愛爾裔燕：堅守燕窩的愛與品質

李垣諭

江湖上，有人打趣地把創業者分為三大類：生存型、變現型、主動型。陳裔露就是主動型，主動抗擊假劣偽冒，主動推動燕窩行業健康發展。

陳裔露在2016年著手創立愛爾裔燕，很大程度上是她富有人情味兒的性格使然：她喜歡燕窩，受益于燕窩，所以要把燕窩帶給更多人。

2017年，東南亞地區燕窩獲準入華的一紙協議，成了中國燕窩行業進入高速發展期的發令槍。隨后。2017年中國燕窩的進口量一舉超過前幾年進口總量之和。

而一旦林子大了，什么燕窩都有了。市場上開始陸續出現行業的噪音：微商拿的貨里充斥了低價的燕碎，通常是在燉煮加工后，被掛上了燕盞的價格。

此時的陳裔露還未談妥供應鏈。沒想到燕窩行業剛恢復生機，就有人開始做黑心生意。她痛心疾首，決定飛去馬來西亞，親自介入燕窩供應鏈——要讓真正優質的燕窩統領中國市場，讓消費者受益，把那些沒心沒肺的奸商通通擠出局。

尋找愛的燕盞

走在低矮樓房鱗次櫛比的馬來西亞街道上，陳裔露偶爾會與容貌相仿、膚色較淺的人擦肩而過——他們在嘈雜的馬來語中說著熟悉的中文，這其中有旅人，還有商人。

盡管陳裔露早已聽說，不少人在國家開放燕窩產業后跑去馬來西亞代理燕窩，甚至扎根當地生產燕窩，但落地馬來西亞后，她還是被震驚到：整個馬來西亞的燕窩，30%都是華人在代理。

她還發現，一些人利欲熏心，讓部分未被嚴格品控的燕窩進入中國境內的加工廠，最終在中國市場濫竽充數，賺取暴利。

這刺激陳裔露特意跑去一個偏遠小鎮，尋找堅守燕窩品質、勤勞務實的馬來西亞當地燕農合作，以確保燕窩的品質。

在小鎮上，陳裔露挨家挨戶地訪問燕農。這些燕農態度開放，大多愿意合作。值得一提的是，他們不只關心陳裔露愿意為燕窩出多少錢，還更關心如何做燕窩品牌，如何在上下游布局。盡管身處東南亞的偏遠小鎮，這些燕農的眼光卻很長遠，更看重燕窩產業發展的未來，也更在意合作伙伴是否靠譜。只不過，這些燕農的產品大同小異，讓她難以抉擇。

最終引起陳裔露注意的，是一家十分“偏執”的燕農。

這家人共計1對夫妻，7個孩子，3代人都在做燕窩，自成一套儀式感極強的養殖方法——他們會配合燕子的習性定期修繕燕窩；在燕窩附近撒滿花瓣，為燕子放音樂，這與日本神戶和牛的養殖方法有異曲同工之妙；摘取燕窩后，只選用薄而大、透明的燕盞……

“偏執”讓雙方邂逅，而促成合作的。還是人情味兒。夫妻倆頗為欣賞陳裔露前來考察時，會仔細詢問當地養殖燕子的細節情況，便派小女兒每天早上送去一碗水果燉燕窩，邀請她感受馬來西亞當地的風俗。雙方往來約一周后，這家人最終以朋友的身份成為了愛爾裔燕的燕盞供應商，以低于市面的價格供貨給陳裔露。

對質量的吹毛求疵和務實的人格魅力，是所有成功創業者的標配。陳裔露把這種對質量的“偏執”帶去了馬來西亞。憑借務實精神在產業鏈上游滿載而歸。接下來，她要在國內繼續她的“偏執”之路。

只為那口鮮燉燕窩

懂行的人都知道國內最有名的燕窩產品是燕之屋的碗燕，這是一種封裝在碗里的即食燕窩，受大量愛好者追捧，原因在于其產品形態讓燕窩的價值歸位。即食燕窩由工廠集中加工封存，為消費者省去了烹調環節，避免了燉煮失敗等意外，口感良好而統一，也便于攜帶。

