淺析國際油氣工程建造項目投標詢價管理

[摘 要]隨著滾動裝卸（SPMT自行式液壓模塊運輸小車）、頂升滑移技術的發展以及中國制造業的長足進步，更多的國際油氣工程總承包商選擇將國際油氣工程建造業務放到中國進行。但是，眾多國內建造承包商國際化進程啟動較晚，對于投標詢價組織尚未建立專業的組織管理原則，難以核算真實成本，在中標執行后往往出現大幅虧損或盈利的情況，對于建造承包商的成本及盈利水平管控極其不利。同時，普遍缺乏專業的投標策略制定原則，不利于中標和風險管控。文章從投標詢價組織基本原則著手，提出一整套的投標詢價管理措施和投標策略制定方法，為國際工程建造項目成本核算和投標整體策略的制定提供有力支持，從而實現對項目盈利水平的有效管控和提高中標概率。

[關鍵詞]國際油氣工程；建造項目；投標詢價管理；成本核算；盈利水平管控

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.36.063

1 引 言

近年來，國際工程領域EPC（設計、采購、施工一體化）項目模式已廣泛應用。同時，得益于造船行業、運輸行業、滾動裝卸（SPMT自行式液壓模塊運輸小車）和頂升滑移技術的發展，模塊化建造并異地安裝的模式已經成熟。在此條件下，EPC總包方通常將愈加大型化的LNG工廠模塊化，并將模塊建造分包至建造成本相對較低的亞洲區域。[1]同時，隨著中國制造業的長足發展，越來越多的國際油氣工程總承包商選擇將國際油氣工程建造業務放到中國進行。但是，眾多國內建造承包商國際化進程啟動較晚，對于投標詢價組織尚未建立專業的組織原則，投標詢價工作組織不規范，經常出現被動的預估報價的情況，難以核算真實成本；同時，普遍缺乏專業的投標策略制定原則，對于中標與否以及為何中標缺乏認知。此外，項目本身具有目標唯一性、臨時性、風險性和不確定性等特點，而采辦作為項目成本支出的核心環節，其支出占比項目總成本支出超過40%（對于部分企業涉及工程服務分包，該比例將可能超過90%）。由此看出，采辦管理的成敗將直接影響到項目的目標是否實現，以及風險是否成功管控等。[1]而且，一般而言，項目投標階段對于采辦價值管控最為重要，占比約60%；實施階段約40%。[1]故出于提高中標概率和中標執行風險管控考慮，國內建造承包商確有必要建立一整套的高質量的投標詢價管理方法。

2 國際油氣工程建造項目投標詢價組織基本原則

2.1 投標項目層級劃分

隨著油氣價格的回升，全球范圍內眾多的油氣開發項目逐步啟動或者重新啟動，近年來油氣工程建造領域取得一定的業績，國內建造商往往會接收到為數眾多的投標需求。企業的操作層面缺乏對于項目重要程度的有效識別和區分，往往機械式地組織內部各職能部門進行投標工作；同時，一般情況下總包商對于參與投標的建造承包商并沒有投標費用補償，需建造承包商自行承擔參與投標的費用；投標工作一般會涉及項目管理、成本核算、采辦詢價、技術方案、質量方案、安全方案、資源管理等一系列工作，需要投入較大的人力、財力。顯然，如果對于所有投標項目均秉承同等的理念，不加以區分，將會導致投標管理組織工作缺乏重心，浪費人力、財力，也會出現投標質量不高的問題。因此，推薦將投標項目劃分層級區別對待，形成長效機制，集中優質資源用于重點項目，主要從如下幾個方面著手綜合考慮。

（1）項目所處階段，例如，概念設計階段、基礎設計階段、總包商競標階段、建造商競標階段，便于據此考慮對于總包商的支持力度及判斷后續輪次。一般而言，處于前期的項目，往往需對多個總包商提供支持，工作量較大，但對于投標的準確性相對更低，后續輪次也更多。

（2）總包商及項目所有者傾向，結合歷史經驗數據分析，總包商發出的投標需求是策略性尋源還是確實想引入競爭。對于策略性尋源的，即使建造商提供高質量投標支持以及富有競爭力的報價，中標概率依舊很低。

