淺析文化因素對中西方商務談判的影響

陳雪峰

【摘要】隨著中國對外開放程度日益提高，我國企業因為擴建市場范圍需要和越來越多的國際企業進行國際談判。如何能保證一場國際談判的順利進行，是每個外向型企業需要要面臨的問題。經過筆者大量閱讀國內文獻發現，影響國際談判順利進行的重要因素就是文化差異的處理。深入究其原因，是因為文化因素能夠對國際商務談判產生最為廣發、最為直接的影響。了解各國商人談判特點、做好充分的應對準備，在一定程度上已經意味著談判向成功邁向了一小步。所以，全面了解文化因素對國際談判的影響，是跨國談判實踐的突破口。

【關鍵詞】國際商務談判 文化因素 研究

一、文化因素對國際商務談判的影響

（一）語境文化對談判的影響

談判活動其是一種綜合性的交易活動，所以，語境文化的差異能夠對整個商務談判過程起到很大的影響。強語境文化的國家和弱語境文化的國家在國際商務談判中會有著不用的表現，以我國為例，我國則屬于強語境文化，在強語境文化中要傳遞和理解信息并不能只能依靠語言教育，更多的往往是需要依賴非語言與間接的表達方式，例如：通過肢體語言或環境等非語言來進行溝通交流。在與中國人進行相關交流時，除了需要理解話語中的含義之外，更重要的是要能夠領會言外之意，由于中國人性格溫順，說話比較委婉等特征，往往就會用沉默來表示自己的異議。

（二）思維方式對談判的影響

在商務談判的過程中，人的思維發揮著至關重要的作用，但是人的思維方式往往會因為不同的文化背景所產生的政治環境、價值觀和宗教信仰等因素存在差異。中西方文化背景下人們所存在的思維方式就存在著明顯的差異性：中國文化比較偏好于綜合性思維，注重演繹推理和統一性，而西方文化則比較偏好分析思維，注重歸納推理和對弈。因此，在國際商務談判的過程中，思維方式不同的中西方談判人員在對事物的看法上會有著不同的理解和不同的解決方案。

（三）價值觀對談判的影響

價值觀是文化因素中最深層次的部分，拿中西方文化來比較，中國文化的價值觀是傾向于集體主義，在談判過程中講究的是集體利益最大化，而西方文化的價值觀更強調個人主義，他們崇尚獨立思考和獨立判斷，主張依靠個人能力去實現個人價值，因此，在進行中西方商務談判的時候要理解中西方在價值觀上的差異性，這樣才能更好的去把握談判的尺度與分寸，提高談判的成功率。

（四）禮儀的差異對談判的影響

禮儀是在人們在人際交往過程中表現出來的一種彼此相互尊重的行為，中國自古以來就是禮儀之邦，最常見的表現就是飯局和觀光等活動，希望通過飯局和觀光等活動來建立一種和諧融洽的人際關系；而西方人則個性比較開朗，不拘于小節。不同國家禮儀的差異對商務談判也有著很深的影響，了解各國的禮儀差異，也可以更好地完成商務主體之間的談判。

二、國際商務談判中的應對之策

由于各國文化存在差異，在不同國家商務主體商務談判中，必然會造成文化溝通上的障礙，進而影響談判的進程和談判的結果，甚至會給商務活動的參與帶來巨大的經濟損失，因此，我們應該對國際商務談判中跨文化溝通障礙進行有效的應對，筆者認為可以采取以下幾點策略：

（一）加強跨文化商務談判的意識

雖然現今社會網絡發展迅速，可以讓企業通過網絡去更多的了解自己的合作伙伴，但是仍然還有很多企業沒有注意到文化因素對國際商務談判的重要性。所以企業要加強跨文化商務談判的意識，通過了解文化背景、需求、動機和信念甚至信仰上的不同，尊重談判對手方的文化和宗教信仰，從而在談判過程中給對方留下一個好印象、占據主動，以促使談判的成功。

（二）求同存異，尊重對方文化

每個國家的文化都是不同的，有些文化可能是我們接受不了的，但是仍然需要在談判過程中和以后的合作中，尊重并接受對方的文化，求同存異。所謂細節決定成敗，忽略很小的文化差異往往也會導致談判的全盤皆輸。更不要隨意評判對方的文化，要站在對方的文化背景和觀念上考慮問題，才能取得談判利益的最大化。但是，接受談判對方的文化并不代表著向對方妥協，這是一種示好的行為，但卻向對方表現出了我方的誠意和實力，給對方造成無形的“壓力”。

（三）避免溝通障礙

首先，要注重己方談判翻譯人員的翻譯素質。要充分了解外國文化和熟悉外國語境，避免因為不了解對方文化而造成不必要的誤會。一般國際商務談判都會存在語言文化的障礙。大多企業都會配備翻譯，但是如果翻譯人員對對方文化不甚了解，將一些詞匯翻譯錯誤，就會造成南轅北轍的現象，最終導致談判的崩盤。其次，注重翻譯人員的專業水平。企業在選用翻譯人員的時候，要特別注意翻譯人員的專業水平和對詞匯掌握的精準度，不要因為任何一個模棱兩可的詞匯導致降低了企業實力、損害了企業形象，最終導致談判中斷。

三、結語

國際商務談判的成功與否與文化因素密切相關。增加對這個問題的深入了解，對國際商務談判有著深遠的影響。所謂對癥下藥，就是這個道理。其實談判是瞬息萬變的，談判人員不能簡單的認為只有重視了文化因素談判就能獲取談判上的成功，所以談判人員不僅要注重文化因素的考究，也要學會隨機應變，以不變應萬變，隨時掌握談判動向并作出相應對策。研究國際商務談判中的文化因素，不僅能夠了解不同談判文化的類型，還能夠促使談判人員在實踐中駕馭瞬息萬變的談判局面。

參考文獻：

[1]胡敏.文化差異對國際商務談判的影響和對策研究[J].安徽大學，2012，（05）.

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