非洲國際工程承包投標報價的策略與技巧研究

關偉

摘要：目前，對非洲國際工程項目進行投標的企業非常多，競爭非常大，為了在其中脫穎而出，成為中標者，需要有良好的投標報價策略和技巧。基于此，本文首先從高價盈利、微利保本、低價虧損等方面論述了非洲國際工程承包投標報價的策略，其次，論述了招標文件澄清技巧、多方案報價技巧、突然降價技巧、低價投標奪標技巧在非洲國際工程承包投標報價中的應用。

關鍵詞：非洲國際工程 承包投標報價 策略與技巧

前言：在對非洲國際工程項目進行承包過程中，承包企業要對招標企業進行詳細的分析，收集其資料，這樣能夠對其具體情況了解的更加清晰。然后承包企業再結合自身的實際情況，來設計投標報價的策略，最大限度的提高自身的中標率。現階段，很多企業在進行投標報價時.都是采用最直觀、最簡單的方法.大大降低了企業的中標率。

一、非洲國際工程承包投標報價的策略

（一）高價盈利策略

高價盈利策略別名樂觀報價，這個策略的特點是在投標報價過程中，承包企業的投標目標是以較大利潤為主觀構想.主要是針對專業技術比較高、競爭對手比較少的工程項目。同時高價盈利策略是承包投標報價的最佳結果.承包企業利用寡頭壟斷和完全壟斷的地位，在投標報價過程中，以高于非洲國際工程承包市場的平均利率的價格對投標價格進行制定。非洲地區的施工條件比較差，相應的各種費用的成本投入非常大，但是風險與機遇共存，以提高報價利潤率的方法進行投標.不僅可以增加自身的中標率，同時也可以提高承包企業在業內的聲譽。除此之外.高價盈利策略可以使承包企業與業主聯系更加緊密.有利于資源的調配。

（二）微利保本策略

微利保本策略別名可行性報價，這種策略主要針對的是工作內容相對簡單.但是工作量比較大，同時技術含量比較低的非洲國際工程項目。這種項目競爭人數較多，一般承包企業都能夠進行投標報價。承包企業采取微利保本策略主要是希望得到一個維持日常費用的項目，具有微薄的利潤或者能夠保本即可。微利保本策略在投標報價中的應用，能夠使承包企業有望續簽其他后續項目。

（三）低價虧損策略

低價虧損策略別名悲觀報價。承包企業采取這個策略主要是在自由競爭的承包市場中，為了長期占有市場的情況下。這個策略的應用并不是不以獲利為主.而是承包企業在對非洲國際工程承包市場的長遠發展目標進行考慮，然后確定如何進行資源配置。從而使承包企業的長遠利潤和整體實力得到大幅度的提高。承包企業在使用低價虧損策略時要注意：第一，中標人肯定是按照價格最低者選取；第二，這樣策略屬于商業競爭的正當方法，只限于應用于競爭比較激烈的市場，企業通過犧牲眼前利益.來獲取業主的青睞，能夠為后續工程的承包提供便利.從而實現利潤最大化。

二、非洲國際工程承包投標報價的技巧的應用

（一）招標文件澄清技巧的應用

招標文件澄清技巧主要是指在開標前，承包企業向業主或者相關工程師提出招標文件中的各類相關問題.相關人員必須在規定時間內對承包企業做出答復。在應用澄清技巧時，第一，要對招標文件中的混淆不清或者錯誤的條款進行澄清，如招標文件中提出要提供設備進口的手續證明文件，企業尚未訂貨，是無法提供相關文件的。這些條款會影響投標報價。所以必須進行澄清。第二.如果招標文件中存在的混淆不清或者錯誤的條款對承包企業有利，這種情況下，不需要對招標文件進行澄清。如果業主想要修改這類條款，承包企業可以提醒競爭對手，增加其壓價競爭的決心。第三.商務標澄清。承包企業要仔細檢查副本招標文件中是否加蓋公章。因此，招標文件澄清技巧的應用，可以大大降低了企業投標報價

（二）多方案報價技巧的應用

在一些非洲國際工程的招標文件中，有一些條款對工程范圍沒有進行明確或者技術要求過于苛刻，這些會使非洲國際工程承包企業承擔非常大的風險。在這種情況下，應用多方案報價技巧可以有效的解決這一類問題。具體應用如下：承包企業可以制定三個方案，其一是中等價；其二是低價；其三是高價。其中中等價和低價一般情況下都會中標，高價相對于前兩種方案來說幾率會小一些。承包商可以按照線性多項式：

（三）突然降價技巧的應用

在非洲國際工程承包過程中，投標報價是嚴格保密的。每個企業都會通過各種手段收集信息，以此來摸清競爭企業的投標報價。在這種情況下，非洲工程承包企業在制定投標報價過程中，可以將價格適當的調高一些。在投標報價開始之后，突然將投標報價降低，這樣可以給承包企業競爭對手一個措手不及，使其自亂陣腳，失去先手。同時提高了承包企業的競爭能力.使企業在評標時占據有利地位。在應用突然降價技巧時，準備階段要充分考慮降價的百分點.在投標開始的前一天，根據自身所掌握的信息進一步進行分析判斷，然后做最后的決策。因此，突然降價技巧的應用不僅可以提高承包企業的中標率。同時還會打擊企業的競爭對手。

結論：綜上所述，在承包非洲國際工程項目時，承包企業要結合自身情況作出合理投標報價方案。經過上文分析可得.投標報價的策略有高價盈利策略、微利保本策略、低價虧損策略；招標文件澄清技巧的應用，可以大大降低了企業投標報價：多方案報價技巧的應用，可以有效的降低承包的風險；突然降價技巧的應用，有效的提高承包企業的中標率。因此。在非洲國際工程投標報價工程中，合理運用投標報價策略和技巧時非常重要的。