我國商業銀行個人理財產品營銷研究

1　個人理財概論

1.1　個人理財產品定義

商業銀行個人理財產品是指商業銀行根據客戶的資產結構、收入狀況及投資需求等，利用自身的網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，為個人客戶提供的包括儲蓄存款、國債、基金、外匯、代理收付、代理保管、轉賬和匯兌結算、資金融通、代理投資理財、信息咨詢等在內的較為合理的個人理財方案、投資組合建議和全方位綜合性金融服務.使客戶的資產達到安全性、流動性和收益性的統一，以實現客戶資產的保值增值.從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。

1.2　商業銀行個人理財產品的特點

1.2.1無形性。商業銀行提供的產品是理財產品,是一種看不見摸不到的產品,其本質是一種服務,與有形產品相比,具有無形性。

1.2.2缺乏特性,有很大的趨同性。雖然市場上有許多的金融機構,都開發并出售自己的理財產品, 盡管在收益率和期限上有些許不同,但就其本質來說,商業銀行提供的大多數理財產品內容大同小異,缺少特性,并且有很大的趨同性。

1.2.3易模仿性。在某個商業銀行有新的理財產品的構思,并且開發出來以后,很容易被其他金融機構模仿,從而造成惡意競爭。

1.2.4個人的影響力在理財產品中占比較大。在銀行提供服務的過程中,消費者會與服務人員發生高度的接觸,在此過程中,人的影響力是巨大的,且能決定理財產品的營銷成功與否。

2　當前中國商業銀行個人理財產品營銷過程中的主要問題

2.1　商業銀行個人理財產品種類較少，缺乏創新，沒有主要品牌

因為當前中國進行較為嚴格的金融分業經營，因此相對來講商業銀行投資渠道比較窄，商業銀行的進一步開發和產品的設計水平都比較低，這會對商業銀行個人理財產品的創新能力造成一定的影響。不少商業銀行都會推出一些對自身存貸款業務打包充足的新業務，而沒有在自身的服務方面進行提升，也就是說并沒有實質性的突破。一個銀行可以做成的業務，其他家銀行很容易就可以復制過來，所以不同的銀行之間只有在代理理財的重點方面有些不一樣。因此，理財產品好不容易創造出來之后，很容易就會被其他家銀行復制，產品逐漸向同質化趨勢發展。

除此之外，中國商業銀行的個人理財產品確實可以建立起來的品牌并不算多，沒有辦法形成品牌優勢。在一些競爭戰略的選擇方面，因為商業銀行比較貪婪，常常會推出非常多的理財產品，卻沒有一個主要產品，這就導致了其沒有一個主要的品牌可以和其他外資銀行相抗衡。

2.2　銀行對個人理財產品的銷售意識不同

中國的商業銀行并沒有真正建立起來“以客戶為中心”的理念，而是把“營銷”簡單地理解為“推銷”，他們通常都認為，簡單的使用一些廣告，制定一些宣傳策略其實就是營銷，卻忽視了客戶的個性化需求；此外，商業銀行還沒有開辟新市場的戰略眼光，無法給理財客戶帶來較為優質的上門服務，只是單單采用那種坐在銀行里等待客戶上門的做法，缺少對潛在客戶的開發和利用。這樣就導致了商業銀行只能夠看到客戶能夠帶給銀行的在直接利益和現階段的利益，卻不能夠看到他們的遠期利益。商業銀行雖然在不斷地爭奪客戶，但是卻沒有重視那些潛在的客戶，沒有對整個市場做出一個全方位的規劃。

3　我國商業銀行個人理財產品營銷策略選擇

3.1　建立健全客戶信息系統，進一步明確客戶要求

理財業務如果想要順利開展，就一定少不了計算機系統的支持。個人理財系統是一個可以為個人理財提供一定的幫助和支持的系統，同時，它也可以大大提升銀行的工作效率。

從理財個人的角度來講，理財系統是必要的，他們能夠記錄下客戶的相關資料和一些信息，進一步分析出客戶的財產情況，為他們提供合適的服務和理財計劃。從銀行的角度來講，個人理財系統能夠對系統的安全性和產品的運用情況提供幫助，并給從事理財產品銷售的人員提供一些解決方案。

