論煤炭貿易企業應收賬款管理及策略

楊笛

[摘 要]在相對激烈的市場競爭中，賒銷已經逐漸成為一種重要的促銷手段，在刺激購買力、提高賣方的競爭力、減少庫存、穩定客戶上發揮著重要作用。但是，賒銷也會面臨來自客戶的信用風險，壞賬風險也將隨之加大。文章通過對煤炭貿易企業應收賬款管理的現狀及存在問題的全面分析，提出了煤炭貿易企業在加強應收賬款過程管控的同時還應關注企業的內外部環境、風險管理、監督考核機制等措施，真正有效地降低經營風險，提高公司經濟效益。

[關鍵詞] 應收賬款；企業管理；經營對策

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.35.079

1 引 言

根據有關部門調查，中國企業應收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發達國家20%的水平。由于煤炭企業下游企業受宏觀政策調控影響較大，市場供不應求，客戶需求銳減，銷售渠道變窄，導致當前煤炭貿易企業經營處于一個異常艱難的階段。行業普遍存在“賒銷成風”的現象。由于煤炭貿易企業資金占用量大、占用期限長等特點，應收賬款激增、規模持續擴大、回收困難、資金風險加劇已成為行業的一種常態。如何科學管理應收賬款，提高資金使用效率，減少逾期賬款，防范經營風險是企業的當務之急。

2 煤炭貿易企業應收賬款的現狀及原因

煤炭貿易企業的客戶多為鋼鐵、電力、建材等基礎產業，這就形成了企業客戶單一，單個用戶年需求量大，資金占用量大的經營特點。進入2012年以來，受國內外經濟環境的影響，煤炭市場供需逆轉，煤價不斷下跌，利潤空間不斷被壓縮，再加上煤炭產品屬于同質化、無差別產品，具有用戶轉換成本低，選擇余地大等特點，致使煤炭貿易企業處于弱勢地位，在談判中喪失了話語權。下游鋼鐵、火力發電等行業不景氣的影響，企業經營虧損嚴重，銀行融資困難等原因，難以如期籌資償還債務，致使煤炭貿易企業等應收賬款回款艱難，成為壞賬的可能性加大。煤炭貿易企業如何妥善處理銷售與經營風險的關系，尋找風險與收益的平衡點，為企業生存和健康發展提供合理保證成為煤炭貿易企業當前急需解決問題。

3 煤炭企業應收賬款存在的問題

3.1 未將貨款回收等指標納入對單位負責人的經濟責任考核體系

企業管理者對應收賬款的管理無論是經驗還是理論都十分缺乏，更多關注涉及經營考核的銷量、銷售收入、利潤等指標。對貨款回收率，壞賬發生額等指標的預警及考核制度缺失或不完善。忽視資金大量被占用所損失的管理成本、機會成本、壞賬成本。對應收賬款特別是逾期應收賬款收回不確定性的經營風險認識估計嚴重不足。

3.2 企業缺乏科學信用政策，應收賬款日常管理流于形式

煤炭企業在日常經營過程中，沒有結合企業自身經營情況、財務狀況、風險偏好等特點制定相應的賒銷政策，對賒銷的審批流程、權限、限額關鍵因素無準確界定，造成進行賒銷業務時缺乏科學判斷，主觀隨意性增加。其次應收賬款日常管理流于形式。對客戶信用缺乏動態管理，客戶信用品質和財務狀況隨時會發生變化，對客戶近期償債能力、 經營情況、履約能力未進行跟蹤和實時更新，讓企業在決策時很難準確研判收益與風險。

3.3 合同管理不規范，債權依據不充分

維權困難企業合同是企業與外部進行物流、資金流、信息交流的基本形式，是合同雙方權利的確定與義務的約束，也是產生各種經濟糾紛的根源。具體表現在：一是公司內部具體負責簽訂合同的職能部門對簽訂合同的對方當事人的資質、資歷、實力、業績及法定代表人或授權代表的個人基本情況等未能逐項進行嚴格審查。二是合同簽訂時對違約責任和爭議解決方式等關鍵條款審查不嚴，容易出現約定不明確、不完善，權利表述模糊的情況。三是忽略合同簽訂后交貨、驗收、結算等履行合同過程中的動態管理，導致履行不當。合同管理不規范極易產生分歧，甚至產生法律糾紛。四是未執行定期對賬制度，長期不對應收賬款的余額、發生額進行定期核對，或對賬不及時，或者雙方對賬后沒有形成合法有效的對賬依據，以此明晰雙方的權利和義務。一些應收賬款僅有企業單方面的財務記錄，沒有相應的原始財務憑證或合同等證明，其真實性和有效性容易受到債務人的質疑。一旦發生債務糾紛就會使企業因缺乏有效的維權證據，陷入合法權益很難保障的困境。

