商務英語談判語用策略

沙夢怡

【摘要】在談判過程中，遵循科學的語用原則，合理的使用語用策略有助于談判的進行，從而達到談判目的。本文從中西方對“否定詞”的使用入手，結合釋例對中西方談判代表在不同面子文化指導下采取的談判語用策略進行分析，并提出適用于跨文化談判中的商務英語談判語用策略例如：“開門見山”、“避免否定回答”、“威脅式直接否定”等。該研究能使得跨文化商務英語談判者恰當的理解并合理的使用“否定”詞匯，同時在談判中采取對應的談判策略。

【關鍵詞】商務英語 談判 語用策略 否定詞

一、商務英語談判語用分析及策略

中國由于其集體主義文化影響多強調“積極面子，”西方文化中的“個人主義”文化注重對雙方“消極面子”的保護。這一文化差別在“否定”詞匯上的使用表現最為明顯。由此作者將結合實際中西雙方的談判案例，從“否定”詞匯入手，分析中西雙方在面子理解上的差異，并據此提出在跨文化談判中根據不同的情況采取“開門見山避免否定式回答”，“威脅式直接拒絕”等談判策略。

二、開門見山避免否定回答

由于在漢語文化影響下的社會更側重于積極面子，而個體都希望得到群體的接納、認可和尊重。由此漢語文化社會的人習慣于先維護雙方的情面問題。即使是公事的談判，漢語文化影響下的個體因為積極情面的保留問題，否定式詞匯的使用頻率不高。但是西方文化里對積極面子的要求較低，他們更傾向于維護個體的直接利益。由此在西方看來否定式詞匯的使用不會影響到面子問題。由此在跨文化談判中必須注意中西文化對積極面子的要求差異。

D： Id like to get the ball rolling by talking about prices

R： Shoot.Id be happy to answer any questions you may have.

D： Your products are very good.But Im a little worried about the prices youre asking.

R： You think we about be asking for more？

美方代表在談判中采取了“開門見山”式策略直接進入談判主題。在該背景下，中方代表遵循面子威脅論，順應了“開門見山”策略，直接跳過中式的寒暄進入主題。該策略有助于雙方能有個良好的談判開局。例子中的Liu受中國文化影響，對Dan提出的供貨方可能會要求高價的猜測采取了反問句式的表達，通過避免提供否定式回答試圖保留雙方的面子，確保談判能在較為和平的氣氛中繼續下去。在關于價格方面的談判，由于雙方對待直接否定的理解差異，導致在談判過程中中方認為美方的言辭過于尖銳，而中方的一系列緩解氣氛的策略在美方代表看來延緩了談判速度。由此，建議“避免否定式回答”在跨文化談判中有助于確保談判在較為輕松的氣氛中推進。而在進行跨文化的談判中時，應注意中西雙方對否定詞匯的理解差異，從而把握談判節奏。

三、威脅式直接拒絕

“面子”差異同樣存在于道歉語言行為中。漢語文化中的交流模式是統一、同一，其價值取向是集體主義。人們主張和諧，盡量避免在公共場合發生矛盾和沖突。一旦發生矛盾，人們馬上采取“直接道歉策略”來維護雙方的面子，避免矛盾升級。西方文化的模式是分散、差異，其價值取向是個人主義。它強調個人意見和差異，適當程度的沖突被看作是積極的行為。絕大多數美國人則本著對事不對人的原則，如果冒犯程度高，則會采取直接道歉策略，且態度中肯。反之，“則使用減輕責任策略，從而明示自己在對別人的冒犯中應負的責任”。由此，在跨文化交際中如果涉及到己方的切身利益，且對方冒犯太過時。采取直接拒絕策略有助于維護己方的利益的同時確保交流順利的進行。

R：Excuse me，Mr.日ughes，but it seems to me we're giving up too much in this case.

K：Mr.Liu，you've got to give up something to get something.

R：If you're asking us to take such a large gamble for just two year's sales，Fm sorry，but you're not in our ballpark.

由于談判對方是美國公司，自身利益被犯時偏向采取直接拒絕策略。由此直接拒絕中方的提議體現了美方對談判的誠意。且在稱謂上美方使用了敬稱，表現出了美方對中方代表的尊重，以期能使中方考慮美方代表的提議，實現維護己方的利益的目的。而對中方來說，由于文化的影響導致談判代表試圖再次通過場景框架構建，讓美方理解自己的拒絕態度。但是該策略在談判末期會使得談判節奏過于緩慢，不能表達己方的強硬態度。由此在談判進入末期之后，如果對方提出的條款不利于己方，直接采取“否定式直接拒絕”策略有助于對本公司的利益的維護。

四、結語

本文基于跨文化視角下強調了交際者雙方各自依附著的文化差異，從“否定詞匯”的使用對商務英語案例在表達方式的使用上和談判使用的語用策略進行了分析，最終提出了“開門見山”、“避免否定回答”、“威脅式直接否定”等商務英語談判技巧。使商務英語談判者更好的理解中西方“否定式表達”的不同，幫助他們能在談判中更好的使用“否定式”表達，以及在不同的談判進程中使用相對應的談判策略。

參考文獻：

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