由于銀行相關業務與計算機行業具有較大的融合程度，并且個人理財業務是需要以客戶為中心的，所以如果能夠有一套有效的財務系統來支持整個理財過程，那么將會給銀行帶來較大的幫助。

3.2　詳細劃分客戶群體，根據客戶需求提供不同層次的服務

分層次的服務并不是說帶著有色眼鏡看客戶，給予不同層次的客戶不一樣的服務，而是說，當商業銀行面對著不一樣的客戶的時候，應當根據客戶對金融產品的需求的不同，以及它們給商業銀行帶來不一樣的貢獻度，來給它們提供不一樣的個性化服務，這樣可以在一定程度上提升客戶個人業務的方位以及銀行的整體的盈利水平。

當前，中國商業銀行在為客戶提供個人理財產品的時候，通常都是面向高端客戶，例如發放一些VIP貴賓卡等等，甚至可以為其單獨建立起一個個人理財工作室，為其開啟一些特殊的快捷專用通道，給他們提供特殊的服務。不過，在這個過程中，商業銀行通常會過度重視那些所謂的“大客戶”，而無視那些雖然業務量較少但是數量非常多的其他客戶，另外，商業銀行在制定營銷策略的時候通常也會偏向于大客戶，而不了解其他那些數量眾多的“小客戶”。

根據國外一些較為發達的大銀行經驗，我們可以看出他們對于那些“大客戶”也具有較高的重視程度，給他們帶來質量非常高的服務，但卻沒有注重不同層次客戶的劃分，不過是在產品的種類和相關人員方面有一些差異而已。

所以，商業銀行應當盡可能依據客戶需求提供不同層次的服務，給高端的“大客戶”和那些所謂的“小客戶”提供較好的硬件條件，同時提供適當的軟件條件。對于那些非常普通的客戶，也應當盡可能滿足其需求，提供一些和他們的需求相對應的理財產品。

3.3　創新理財產品和服務方式，盡可能滿足不同客戶的需要

理財產品的創新就是依照商業銀行個人理財業務的進行程度和客戶續期，進一步發展建立起來的前景較好、競爭力較強的理財產品，它能夠在一定程度上提升個人理財產品的流動性、安全性和盈利性。中國的商業銀行通常都會比較注重用銀行卡作為載體，進而衍生出一系列新型理財業務。

在銀行卡的各種功能中，第一就是應當讓其具備存儲本幣和外幣等各種資金的功能，并且當個人銀行業務逐漸增多的時候，也可以把綜合賬戶運用到個人銀行相關業務中來，讓客戶手里的各種存單和卡片都集中在一張小小的銀行卡上。此外，銀行卡還應當具備代理業務的功能，諸如保險業務、擔保業務、外匯買賣、證券業務等等，而不單單是日常生活中一些水電煤費。這樣可以幫助其更好地越過行業壁壘，發揮出銀行卡中介的作用，使用各種金融工具有效地將金融產品結合起來。

目前，在各行各業的金融政策和法律法規中，銀行、證券和保險行業之間通常都會存在一些壁壘。不過站在理財的角度來看，更多的客戶需要理財一站式的服務，所以商業銀行更加應該把營業網點作為依托，把銀行、保險和證券等各種金融服務結合到一起，給客戶帶來全新的“一站式”服務體驗。如果銀行可以充當代理的功能，來銷售基金、保險和信托等產品，從某種意義上來講其實就是在豐富理財產品的種類，給客戶帶來更多的理財選擇，此外，還可以提升自身的中間業務收入。對于那些基金公司、保險公司和信托公司來說，其實就是在變相運用商業銀行的信譽和他們的客戶資源，降低了成本，提升了利潤，進而達到雙贏的目的。

4　結語

伴隨著中國居民財富的不斷增加，人們對理財的需求也越來越大，再加上銀行的批發業務發展逐漸減慢，外資銀行的競爭逐漸顯現出來，不少國內的商業銀行都逐步推出更新的理財產品。事實上，推進中國商業銀行個人理財業務對于銀行和客戶來說都有深遠的意義，但是商業銀行也應當明確自身發展規劃前景，制定適當的理財產品營銷策略。