中小銀行信用卡業務發展策略及路徑探索

胡靜

摘要：當前的新常態社會背景下，商業銀行發展信用卡業務工作中面臨著新的挑戰，如若運用傳統的業務發展經驗，將難以滿足信用卡業務發展的需求，因此，必須積極探索中小銀行信用卡業務發展策略，制定切合實際的業務發展路徑，適應社會主義市場經濟的發展趨勢。

關鍵詞：中小銀行 信用卡業務發展 策略 路徑

中小銀行是市場經濟運作中極其重要的組成部分，其進入到市場環境后，初期階段形成了傳統信用卡業務拓展型發展模式，以期滿足新競爭格局下的業務發展需求，但隨著時代的發展，其業務發展模式逐步由跑馬圈地模式逐步轉變為精耕細作模式，構成三階段發展策略，轉變的基礎就是要結合新城帶商業銀行發展規律。通過互聯網技術手段，對外部資源加以整合、匯總，為客戶帶來全新的體驗，促使業務持續增長，將其作為有效的突破口。通過客戶拓展模式的創新和改革。解決發展過程中的各類矛盾以及問題，與此同時，也可通過業務盈利模式的創新途徑，實現渠道經營模式的創新目標，在此過程中制定適合中小銀行信用卡業務發展的策略以及路徑。

—、新形勢下的信用卡業務發展背景

其一.商業銀行信用卡業務面臨的挑戰以及風險日趨增加，加劇了運營過程中的矛盾。截至2016年上半年，我國的信用卡環賬規模以及不良率持續上升。尤其是最近四年來，其上升態勢顯著，直至2015年底，不良貸款余額已上升至580余億元。總體不良率約為1.8%，已創六年來新高，截止到2016年，仍舊有新的業務風險不斷暴露，但是，針對上述矛盾以及問題，招商銀行仍舊運用傳統的業務擴張模式，盡可能保證資產質量。值得一提的是，當前經濟環境處于持續低迷狀態，很難得到根本上的轉變，在此新常態發展背景下，信用卡業務風險必須進行重新評估，并制定切合實際的解決方案。

其二，市場日漸飽和，增加了經營者的壓力。截止到2016年上半年，我國信用卡累計發卡約6億張，同期增長5000萬張，增長速度與2014年相比相對較快，但是，需要注意的是，這一過程中也加劇了分化問題，雖說許多銀行發卡數量迅速增加，但其中許多銀行仍舊存在負增長現象。同期內我國人均持有信用卡接近0.4張。這即表明平均每個家庭擁有一張信用卡，新辦信用卡缺少發展優勢。很難體現其邊緣消費功能。

互聯網金融企業數量迅速增加.但其經營模式亟待轉型。最近幾年來。我國許多互聯網巨頭開始進軍金融行業，并紛紛推出與信用卡相似的經營業務，例如，螞蟻花唄以及京東白條等等，這類創新性的互聯網金融業務模式，無論從風險管控、客戶粘性、獲客渠道以及業務體驗上都體現了極大的優勢。已逐步成為銀行信用卡業務的重點競爭性因素。以往的信用卡業務模式較為簡單，大多會通過各類的經營手段達到圈客戶的目的，而后拓展其業務規模，獲取更多的盈利空間，體現其經濟優勢。尤其在此逐漸飽和的信用卡市場環境下.潛在著各類的風險以及矛盾，導致薄利多銷的盈利模式難以為繼，因此，要求商信用卡業務模式必須創新和改革，逐步探索適合自身發展的經營模式。

二、新形勢下商業銀行信用卡業務所面臨的機遇

其一，我國從政策以及規章方面逐步提供優惠以及紅利，為信用卡業務的發展增添了新動力。早在2017年初，我國就已通過《中國人民銀行關于信用卡業務有關事項的通知》，此公示落實以來，信用卡利率逐步市場化。使得信用卡業務的發展過程中面臨的競爭力更具層次性。要求金融市場必須二次改革，運用靈活的方式，對商業銀行的定價體系進行創新。而后將其與差異化服務策略進行總體對比，總結其中優勢，逐步達到“彎道超車”的目的。除此之外。商業銀行也可利用組織架構的方法，推動信用卡業務升級，提高其競爭實力。早在2015年以來。我國光大銀行、中信銀行以及民生銀行等均紛紛設立信用卡獨立子公司，運用創新的業務發展模式，緊跟信用卡業務市場的發展趨勢，總結其中的發展規律.逐步形成有效的激勵機制和風險隔離措施。為銀行的長遠化發展打下良好鋪墊。