（3）項目所處細分市場領域，例如，深水浮式油氣平臺/船、FPSO、自身式鉆井平臺、導管架/組塊、LNG模塊等。結合建造商自身所具備業績及技術/加工水平，決定投標投入力量。

（4）項目體量，該項指標通常直接決定著競爭的激烈程度。眾多企業追逐于大型或者超大型項目，同樣地，大型項目也會直接屏蔽部分中小建造商。

（5）項目技術背景，該指標直接關系到建造商的業績、技術積累以及投標技術和項目管理工作量投入，對于物資、工程和服務的外取資源儲備也設定天然門檻。

2.2 加工貿易政策的匹配及進出口與采辦的聯系

2016年1月，國務院印發《關于促進加工貿易創新發展的若干意見》，其指出以國際產業分工深度調整和實施“中國制造2025”為契機，立足我國國情，創新發展加工貿易；并且通過各種行政措施推動加工貿易進一步向全球價值鏈高端躍升。[2]同時，為了鼓勵加工貿易，國家在政策方面有所傾斜。根據有關稅收規定，進料加工自營或者委托代理出口的貨物生產企業增值稅執行“免、抵、退”稅辦法，及出口貨物在產品的銷售環節免稅，內、外銷貨物進項稅額準予抵扣的部分與銷稅稅額抵扣，不足抵扣的按規定申報辦理退稅；其出口的應稅消費品免征消費稅。來料加工出口貨物實行免征增值稅、消費稅，加工企業取得的公繳費收入免征增值稅、消費稅，出口貨物所耗用國內原料支付的進項稅額不得抵扣，轉入生產成本，其國內配套的原材料已征稅款也不予退稅。[3]

由此可見，加工貿易方式的認定，對于保稅和退稅有直接影響，從而顯著影響建造商的項目成本。對于保稅的、涉及進口的，應當首選DDP以外的國際貿易術語，以便享有保稅政策優惠；國產的，在成本核算時應當考慮退稅情況，扣除退稅作為成本。對于不享受保稅的，涉及進口的，可不限制貿易術語，但需考慮將進口環節稅、清關和內陸運輸費用計入成本。

另外，需密切關注海關政策，對于部分物資的進口環節稅的特殊要求。整體上，對于享受保稅的物資，其受到海關監管，需將因保稅監管增加的管理費用計入成本；同時，保稅不同于免稅，海關認定的單損耗之外的物資需要補繳進口環節稅，需合理設定采辦余量。

2.3 項目特殊要求的識別和匹配

在油氣工程領域，因普遍對于產品和施工質量有著較高的要求。通常情況下，項目所有者或總包商會要求建造商去執行其提供的批準供應商清單（Approved Vendor List，AVL）。在國內企業進入國際油氣工程前期，因各種原因，建造商采辦詢價人員未按照AVL詢價的情況時有發生，然而在中標執行階段建造商需嚴格執行AVL進行采辦動作，總包商一般不認可建造商提出的未按照AVL報價的工程費用變更，從而將可能導致不可挽回的實際采辦費用超支。

因油氣項目的開發一般需投入巨額資金，部分項目的所有者或者總包商出于融資需要，會在招標文件中約定需從特定國家或地區采購一定金額或比例的物資、工程或服務。另外，也有部分油氣項目受到所在地政府的管控，需要從項目所在國和特定區域采購一定金額或比例的物資、工程或服務。此部分內容均直接制約建造商的投標詢價渠道及策略制定。

部分項目因苛刻的外界環境或項目所在地政府對物資、工程或服務有特殊要求，例如，明顯高于常規的技術要求和特殊的認證需求等，應充分地識別，進行可行性方案分析和計算成本。

2.4 針對潛在競爭對手報價進行分析

參與投標的核心目的是最終中標，部分建造商缺乏針對潛在競爭對手報價進行分析的意識和方向，單純地核算自身的成本去參與投標，無法掌握投標的主動性。

一般的AVL均會列明物資供應商的品牌和產地，梳理出關鍵的物資類別，逐項與各品牌供應商核實報價水平，正常情況下，供應商出于有利原則，其會同意無差異地支持各建造商的統一價格水平。同時，國內供應商一般會給予國內建造商更大的支持，而且相對于常見的歐美品牌其也有價格更低的特點；也應對AVL中多個品牌詢價，獲得潛在競爭對手可能詢價的品牌的報價水平。通過整體梳理關鍵物資的AVL情況，可以初步判斷出潛在競爭對手的尋源能力和報價水平。