不過，“圈內的人倒是知道，圈外的知道嗎？”陳裔露放眼整個燕窩市場，并未發現一個完全占領了消費者心智的品牌。而如今，中國食品行業鮮有巨頭壟斷，“小而美”的品牌風潮仍在持續。正是異軍突起的機會。

為完成這次突擊。陳裔露在回國后便開始完善產品，扎實品牌發展的根基。此時，她的“偏執”也再次體現：既然要做。就做最好。

第一件事。就是與最大的燕窩加工品牌燕之初建立深度合作，走深加工路線。燕之初作為國際化、覆蓋全產業鏈的燕窩企業，擁有成熟的加工技術，例如在工序上把關嚴格，經微顯純手工去毛以及反滲透純凈水清洗。而在鮮燉燕窩出爐后，必須先經殺菌處理再真空罐裝；第二件事，與平安保險達成合作，為產品上保險的同時，讓消費者感到放心。

但是，即便產品做到極致了，也只是個開始。要打開市場，還需在初期曝光渠道上動心思。

2018年9月，陳裔露從自身的消費特點出發。瞄準了青島地區25-35歲年輕女性常出沒的美容機構、微整形醫院，讓愛爾裔燕的產品以美容套餐的形式，精準地進入這一群體的視野。不僅如此，陳裔露與青島當地醫院附近的商超、711便利店達成了合作。并為店內放有愛爾裔燕產品的貨架貼上辨識度極高的粉紅色Logo。

值得一提的是，為了讓產品更好地進入這類渠道，陳裔露特意研制了一款燕窩風味飲品，區別于上百元的罐裝產品，以9.9元的定價順利站穩腳跟。

陳裔露靠著這股偏執勁兒費了遠比常人更多的功夫，圖啥？

“就是為了讓人吃一口好燕窩。你沒試過怎么避雷？又怎么知道這世界上有人在賣良心燕窩？”她發自真心討厭那些黑心奸商。

做一股有野心的清流

事實上，陳裔露在青島完成起步后，還把戰線擴大，進入了哈爾濱。

2018年10月，愛爾裔燕進入哈爾濱后大約1個月，當地參與合作的微整形連鎖醫院就傳來好消息：經過店員、消費者在朋友圈的口碑傳播，已經有100多人提出了代理愛爾裔燕的意愿，這里面有B端的玩家，也有和陳裔露同樣喜食燕窩的消費者。

通過微信熟人關系鏈提升品牌的知名度。是陳裔露在打開銷售渠道時埋下的伏筆。而哈爾濱的盛況則驗證了陳裔露的敏銳：注重口感和體驗效果的燕窩，與熟人關系鏈的銷售渠道可謂天生一對。

因此，她帶著團隊飛去哈爾濱，專程開展了百人規模的美容+情感心理沙龍活動，現場產品銷售的轉化率超過7成，代理商轉化率超過3成。

活動的積極反響給陳裔露打足了底氣，令她剛走上銷售的戰場，便火力全開。她毫不吝嗇地鼓勵代理商基于熟人關系鏈推廣產品，給予線上代理商最大程度的支持——這都體現在她制定的代理機制中。

代理機制的核心是拿貨越多，價格越低。在此基礎上，她向代理商提供了保售協議，相應時間內會以代理商配合總部營銷活動（插花、讀書、時尚搭配品鑒會）的方式，幫助代理商銷貨。而如果協議時間內未售完產品，返還產品后，貨款將原價退還。而愛爾裔燕背靠年收入10億元的中域教育集團，可以為代理商的銷路提供有力保障。此外，所有產品由愛爾裔燕總部代發。

于是。在產品上線后僅1個月的時間，陳裔露的即食燕窩就通過微商賣出了10萬多盒。據陳裔露介紹，這個數據已超過淘寶天貓和京東等平臺上其他燕窩品牌的月銷數據。

陳裔露并不滿足于此，接下來，她還要在線上進駐天貓、京東、環球捕手等更多電商平臺，線下開設燕窩直營體驗店，邀請已經認可品牌質量的明星做代言。與地方媒體進行合作推廣。通過更大更猛的火力，讓更多人從精品燕窩的滋補功效中受益，引導燕窩行業健康有序地向前發展。