其二，消費金融的潛在市場規模巨大，許多客戶都會憑借信用卡完成自身的消費意愿，而這一意愿日趨成熟。在此新形勢下，將會一定程度的加大消費貢獻度，在此城市化進程不斷加快的社會背景下，產業結構不斷升級，消費金融業務同樣面臨著新的發展機遇。信用卡業務客觀發展環境相對良好。在2012年至2015年，我國信用卡總交易額占據社會消費品零售總額的41%、48%、55%、58%，呈逐年遞增趨勢，預計在未來三年至五年時間內，我國的零售消費水平將不斷增長，消費金融規模日漸拓展，消費總金額也不斷提升，信用卡交易過程中具有超強的發展動力。筆者結合國際的發展經驗角度進行分析。對中國個人部門的金融杠桿發展程度進行分析，可知與發達國家相比仍舊具有極大差異。在此過程中。我國也越發認同西方的消費觀，給年輕一代的思維意識帶來了極大影響，其逐步成為消費模式的重要力量，隨著金融消費杠桿意愿的不斷提升，使得消費意愿隨之增加。這樣的發展趨勢，使得信用卡業務可享受市場紅利，同時具備較為良好的發展前景。

其三。互聯網金融理念逐步滲入到人們的思維意識中。我國行業銀行也在積極引入信息技術手段，借助互聯網金融技術，不斷提高信用卡客戶體驗，但其發展水平仍舊較低。此外，不管是營銷渠道，還是客戶服務以及產品創新等各方面，互聯網技術的應用都未商業銀行的發展帶來了有利的契機，同時也形成了創新式的、差異化的業務發展模式，有效應對互聯網競爭。差異性的戰略定位可極大的提高客戶貢獻率，避免業務規模所帶來的限制性因素。

所以，在此新的發展形勢下，必須緊抓機遇、解決阻礙，將其作為發展的動力源泉，并形成新的業務發展思路。尤其在此繁雜的業務市場環境之下.宏觀經濟條件不斷變化。以往的信用卡業務模式已經無法滿足當前競爭格局下的新參與者的業務發展要求。不僅如此，傳統的業務發展經驗也不能全面復制。只有重視互聯網金融所帶來的推動力，并總結客戶的消費習慣，緊抓機遇，進而發揮互聯網的應用優勢，為信用卡業務發展注入源源不斷的動力，借此契機，也可明確中小商業銀行的整體資源稟賦，強化其競爭實力，最終在行業中占據一席之地，實現長遠化的發展，并獲取最高的經濟利潤叫。

三、做好信用卡業務拓展定位。制定解決方案

在此新的發展形勢下，我國的中小銀行信用卡業務的辦理過程中需要積極拓展規模，對業務模式加以改革和創新，將傳統的跑馬圈地模式逐步轉變為精耕細作模式。而轉變的動力就是借助互聯網技術，發揮其應用優勢，對外部資源加以整合，把握突破口，明確突破方向，為客戶帶來更佳的服務體驗，將其作為創新的驅動力，最終促使業務增長速度穩步提高。

通常情況下，信用卡業務發展相對較晚的商業銀行，其自身零售業務基礎也必然相對薄弱。信用卡業務也常被視作中小銀行零售業務戰略的重點。必須體現其核心價值。其一，將其作為行業零售業務的金融平臺，并體現業務領導的作用。值得一提的是，可將其與借記卡聯動運營。構建負債端與客戶資產端，與第三方客戶緊密聯系，最終形成系統化的金融解決策略。除此之外，協同管理消費內客戶以及經營類客戶，他們本身較為特殊。因此必須逐步消除個人業務客戶與小微業務的邊界。其二。在短時間內不可強調盈利增長，并將其作為業務根本目標，而要將行業零售領域的影響力全方面發揮，最終為其提供業務方面的指導。借助借記卡平臺以及信用卡平臺等.使該行的客戶篩選能力以及管理能力得到有效提高。

