易派客開展B2C業務的四種可行模式

□ 劉成銘

澳大利亞Origin Energy公司代表到易派客展廳參觀交流。李靖平 攝

本文介紹了國內電商市場的現狀和B2B電商與B2C電商融合的發展趨勢，闡述了易派客開展B2C業務的可行性和重要意義，提出了易派客平臺依據不同品類和目標客戶群體構建B2C業務的路徑。

目前國內已有一半企業開展電商化采購，約為1450萬家，其中制造企業占比超過40%。而歐美日等發達地區企業電商化采購比例已達80%，國內B2B電商市場仍有相當大的發展空間。

與此同時，AI、大數據、物聯網等互聯網技術的突飛猛進也對B2C商業模式的演變升級不斷賦能，移動化、社交化、定制化、生態化、O2O、跨境電商等也成為B2C電商的發展趨勢。飛速發展的B2C市場對易派客的發展提出了更高的要求。

易派客進入B2C市場的優勢、意義及障礙

地球物理勝利分公司利用易派客平臺調研梳理供應商。任卓 供圖

易派客依托中國石化中央采購、國際貿易、物資管理平臺優勢，打造業內領先的SC2B模式（Supply Chain to Business，以供應鏈核心企業需求為基礎），提供“采購、銷售、金融、綜合”四大板塊業務，被工信部評定為2017年制造業與互聯網融合發展試點示范項目，獲聯合國全球契約組織頒發的“實現可持續發展目標2017中國企業最佳實踐”殊榮。2018年4月發布了國內首個工業品企業及產品評價標準，成為中國工業品電商平臺的新標桿。但目前易派客平臺的業務主要集中在B2B端，要適應電商業務的發展，必須要轉向B2C端。

獨有的企業背景是易派客平臺開展B2C業務的天然優勢。一是強大的供應鏈管理能力和對資源市場的影響力。易派客擁有4萬家供應商，在資源搜索和采購成本控制方面有強大優勢。二是便利的優質消費品市場入口。三是擁有石化產品原材料產業鏈優勢。四是豐富的倉儲資源。中國石化物資采購系統、油品銷售系統、煉油化工銷售系統等均有豐富的倉儲資源，在配套物流體系時有較好的基礎，可節省大量投資成本和縮短建設周期。五是品牌優勢。

借助以上優勢的發揮，不僅能夠增強易派客平臺效能，重要的是能夠整合和盤活中國石化集團資源，特別是通過強化物資采購和銷售平臺、石化產品銷售平臺、非油銷售平臺之間的連通協作，融通石化供應鏈產業鏈，增強整體競爭力和抗風險能力，提升品牌影響力，對促進中國石化轉型發展、創新創效，實現“為美好生活加油”的企業使命具有積極意義。

易派客進入B2C市場也存在較多的障礙。由于商品特性、采購主體、運行規則和市場環境不同，B2B電商平臺和B2C平臺在功能需求和流程設計上存在巨大差異，在B2B平臺基礎上開發B2C平臺功能難度很大。除此之外，還需要關注和解決三個方面的問題：一是易派客的物流配送質量尚不滿足B2C業務的需求。二是B2C電商市場已經形成成熟的運營模式和相對穩定的市場格局，與天貓、京東等龐大的集團化采購量相比，易派客在消費品領域的采購管理優勢并不突出。三是易派客作為依托石油化工產業的工業品電商平臺，對消費品市場經驗不足，特別是缺乏熟悉消費品領域的人才。

通過統籌全局，揚長避短，頂層設計，整合集團公司內部、外部資源，“走出去”“引進來”，完善體制機制、技術開發、市場營銷、物流配送、客服售后等必備條件，打通開展B2C業務的障礙。以物流為例，可以結合中國石化豐富的倉儲資源和人力資源，與順豐等業務結構互補的專業物流公司（通過合資等方式）合作，優勢互補完備B2C業務物流體系。通過這種方式還可以作為集團公司獨立的物流板塊開展市場化業務，并可以收到盤活集團公司富余的倉儲資源和人力資源的效果，提升績效。

