶林也不例外。為了給鄉村診所送藥，他以“晴天自行車、雨天用肩挑”的方式在鄉間奔走。

除了辛苦，劉寶林還要面對資金、銷路和誠信等各類問題。

“外地人都認為湖北商人‘滑頭’，不愿跟湖北人打交道。”劉寶林因此立下了“寧賠錢，要守信”的原則。每次去外省進貨他都帶著一箱現金，“結賬都是蹲在地上數，一數就是一兩個小時。”

憑著這種誠信，劉寶林贏得了上游廠商認可，先可用承兌匯票，后來可以賒賬，再后來，只要劉寶林打個電話就先發貨。

由于劉寶林的藥品賣價相較市面上其他同類藥品更低，同時他力求藥品價格、人員服務的標準統一，口碑迅速傳開。1985-1987年，劉寶林成為了“萬元戶”。

不少創業者掙到的第一桶金普遍拿來買車、換行頭、享受生活，而劉寶林并未恃“財”而驕，而是把錢滾動投入到事業之中。

那時的劉寶林，對未來商業版圖已有個樸素的概念：要在全國各地租攤位，要擴展到全國，“一開始經商，那是為了謀生，后來就是為了干事業。”1988年，劉寶林已賺到了第一個100萬元。

九州通醫藥集團董事長劉寶林

摘下“帽子”，加速發展

1989年，劉寶林遇到了創業中的第一個重大打擊——隨著國家開始拉緊個體經營閘口，他的醫藥經營許可證五年有效期滿換證無望，失去了經營資格。

當時劉寶林一度起了金盆洗手的念頭，但真正閑下來，他又覺得日子太過平淡，總想做些事。

或許應了“失之東隅，收之桑榆”的老話，劉寶林經過反復思考和多方打聽，選擇離開家鄉，到海南創業，繼續做老本行。

上世紀八十年代末，海南成立經濟特區，政策相對寬松。彼時，涌入海南的追夢者中不乏潘石屹、馮侖等后來獲得成功的巨賈，劉寶林也是其中之一。

改革開放給海南的氛圍帶來了深刻變化，政府辦事效率大幅提升：當時工業廳、衛生廳、工商局流程走下來，拿到營業執照僅一個多月。

“如果在其他地方，即使能辦理掛靠經營手續，整個流程至少需要大半年。”劉寶林說。

在成功拿到海南的醫藥經營許可證后，劉寶林逐步在全國各地布點，輻射范圍日益擴張。

1999年底，國家開始鼓勵醫藥經營企業實行跨行業、跨地區、跨所有制重組，允許民營經濟通過改制和重組形式進入醫藥經營領域。

這意味著，民營企業不依賴“紅帽子”也能進入醫藥流通領域。

對政策動向十分敏銳的劉寶林自然不會錯過這樣的開放良機，他放棄了在海南的多年經營，毅然回到家鄉湖北，把事業鎖定在醫藥流通領域。

2000年1月28日，劉寶林與他人共同出資200萬元，在武漢成立了九州通的前身——武漢均大儲運公司，公司當年就實現銷售收入4億元。

“醫藥行業是改革開放最后放開的行業，1999年放開后，市場規模增長非常快，這也是九州通發展的重要背景。”劉寶林說。

不過，盡管市場開放，民營資本若想爭搶“二級及以上公立醫療機構”這塊醫藥領域的最大蛋糕，依然是件不易的事。

劉寶林避其鋒芒，以基層醫療機構、民營醫院、下游流通藥企、藥店診所為銷售對象，以低價、批量快速、現款交易的“九州通”模式迅速開拓市場。

2003年9月，公司名稱變更為湖北九州通醫藥有限公司，并于同年10月8日正式更名為湖北九州通醫藥集團。

用技術打天下

“九州通”模式已然建立，但要同其他迅速跟進的同類企業競爭，更穩、準、狠的方法便是強抓技術。

盡管草根出生，但劉寶林非常清楚技術對醫藥物流的重要性。而追溯劉寶林的對技術重視的源頭，要從上世紀90年代開始。

當時公司發展非常快，所有藥品進銷存全由人工操作。業務高峰期，人工操作的工作量非常龐大，加班時間很長。

有一次，劉寶林去看望正加班到深夜，做商品進銷存賬的員工，問到“你們辛苦了”時，有個女員工忽然大哭起來，“她把褲腿卷起來給我看，腿腳都浮腫了。”隨即，所有員工都哭了起來，主要是手工操作時間太長，一天十幾個小時，手工賬都做不完，如果當天的進銷存賬做不完，第二天就沒有辦法開票做生意。

這一幕讓向來關心員工的劉寶林心疼不已。

于是他向一家IT公司提出需求：第一，要培訓九州通的基層員工，讓他們熟練掌握電腦技術；第二，電腦不能只關在機房，要安在員工辦公桌上隨時可用。

劉寶林那時對電腦技術并不精通，可他懂得技術要為業務、為實踐服務的道理。讓劉寶林欣喜的是，這家公司答應了劉寶林的要求。

當系統全面應用以后，公司效率得到提升，員工工作量大幅減少。

從2005年開始，劉寶林實地考察了日本東邦、美國Mckesson等世界一流物流企業，目標便是把國外先進物流理念、技術帶到國內，并結合國情進行落地。

“我們很多重大創新都是和劉總一起討論出來的，開會到凌晨是常有的事。”九州通醫藥集團物流有限公司總經理張青松對支點財經記者如是說。

2008年11月29日，九州通建成了國內首個采用全程自動化設備的醫藥物流中心——九州通北京現代醫藥物流中心。

2012年，九州通上海青浦現代醫藥物流中心上線，可存儲3萬多個品規、60萬箱藥品，支持年銷售額100億元，是當時國內最先進的醫藥物流中心。

武漢九州通東西湖物流中心（一期）于2014年9月8日上線，投資3.8億元，是全球最大、亞洲最先進的單體醫藥物流中心。去年底，該中心被國家發改委、商務部聯合評為全國十大“智能化倉儲物流示范基地”之一。