經過筆者分析和探討，基于信用卡業務拓展方案。建議可主要從三個方面入手。

其一，應當逐步形成成熟的盈利模式，并體現業務的綜合效益，做出更高貢獻，其最終目的就是要獲取最多的利潤，保證具備獨特的商業模式，服務個人業務，最終為業務拓展打下良好鋪墊，形成新的利潤增長點其二，結合經營模式以及客戶獲取渠道等實際要求，對業務規模加以拓展，保證經濟增長。其三，結合大零售平臺搭建以及品牌建設任務，將做大、做強作為核心目標，而后形成戰略過渡，為信用卡業務拓展定位奠定基礎。

四、信用卡業務發展策略

（一）創新客戶拓展模式

信用卡業務具有邊際成本低以及沉沒成本高等特點.發展初級階段必須具有已訂的客戶數量，將其作為有效支撐，提高發卡量，拓展業務規模，在此中小銀行信用卡業務發展的重要階段，尤其是在此客戶忠誠度不斷降低以及市場趨飽和的發展形勢下，中央銀行其市場參與能力相對較弱，因此，必須對傳統的客戶拓展模式加以創新和改革，借助互聯網接入手段，構建系統化的運營平臺，選擇合理的運營渠道，一改以往的漫天撒網發展理念，對目標客戶有效定位，運用精準營銷模式，結合市場客戶進行有效分類，使得經營模式更加科學、合理，相應的提高客戶的產品體驗.使產品增值服務能力得到有效提高。最終對客戶經營體系加以完善。

其一，營銷過程中結合特定技術群體，明確客戶屬性，實現批量開發。在此工作中，必須獲取高端客戶群。而后明確客戶行業屬性，摒棄傳統營銷模式的弊端，對邊緣客戶進行消除。逐步引入穩定性高、收入高的客戶，例如，壟斷行業從業人員以及公務員等等。從客戶消費屬性上進行分析，也要做好市場分析工作。選擇多個發展勢頭較好的行業，重點推廣專屬信用卡，例如，汽車金融行業，以及婚慶行業以及租房行業等等，使得客戶用卡活躍度得到有效提高，最大程度的挖掘市場潛力，強化市場理解，并保證資產質量。與金融機構強強聯合。從客戶區屬性上進行分析。中小銀行其總部所在地體現了良好的區位優勢，可與企事業單位以及政府機關等緊密合作，提高品牌知名度，得到客戶認可。初期階段應當將發展重點放置在省內市場，逐步形成適宜的服務模式，借助大數據逐步構建個人客戶服務模式，使得業務發展模式逐步成熟，待到宏觀經濟趨于穩定后，再與地方商會進行合作，對客戶范圍不斷拓展。保證業務發展水平。

其二，可將提高客戶粘性作為布局導向，選擇客戶區域，形成差異化的拓展模式。從宏觀角度進行分析，客戶區選擇過程中應當將發展重點聚焦在中小城市，防止行業間過度競爭，尤其是最近幾年來大型城市的信用卡發卡量不斷減少，消費交易金額也趨于下降，使得信用卡市場發展過程中面臨的競爭壓力日趨激烈，中小銀行作為市場中的后來者，其優勢較弱，難以做好業務戰略定位。相對情況下。一線城市收入中等以及工作穩定的群體，以及二線和三線城市到信用卡應用潛力更加巨大。可針對性的在業務發展初級階段進行規模拓展，選擇優質客戶，提高客戶粘性。比如，中小商業銀行可選擇在發展初期，做好整體布局規劃，體現東部經濟發展省份的優勢，將其作為戰略定位點，而后形成城市一線、二線網點的資源整合系統，將業務重點放置在區域范圍內的中產階級。另外，從微觀角度進行分析，客戶區選擇過程中。可將重點放置在封閉生產消費生態圈上，發揮其天然強黏性優勢，進而保證客戶的忠誠度。例如，可有效借助供應鏈金融業務、電商平臺以及網絡金融業務等。針對性的提供主題信用卡服務，并將成熟生活社區作為市場發展的核心目標。結合物業管理等目標，實施針對性的營銷，并提供捆綁消費服務。

（二）創新盈利模式

結合筆者分析和探討，建議對信用卡又盈利模式加以創新，不可完全復制傳統的商業運行模式。而是要運用粗放式的管理方式，逐步達到盈虧平衡點，最終制定最適宜的后續盈利方案。中信銀行其發展過程中體現了先天劣勢以及后發優勢等根本屬性，因此，必須對消費結構進行轉型，使發展理念緊跟時代發展形勢。體現盈利模式的多元化特色，將發展重點放置在捆綁效應上，進而保證信用卡業務發展效率。

