廣西富川臍橙銷售成功的策略探究

房代香

摘 要：富川曾是廣西有名的貧困縣，但通過當地特色農作物——“臍橙”的種植和銷售，成功走上了發家致富的道路。本文旨在通過分析和探究富川臍橙銷售策略的成功之處，為廣大貧困地區特色農作物的銷售提供一定借鑒。

關鍵詞：富川臍橙；銷售策略；探究；借鑒

位于廣西壯族自治區東北部的富川瑤族自治縣，地處湘、粵、桂三省交界的都龐、萌諸兩嶺余脈之間，東連湖南省江華瑤族自治縣，南部鐘山縣，西與恭城縣接壤，北與湖南省江永縣相連。通過臍橙的種植和銷售，原本貧困的富川，如今已快速發展起來，真正走上了發家致富的道路。富川是我國臍橙生產和銷售的重要基地，也是貧困地區依靠特色經濟作物發展致富的代表。富川臍橙品質極佳，以其色澤鮮艷，肉質脆嫩、風味濃郁、無核、化渣而著名。在保證臍橙產品質量的情況下，富川人民充分發揮其能動作用，進行土地流轉、商標注冊、品牌建設、協會互助、多渠道銷售等多方位舉措，實現了臍橙銷售量和銷售價格的提高，擴大了其影響力，也取得了一定的市場地位。

一、富川臍橙當前的主要銷售策略

1.抓特色，重品牌，提高影響力

富川以其優質的臍橙為最大的特色，并在此基礎上進行品牌建設，提高影響力。富川已先后注冊有“富江”、“桂果”、“富隆”等品牌，特色品牌的建立對于富川臍橙銷售的影響是十分巨大的，原來賣不出去，賣的低價的橙子經過品牌的宣傳推廣，既大大提高了銷售量，也提高了其銷售的價格。2009年通過國家工商總局、商標局評選，獲得“富川臍橙”地理標志證明商標，并在同年正式啟用。“富川臍橙”地理標志證明商標對于全面推進富川臍橙的產業化發展具有十分重要的意義。同時，“富川臍橙”地理標志證明商標的正式啟用，有利于富川臍橙強化自己的品牌，提高果品的質量，對接和開展東盟市場，促進了銷售的進一步深化。

2.緊隨時代發展趨勢，O2O式銷售

O2O即Online To Offline （在線離線/線上線下），是指線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的平臺，富川臍橙在當前的銷售中充分運用了該模式。一是線上促銷。地臍橙銷售充分地利用當前人們熱門使用的淘寶、天貓、京東等第三方購物平臺，以及微信、QQ朋友圈進行宣傳推廣，還與一些專業的微商進行合作。近年來，富川縣采取“走出去、請進來”的方式，通過開展相關培訓活動請進人才、留住人才，促進產品的銷售。先后開展了電商助農增收的相關培訓，培訓返鄉的畢業大學生、示范網店店主及企業、農民專業合作社負責人等。二是線下直銷。富川當地每兩年都會舉辦一次“富川臍橙節”，一般在11月中下旬臍橙豐收時舉行。臍橙文化節是隨著富川臍橙種植規模化之后由當地政府組織舉辦的一個節日，其主要目的便在于推銷臍橙，宣傳富川。通過依托當地地域性特色水果臍橙舉辦臍橙文化節，有利的擴大了富川臍橙的品牌影響力，促進了生產和銷售。線上線下共同出力，使得富川臍橙在當今的互聯網時代越做越好，發展越來越快。

3.引進來走出去，進行多渠道銷售

富川臍橙的銷售不僅僅局限于當地，而是不斷往外擴大市場，實現在臍橙品種“引進來”的基礎上，臍橙產品“走出去”。 1981年，富川從位于重慶的中國柑桔研究所引進美國臍橙，實現了臍橙品種的“引進來”。目前，富川果農通過注冊商標、網上促銷等措施 ，拓寬銷售渠道，打開市場。在相關部門的幫助下，果農、果商積極與大型商超企業開展農超對接，使商超企業聞訊前來購買。富川臍橙現如今已銷售至全國各地以及東南亞國家，實現了產品的“走出去”。通過電商、微商、企業收購和零售等多種渠道相結合的銷售策略，富川臍橙的銷售問題已漸漸得到了解決。

二、富川臍橙銷售成功的幾點思考

富川臍橙的銷售能夠取得如此大的突破和成功，與其獨特的銷售策略是分不開的，其既是特色產品優質的成果，更是當地人充分發揮積極能動作用的成果。對于富川臍橙的成功銷售策略，總結歸納出如下幾點思考。

1.質量保障，技術支持

獨特的土地資源和自然環境造就了富川臍橙，臍橙在銷售過程中也一直注重質量。為了保證臍橙的新鮮度，當地臍橙一般是有訂單再下地采摘，采摘完成后經過打蠟、裝箱、貼商標才運送給顧客，當然這并不影響臍橙的運送速度，和其他正常的網上購物一樣，顧客能夠在很短的時間內收到貨物。當前富川臍橙的銷售已離不開技術力量的支持，正是有相關技術的強有力支持，才有臍橙銷售的快速發展。

2.品牌力量，不可小覷

在當今“物”欲橫流的市場上，各種各樣的產品都有，如果沒有專屬于自己的特色和品牌，便很難在激烈競爭的市場上“混”下去。富川臍橙銷售的成功，很大程度上是依靠其特色品牌作用的。“富川臍橙”地理標志證明商標的正式啟用，標志著該縣臍橙生產產業開始走上了統一品牌、統一標準的現代化發展道路，也基于此，依托自身響亮的品牌走向全國，乃至走向世界。

3.線上線下，多面進軍

互聯網及相關網絡平臺的快速發展成熟為臍橙銷售的擴大提供了可能。淘寶、天貓、京東、微信、QQ等網絡平臺為富川臍橙的銷售提供了線上的巨大支持。對于線下，大型企業、超市收購，零售成為主要銷售途徑，“臍橙文化節”的助力則起到了宣傳推廣和擴大影響力的作用。

4.從0到1，大膽創新

勇于創新，敢于突破是富川臍橙能夠銷售成功必不可少的因素。在銷售的過程中當地果農突破傳統銷售思維模式，緊隨時代發展趨勢，積極進行品牌注冊和商標認證，積極參加相關的果品評比賽事，正是由于果農們的大膽創新，才使得如今的富川臍橙擁有“富川”、“富隆”、“桂果”等當地特色品牌，獲得“富川”臍橙地理標志證明商標，得到“第一好吃臍橙”的稱號。

5.多方齊心，互利共贏

多方共同努力為富川臍橙的銷售成功提供了可能。當地果農的努力是其銷售的基礎，但果農的力量畢竟有限，這就需要各方力量的支持。富川當地政府部門的引導和大力支持有力地促進了富川臍橙的銷售，“臍橙文化節”便是當地政府部門組織舉辦的。相關龍頭企業的帶頭作用也發揮了不可小覷的作用，有力地帶動了當地臍橙的產業化發展。多方齊心協力，既使得自身得到收獲，同時也使富川臍橙的發展越來越好。

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