易派客B2C業務可考慮的幾種模式

易派客要實現從B2B業務到B2C業務的延伸，要梳理聚焦哪些目標客戶，聚焦哪些產品和服務，然后確定采用何種路徑來實現？

第一種模式是“B2B+B2C”，對接模式。充分借用已有的消費品市場渠道，通過與易捷網、石化員工團購網等集團優質B2C平臺對接，易派客負責優勢品類的物資采購，豐富易捷網、石化員工團購網的產品品類，提升成本優勢，強化合作分工、優勢互補，開展“專業化分工、流程化操作”。對供應商企業已有的B2C電商平臺也可采用這種模式。

這種模式優點是不需要增加平臺建設成本，通過B2B平臺和B2C平臺優勢互補、分工協作整合集團內部資源，避免重復建設，可快速啟動業務，打通流量。缺點是平臺間結合的緊密度不高，運行效率不高，平臺黏性不強。

第二種模式是B2B2C，進駐模式。第一個B是平臺提供商，即易派客，服務于第二個B和C，提供一站式服務；第二個B是品牌經銷商、專業店鋪、個體商戶，進駐易派客平臺，對C開展銷售，也可以是易派客自營店鋪、直營專區；C是消費者。

這種模式的優點是可有效提升易派客平臺流量，實現“量、數、質、效”共同提升。缺點是需要新建或改造一套B2C平臺體系，對平臺整體運營質量要求高，并且需要對平臺開展營銷推廣。平臺建設投入大，運營和營銷成本高，風險大。對B2B電商來說這種模式屬于“跨界”，通常最簡單有效的途徑是收購或者參股市場上與目標匹配度高的B2C平臺企業來實現，充分借助資本力量實現跨界升級、快速成長，獲取先發優勢。

第三種模式是S2B2C，共生模式。其中的S是Supply Chain，是整合的供應鏈平臺，即易派客；B是B2C生產商或經銷商。S和B之間不是單純的買賣關系，也不是傳統的加盟關系，而是賦能關系。B可以在平臺找到所需要的供應鏈資源、營銷渠道和網點、客戶資源乃至人力資源，以及金融、軟件等服務并個性化地運用S的支持，能夠專心耕耘自己的流量洼地，S能夠輔助B更全面多維地滿足C的需求，共同深度服務C端，整個平臺形成閉環的生態系統。以石化產品為原材料的消費品比較適合開發這種模式，易派客借助石化產業鏈優勢，向B2C生產商提供原材料，共同服務客戶。這種模式下可通過與石化E貿開展一體化連接，把石化E貿的客戶發展成B，形成石化產業鏈閉環系統。

這種模式的優點是高效集成，市場競爭力和抗風險能力強，平臺黏性大。缺點是對平臺建設和運營維護的要求極高，需要營銷投入，成本高。這種模式是電子商務未來發展的方向，值得深入探索。

第四種模式是B-B2B2C，分銷模式。第一個B是易派客，通過在京東、天貓、微信等各B2C平臺開設品牌店鋪開展運營，這是華為等品牌電商通行的做法，準確來說屬于營銷策略，不屬于平臺運營模式。

中國石化自有品牌和自有渠道產品適合在前期通過這種模式開展營銷。優點是可借用其他電商平臺營銷，借雞下蛋，快速打開局面，并可通過網站鏈接向易派客引流。缺點是運營效果受制于其他電商平臺的運營質量，影響客戶體驗。

以上是幾種適合易派客探索B2C業務的模式，這幾種模式不是孤立和割裂的，應當結合經營品類和目標客戶的特點，根據需要有機組合，揚長避短，形成進入B2C業務的最優路徑方案。此外，還可根據需要開發團購、社交、娛樂、移動平臺、O2O等功能屬性，持續打造無縫連接、有機融合、極致體驗的平臺體系。