對于施工成本，則應充分分析企業自身的管理水平、工效和人工成本，并與潛在競爭對手的可能的管理水平、工效和人工成本進行比對。

3 國際油氣工程建造項目投標報價策略制定

投標并不是簡單的匯總報價，而是結合前述的投標詢價組織基本原則中所提到的項目所處重要層級、加工貿易劃分、充分識別和匹配特殊要求及分析潛在競爭報價水平的基礎之上，系統地考慮風險管控、價格走勢分析、與最優成本核算相適應的采辦策略，制定出既能控制風險又能實現盈利，以及具有與潛在競爭對手價格水平相比具有競爭力的報價策略。

3.1 風險管控是投標采辦詢價管理的必要步驟

應在投標環節對中標執行所面臨的潛在風險予以專題分析，形成風險識別和管控措施預制定，主要需要考慮的風險包括國際局勢的發展、對于來自特定區域物資的進口環節稅政策、加工貿易管理政策、總包商通過技術條款指向單一供應商資源、供應商報價準確性等。

3.2 價格走勢分析

價格走勢分析往往是建造商的薄弱環節，建議建造商配備專業的人員專項負責此項工作。主要考慮關鍵物資的大宗商品長期走勢、匯率的變化、國家或地區政策對于大宗物資的價格影響和外取人力資源的價格走勢。不具備針對價格走勢進行專業分析的建造商，應積極與總包商協商，報價與雙方認可的第三方機構公布的價格指數網站相關聯，中標執行階段實際結算價格按照既定原則進行調整。對總包商而言，如果建造商不具備價格走勢專業分析能力，而是單純地依靠增加風險系數規避其自身風險，既不利于建造商提高其投標競爭力，也不利于總包商的費用控制。

3.3 最優成本核算

對于投標，既需要以建造商的真實成本進行核算，也需要考慮資源最優化而實現費用最優化。一般而言，出于控制工程質量，由建造商采購物資，并完成核心工程部分，其余非核心的工程服務委托供應商完成。對于技術要求特殊、損耗不易確定的工程，應減少管理界面，首選一家工程供應商完成物資采購、預制和安裝/總裝，并對工程供應商的原材料采購進行限制和管控。

（1）對于物資的成本，因其受制于總包商提出的技術要求和AVL限制，故建議針對具體項目單獨安排詢價。但是，對于建造商掌握設計主動權的，不建議單個項目逐次詢價，推薦對所有項進行標準化設計，并建立價格庫，定期更新。

（2）對于工程和服務的成本確定，其與物資采辦詢價有著本質的區別，工程和服務更多地取決于建造商的管控水平和成本核算能力，因其在實際執行中往往會因雙方界面、技術要求、工期等的變化而產生變更，故工程和服務的綜合成本難以通過詢價獲得。對于工程和服務的成本，一般根據企業的定額統計數據確定，定額統計需根據企業管理水平、物價水平的改變和以往項目經驗積累數據進行適時更新，其中重點應關注工效的改變，以便獲得真實的統計數據；對于項目特殊的、關鍵的工程和服務項，例如，油氣領域常見的船舶資源、頂升/提升滑移、船體生產設計/建造、上部模塊生產設計/建造、浮吊、保溫、專項認證等，在投標詢價階段應考慮向外部資源詢價，評估行業內的供應商資源情況，優選多家報價，并考慮總價合同模式，針對多家報價進行專業的造價分析，選定報價基礎供應商。

4 結 論

國際油氣工程總承包商一般有著成熟和嚴格的變更管理細則，通過低價中標、變更盈利的模式難以控制建造承包商風險。高質量的投標詢價管理工作，對于真實成本核算、提高中標概率和控制中標執行風險富有意義。

參考文獻：

[1] 趙懷崗， 阮慶. 淺談如何發揮采辦管理在境外LNG項目管理中的效用[J].中國市場，2017（4）：221-226.

[2] 薛士輝，阮慶. 國際采辦及進出口管理在境外工程項目中的協調應用研究[J].中國市場，2017（14）：304-306.

[3] 王文清，柳梅. 加工貿易進料與來料加工兩種方式孰優[J].中國稅務，2011（9）：121-122.