規避渠道大雜燴 入油鼠標火暴上市

打通網絡渠道新品上市

朋友們笑我見異思遷，可沒辦法，誰讓我一眼就被入油鼠標迷住了呢！

我原本經營著一家設計公司，專門為客戶設計產品外形、結構、開模等。一次偶然的機會，不知朋友從什么地方得到一種鼠標，這可不是一般的鼠標，它穿著花衣裳——里面的液體可以游動，里面的個性化漂浮物十分可愛。后來，我才知道它的名字——入油鼠標。出于女孩的敏感，我對這個小東西愛不釋手，甚至產生了要自己研發設計的念頭。

對我的公司[地址：518000深圳市寶安區西鄉鎮好運來商務大廈A棟0711室電話：0755-27933690 2793368027932769（傳真） http://www.xinsaier.com]來說，設計是強項，可自己生產就沒那么簡單了。從設計、開模到反復完善，足足用了半年。去年年底，產品誕生了。一改朋友拿的那款120公分的大個子鼠標，新出爐的鼠標小巧玲瓏，十分可愛。前半部還設計成一個笑臉，給人帶來一種好心情。它具備傳統鼠標沒有的觀賞價值，里面安置的七彩燈不斷變換顏色。為了防止變換過快造成疲勞感，我們把變換時間設定在4-5秒，剛好達到誘惑新奇的效果。雖然靠外貌取勝，但它可不是繡花枕頭，硬件毫不遜色：先進的惠普芯片光學定位，無需滾球，精確可靠；移動靈活，能在無數物體表面順暢滑動，包括木、塑料及金屬等，甚至在牛仔褲上都可以。

設計還算輕車熟路，可到了推廣銷售，我犯了愁：原來是家設計公司，一直和廠家打交道，消息閉塞，銷售渠道的概念基本為零。原來只需要埋頭設計，現在卻要抬頭看市場，可一無所知怎么打市場？自己的目標客戶在哪？渠道在哪？從哪入手？怎么讓人家接受？……我完全沒了方向。

我簡直不敢想像自己該怎么跨過這個坎兒。不過，幸運的是，我誤打誤撞，竟然找到了一條最適合的捷徑——通過網絡宣傳，直指禮品市場和批發市場。

那還是一個朋友的好心提醒。他看我整日愁眉苦臉的樣子，就幫我想辦法。“放到阿里巴巴（網站）試試，交易額挺高的。”阿里巴巴？我以前知道網絡宣傳，可對交易效果卻不清楚，對這種專業的貿易網站更不了解。不過看樣子，我也沒什么別的選擇了。所以就辦了手續，把產品放了上去。聽天由命吧！

不過，出人意料的是，當天就有客戶打電話過來了。這么快？我一下子還沒醒過神兒，網絡帶給我的業務就接二連三地找上門了。其中有很多大公司指定的禮品公司，有全國各地的批發商，也有零買的。

摒棄渠道大雜燴專攻兩大主要市場

常言道“貪心不足蛇吞象”，渠道也不能大包大攬。所以，慢慢地，我剔除了那些零買的客戶，把精力主要集中在禮品市場和批發市場。通過這兩個渠道，把產品鋪向全國。

在禮品市場，我主要是通過禮品公司的渠道推向各大公司。中國銀行、中國電信、新浪、耐克……他們指定的禮品公司非常關注網上的最新產品信息，專門挑選新穎時尚的禮品。所以，入油鼠標很快就吸引了他們的目光。當然，網上供應入油鼠標的并不只有我們一家，可我制勝的法寶就是產品！在他們貨比三家的時候，就能發現：我們設計的這款入油鼠標入油部位大、豐滿，廣告位置大，當然迎合了大公司做禮品宣傳的目的；而且我們的“笑臉”設計正好符合服務行業微笑服務的行業準則。

今年3月，深圳中國銀行指定的禮品公司找到我們，看樣品、測試質量之后，訂了5000個。他們指定油的顏色為金黃色、漂浮物為小公仔、小笑臉等；4月，新浪的禮品公司寄樣品、下單；在為耐克定做入油鼠標時，我們還把鼠標里面的漂浮物做成了小鞋子。在“買一雙耐克鞋，贈入油鼠標”的促銷活動中，禮品貼合了年輕人時尚前衛的個性，有助于產品銷售和維護消費者感情，可以說是種雙贏的合作。

和這些禮品公司做生意還有一個好處就是順利。往往都是認可樣品之后，下單、付30%定金，交貨時再貨款兩清，沒有別的麻煩事兒。后來，通過網絡找上門的禮品公司、貿易商多了，我的入油鼠標也走進了越來越多的大公司，又通過大公司的各種贈送活動，把產品鋪向更多人群。這就像一張網，越變越大。

在零售市場，通過網絡找上門來的各行各業都有。可我卻傾向于那些有電子產品銷售經驗的人。他們本身就是經營電子產品的，如果引進入油鼠標，可以利用原來的銷售渠道打市場，我也可以比較省心地把各地市場交給他們。

他們的要貨量一般都是由少到多，從幾十個到上百個，一次比一次多。他們直接批發給電子城里的商販，大批發——小批發——零售，一級一級往下鋪。現在，大連、哈爾濱、上海、烏魯木齊、浙江義烏、南京……都有代理商，他們有的每月提4次貨，每次500個。

聽行內的朋友說，就在我們區周邊就有200多家鼠標生產廠。在這么激烈的環境中，我們的生存之道除了產品本身的因素外，就是找到了一條最適合的渠道。渠道選對了，路就越走越寬。

點評：

欣賽爾公司的成功看似偶然，但必然因素在于，其吸引了網絡客戶之后，更精準地指向了兩大市場，渠道集中、準確，生意自然順利。