其一。可對資產端業務利潤模式加以創新。信用卡業務盈利來源主要有三個，分別為資產業務的中間業務收入以及利息收入、商戶回傭收入和手續費、年費收入。現階段。手續費以及年費收入在激烈的行業競爭環境下已經基本被行業減免。傭金大多為業務發展初級階段的盈利來源，但是，需要注意的是，隨著手續費整體下調，傭金數額也日漸下降，局面相對不利。我國的銀行信用卡業務利息收入為50%，但國際銀行收入占比可達到80%及以上，由此可見，我國的信用卡有利息收入仍舊具有極大發展空間，主要從可持續發展角度進行分析，信用卡所衍生的資產端業務。將其作為中型銀行盈利模式的重點，并大力推廣，而后借助信用卡信貸屬性的個人消費金融服務，例如，分期業務以及信用額度透支業務等等，保證信用卡業務發展水準。

其二，做好綜合貢獻布局，提高整體意識。首先，需要平衡影響力與生產力兩者之間的關系，進行目標導向配置，中小銀行信用卡業務的初級發展階段，需要提高生產驅動力，將發展重點放置在帶動個人業務之上。使得影響力不斷擴大。對業務拓展方式加以創新，通過單一產品營銷、品牌營銷以及事件營銷等各類方法。提高信用卡市場認可度，吸引優質客戶，使個人業務的發展更加長遠。此后.樹立多業務聯動的綜合收益意識，做好大零售業務綜合交叉銷售工作。不僅要發揮個人客戶信用卡業務快速拓展的優勢，除此之外，也要通過信用卡新增客戶促使零售業務銷售份額得到有效增加。最后，構建銀行卡綜合金融服務平臺，使借記卡和信用卡緊密相連，提高客戶粘性，運用交叉銷售的模式，調動中小商業銀行金融產品的生產潛力。

（三）創新渠道經營模式

若想實現信用卡業務發展做大、做強的目標。就應當制定符合行業發展的渠道經營模式，對傳統的渠道經營模式加以創新，以往的信用卡推廣模式大多借助人海戰術，隨地設點、隨意拉人。導致業務規模拓展速度慢，客戶質量高低不一，也增加了營銷成本，信用卡市場趨飽和的時代背景下，其經濟效益難以得到保證。從另一角度進行分析，互聯網企業需要形成平臺思維，不管是微信紅包還是余額寶等營銷途徑。都可聚集千萬客戶，而此時的中小商業銀行則需結合自身的發展需求，對傳統營銷模式中的信用卡業務進行優化和改良。逐步實現渠道經營模式的創新。

其一，借助互聯網金融平臺，實現經營模式的創新。通過線上流量渠道導入功能，使線下和線上有效結合。形成批量營銷服務模式。提供專業化服務。結合特定人群的實際需求，中小商業銀行必須提供信用卡網上申請通道，借助移動終端，委派專人上門辦理業務，而基于特定的消費人群，中小商業銀行可以通過游戲類、旅游類以及購物類等電商平臺，與之強強合作，通過聯名卡、廣告移植以及渠道優惠等各類途徑。吸引優質客戶的參與，在此過程中也要運用簽核實的方式，對風險進行把控，篩選優質客戶。

其二，重視業務創新監管動向的把控，逐步形成突破式發展集會點。從優創新角度進行分析。注重銀行賬戶開戶以及虛擬網絡信用卡的技術驅動，對未來幾年線下信用卡監管規則以及網絡信用卡盡管規則進行預計，并使之統一，針對信用卡金融本質的創新，需要體現產品細節，并展現市場優勢。從模式創新角度進行探討，獨立法人平臺從事信用卡業務用更加高效、靈活，最終制定激勵考核機制，與監管部門風險隔離思路相一致。

結束語：綜上所述，當前的新常態發展背景下。中信銀行信用卡業務發展過程中面臨著極大的挑戰，同時也存在許多矛盾亟待解決，因此必須化挑戰為機遇，積極探索信用卡業務發展路徑，結合新競爭格局下的又發展需求，對業務發展模式加以更新，轉變以往的發展思維，實現方向上的突破，通過客戶拓展模式創新、盈利模式創新以及渠道經營模式創新等途徑，為中銀行的長遠發展注入源源不斷的動力。