4 加強應收賬款管理的主要措施

4.1 圍繞經營管理短板，分類制定考核制度，完善考核體系，提升企業管理水平

企業管理層要加強對應收賬款管理的關注與重視。針對企業應收賬款居高不下、貨款回收風險加劇、資金日益趨緊的管理短板，將貨款回收率及壞賬發生額等指標納入單位負責人的經濟責任考核體系，并科學設定指標權重，提高業績考核的精準性和有效性。

4.2 強化日常監督管理

明確財務與營銷部門的責任與職能。煤炭貿易企業的財務部門應當按照客戶重要性、合作情況等對應收賬款進行分類管理，設置債權預警功能，這樣便于實時掌握、更新應收賬款的余額、賬齡及各項增減變動的信息，并及時把信息反饋給企業主管領導和相關部門，將其作為評估賒銷客戶誠信等級的依據。加強對風險程度高的逾期賬款追討管理。針對不同用戶特點可實行一戶一策，安排專人加大追討力度，在成本效益原則的基礎上制定有針對性的措施催收應收賬款，提高欠款回收的可能性，盡可能把企業損失降到最低。要全面落實定人、定點、定量、定期、定獎、定罰的“六定”措施，使貨款回收與營銷人員績效工資、考評晉升、福利待遇掛鉤，實行目標管理。

4.3 發貨審批嚴謹，回款結算及時

產品發出要根據企業產品生產和庫存情況，以及客戶信用狀況等，嚴格執行審批程序。一是只有對多年合作及資信程度上乘的重要客戶，經集體決策和主管領導批準，方可實行先發貨后結算；二是對零星客戶實行先款后貨或做到貨物發運、貨款回收“雙同步”。銷售、財務、運輸三個部門相互協調，保證程序緊密、手續完備、貨款兩清。

4.4 建立客戶資信評估制度，科學評估客戶資信程度

企業應加強對客戶資信程度的調查和分析、評估。通過銀行、同行業及社會中介等各種渠道，對客戶做出比較詳細的了解，然后明確其是否具有履行合同的能力和獨立承擔民事責任的能力。在此基礎上建立客戶檔案，對客戶的資信情況實行動態管理。對信譽好的客戶要按照合同要求及時發貨。對資信較差，資信下降、拖欠貨款、風險大的客戶要謹慎合作。堅持先款后貨的貨款管控思路，嚴防 “高價欠款”的陷阱。企業要堅決杜絕無合同或僅有意向就隨意發貨，并防止有些單位使用假合同，利用假票據，騙取貨物。有效地防止由于過度賒銷超過客戶的實際支付能力而使企業蒙受損失。

4.5 規范合同管理，積極運用法律式器，維護企業合法權益

對于煤炭貿易企業而言，應收賬款的過程管理必須要實現法律武器的有效應用。首先煤炭貿易企業要設立相應的法律顧問對合同條款從法律角度進行考慮和設計，以書面形式簽訂合同，銷售、財務、法律部門共同制定完善合同條款，明確雙方的權利和義務，重點關注貨款支付方式、期限、違約處理方式等條款。客戶核對應收賬款后，要讓客戶出具具有法律效力的書面證據，避免口頭的承諾和保證。并在獲取對方對賬單時確認是否經其供應、財務經辦人員確認、簽章等。要保留完整的對賬依據，在出現糾紛時最大限度維護企業合法權益。

總之，應收賬款是企業流動資產的重要組成部分，企業在利用賒銷擴大銷售、增加賣方市場競爭力的同時，應全方位思考應收賬款科學管理的問題。應根據企業內外部環境及自身的發展戰略制定應收賬款管理政策及風險防范機制，努力追求安全銷售，預防和積極控制應收賬款的持續增長勢頭，盡可能地降低應收賬款的壞賬風險，進一步活化資金，提升企業整體資產質量，使企業步入良性循環的軌道。

參考文獻：

[1]張存虎.淺談煤炭企業應收賬款管理及策略 [J].中國集體經濟，2012（19）：175-176.

[2]張地.煤炭企業應收賬款管理探析[J].中國市場，2018（14）.