到如今，九州通已成為全國醫藥流通企業中為數不多的進行現代物流技術自主研發與醫藥物流管理系統集成的企業之一。

模式、技術兼備的九州通，發展速度也十分可觀。

從2010年上市到去年底，九州通資產規模增長近5倍、營收規模增長約2.5倍，去年公司營業收入達739.43億元。

掀起“平價風暴”

對醫藥業界人士來說，九州通是他們競相學習和模仿的對象，而對于普通百姓而言，九州通則是藥品平價風暴的締造者。

劉寶林生在農村，十幾年的基層醫療機構工作經歷，使他深深感到人們生病后的痛苦與無助。

特別在農村，因病致貧、因病返貧時常發生，無錢看病，小病拖成大病，大病傾家蕩產，甚至出現無錢看病只能拖延至死的慘景。

因此，劉寶林創業之初，便定下了“服務好、價格低、質量優”的原則。這一點，也符合九州通所處領域的行業特征——其主要業務領域是市場競爭激烈的零售藥店、民營醫療市場，只有“服務好、價格低、質量優”的企業才能脫穎而出。

劉寶林坦承，做平價藥，利潤較低，很多企業都堅持不下來，“九州通靠技術和服務，實現了低成本、高效率的模式，具備了賣平價藥的基礎和條件。”

2004年，上海幾家平價藥房在九州通強大配送體系的支持下，刮起了令上海各大藥房大降價的風暴。

后來，上海市藥監局領導出席上海九州通三周年慶典講話中指出：九州通進入上海，豐富了上海醫藥市場供應的產品，降低了上海市場藥價近20%，讓上海老百姓得到了實惠。

隨后，九州通涉足的北京、廣東、湖北、河南、新疆等地也多次引發藥品降價風潮，為平抑當地藥價虛高起到了一定作用。

2006年，九州通對武漢市普愛醫院實行了一年的藥品直供試點。此舉，不僅解決了醫院通過采購高價藥品以獲得更大順加收益的動力機制問題，還有效遏制了虛高藥價下藥品購銷的潛規則，杜絕了不合理用藥行為。一年后統計發現，不僅相關患者少支付了4700多萬元的藥品費用，而且建立了基本用藥目錄，規范了合理用藥行為。

西到新疆、北到遼寧，南到廣東，東到福建——如今，九州通的省級子公司、地市級分公司和縣級辦事處的營銷網絡已經覆蓋了全國大部分縣級行政區域，是全國1萬多家醫藥商業企業中覆蓋范圍最廣的醫藥物流企業之一。

雖然公司業務范圍基本遍及全國各地，但在業界，九州通高層們經常公開自嘲，“作為民營醫藥物流商的他們，‘泥腿子’起家，賺的是‘辛苦錢’。”

這并不夸張，相比房地產等行業，九州通利潤率并不高。公司做大后，很多朋友找到劉寶林，希望一起合伙開發房產等，但劉寶林總是堅定回絕。

“那不是我想要的。 ”劉寶林說，不管外界誘惑多大，九州通都會固守執著，為老百姓提供更多平價藥。

多點發力促產業發展

過去九州通一直依靠 “快批”“快配”起家，主要銷售對象為下游批發商、藥店、民營醫院、診所等，快進快出，利潤薄但周轉快。

不過，對更大的二級及二級以上公立醫療市場，劉寶林一直沒有放棄。2012年他便對媒體表示，隨著醫改推進，“這塊會成為主要市場。”

2015年底，支點財經記者專訪劉寶林時，他也表示“已針對公立醫院純銷業務實行獨立運營和規劃，為其提供藥品銷售及配送服務。”

如今，這些話已然成為現實。

2018年上半年，九州通醫療機構渠道銷售收入135.29億元，二級及二級以上醫院實現銷售收入86.92億元，較去年同期增長了16.26億元。

不過，上述業務也帶來了困擾，如這類客戶在藥品流通鏈條上一直有著優勢地位，因此賬期普遍較長。

不過，即使九州通平均回款周期受這類客戶的影響較以往增加，但總體上還是低于同行業公司應收賬款的回款期。

當然，參與公立醫院醫藥供應外，劉寶林還帶領九州通進入了更多大健康產業的相關領域，如率先開辟融合B2B、B2C、O2O、海外購的電商平臺，建立民營醫院，建設醫療養老綜合體，成立制藥公司等，順應了醫療市場的不斷發展與開放，將健康服務延伸到全產業。

到如今，公司主營業務已涵蓋藥品、醫療器械、中藥材與中藥飲片、食品、保健品等產品的批發，藥品生產和研發以及增值服務、零售連鎖業務。

目前，九州通經營目標是2018年主營業務收入較去年度增長不低于17%。而劉寶林心中的另一期待，則是醫改更加深化，能圍繞有利于降低老百姓藥價、有利于調動醫生積極性、有利于行業規范的目標，邁出更大的步伐。劉寶林堅信，規范化、市場化的經營模式將符合中國醫藥流通體制的改革方向及發展趨勢，九州通的等待一定會成為現實。