制藥企業銷售環節的內部控制問題及完善對策探析

白鋼

摘要：其實對于任何一個企業來講，內部控制都是一項非常重要的內容，對于制藥企業來說也是如此。內部控制當中最為重要的幾項內容就是保證應收賬款的安全、選擇合理的銷售模式以及維護正常的銷售價格。其實經過調查研究之后不難發現，當前只要企業在銷售環節當中不同程度上都存在一些問題，需要我們采取措施積極進行改善，本文首先簡要分析了現有的問題，之后總結了一些可行的對策，希望可以給相關工作的開展提供一些的參考。

關鍵詞：內部控制問題 銷售渠道 銷售價格 對策

對于每個企業來講，銷售環節直接與其自身的經濟利益密切相關，所以對每個企業來講都非常重要，不僅能夠保證產品能夠迅速送到人們的手中來發揮作用，并且還能實現現金流，所以很多企業都會結合銷量來確定生產方針，在這一點上，藥品生產企業也是如此。對于制藥企業來講，銷售環節都是非常重要的一項內容，可以說已經成為其生存和發展的根本，本文針對其內部控制的問題以及完善措施進行了簡要分析。

一、現階段只要企業內部控制中存在的問題

（一）管理策劃能力不足，銷售模式選擇不當

在當前的藥品銷售領域，已經誕生了很多新鮮的理念，例如商業分銷、oTE推廣等等，但實際上仍然是無法正確把握其要領的。對于現階段的藥品銷售企業來講，很多企業的銷售人員素質是無法達到相應的水準的，并且也不能隨著市場形勢的變化來改自身的銷售模式。很多藥品在銷售過程當中，也沒有結合適用人群，存在很強的盲目性，所以銷售模式選擇不當是現階段阻礙制藥企業銷售工作的重要因素。

（二）無法有效控制渠道和價格

其實銷售渠道是銷售廠家和消費者之間的一個必要的連接通道，但是現在很多制藥企業都無法有效管理自己的銷售渠道，尤其是招商模式之下，很多代理商都片面重視自身的利益，這其實也直接增加了營銷策略制定的阻力。同時很多藥品生產企業存在著多渠道并存的狀況，不僅價格制定上非常混亂，市場上也呈現出了一定的無序性。這其實導致了很多在同一城市的市場當中企業無論推廣還是監察，都存在著盲目性。同時渠道成員內部也經常出現惡性競爭的情況，內耗現象非常普遍，這其實也直接導致了很多制藥企業規模不斷萎縮。

另一方面現在很多企業都無法決定自己產品的價格，惡意審貨的現象也非常普遍，舉例來說，低價銷售或者惡意哄抬價格，不僅會讓用戶降低對企業的信任程度，還導致企業的利潤空間被進一步壓縮。

（三）資金回收難度大

現在賒銷現象還普遍存在，其雖然直接在市面上讓銷售規模迅速擴大，但我們也應該及時看到存在的風險，如果資金無法順利回收，就會直接導致現金流斷裂，給企業的發展造成嚴重影響。現在雖然人們都已經明確了回收賬款的重要性，但仍然存在不少問題，例如銷售人員急于提高市場銷售額而可能選擇非正規企業；很多工作人員都沒有把握好回收賬款和銷售增長之間的關系，對于逾期應收賬款也沒有具體可行的方法來收繳，所以企業普遍面臨著較高的壞賬風險。

二、針對上述問題可行的對策

（一）結合實際情況，制定合理的企業營銷模式

其實現在不僅僅市場環境變化的速度非常快，另外我們也應該看到相關政策和實際需求的變化，將這些因素共同加以考慮，才能制定出最為有效合理的銷售模式。在銷售模式制定過程中也應該遵循經濟、高效的原則，并且重視利益共享。第一可以針對現有的、可行的銷售模式進行分析，結合藥品自深度特點和企業的特點來進行全面的評估和分析，這樣才能選擇一個最為合理的銷售模式。第二，在制定完畢之后應該做好資源配置工作，例如制度和政策以及人員等等。

（二）加強銷售渠道管理保證銷售價格體系的統一和完整

維護藥品價格體系穩定的對策主要有：一是年初與商業單位簽訂銷售協議，嚴格界定銷售區域和銷售價格，對違反銷售協議的商業單位予以嚴懲；二是選擇有實力的正規代理商合作；三是銷售部門要加強日常的管理：對于代理商銷售行為嚴格監控，并定期對其渠道進行抽查，確保其沒有違規的空間和時間；另外加大保證金的數額和對違規現象的處罰力度來加大造假違規的成本。

（三）加強應收賬款的管理，確保企業資金安全

加強企業應收賬款內部控制的對策：一是建立信用管理部。制定信用標準、信用條件等信用政策，由專人負責建立資信檔案，并對客戶資信進行風險評估。這樣從控制環境上來保障應收賬款的資金安全；二是嚴格合同管理；三是客戶資信管理控制。按照信用等級設定資信金額，嚴格遵守，杜絕超資信發貨，特殊的須經審批并鎖定責任人。

科學劃分職責權限，將應收賬款的信用制定、發貨權、考核權、壞賬的核銷權等徹底分離，形成相互牽制的機制。

三、結語

其實經過總結我們不難看出，現在制藥企業在內部控制上普遍是不完善的，存在著較為嚴重的問題，所以作為企業來講也應該結合自身的發展需求，并且外部的環境和資源等因素納入到考慮當中，這樣才能從更全面的角度提出方案加以解決，這樣提出的措施才能更符合于市場發展的規律。本文首先簡要分析了現階段我國制藥企業在銷售環節當中的內部控制問題，之后結合實際情況總結了一些對策，希望可以給相關工作的開展提供一些參考。