信用卡不浪漫

薛洪言

互聯網創業講究天時，追求乘風而起。隨著信用卡市場進入新—輪的高速發展期，信用卡余額代償業務是否真的進入了黃金階段呢？

信用卡余額代償，依托的是信用卡賬單還款的場景；當持卡人無力還款時，便可以在第三方平臺申請貸款進行償還。由于代償的是持卡人的消費賬單，信用卡余額代償可視作典型的消費金融；而站在發卡行角度，消費賬單就屬于應償貸款，信用卡余額代償也可視作一種非典型的以貸還貸。

在始于2017年下半年的這輪互金平臺上市潮中，就有3家從事信用卡余額代償業務的平臺相繼上市，分別是維信金科、小贏科技和薩摩耶金服。

而這3家平臺具有一個共同點，即其涉足信用卡余額代償業務的時間很短。維信金科和薩摩耶金服在2015年分別推出了相應產品“卡卡貸”和“省唄”，小贏科技則在2016年推出了“小贏卡貸”。僅用了短短兩三年的時間，這3家平臺便依靠信用卡余額代償業務成功上市。

信用卡余額代償這個場景，究竟有著怎樣的魔力？

高增長的秘密

消費金融的成功，至少一半的因素可歸因于有好的場景。對于不少創業型平臺而言，信用卡余額代償便是為數不多的好場景——

從風控層面看。持卡用戶均經過了發卡銀行的篩選，整體資質較優，貸款資金流向高度可控。

從場景獲客層面看，創業型平臺有著大把的機會。在信用卡余額代償場景中，盡管發卡行是天然的巨頭，但每家銀行只對本行的信用卡開放賬單分期業務。這意味著，市場中不存在壟斷}生的玩家，業務縫隙足夠大，為創業型平臺的成長提供了肥沃的土壤。與之相比，其他場景就顯得較為尷尬。以車貸為例，雖然其市場空間和風控優勢俱佳，但購車情景卻基本集中于4S店。并且，4S店與汽車金融公司、銀行之間關系牢固，創業型平臺很難切入。

同時，信用卡余額代償客群定位十分精準，瞄準的是3億名信用卡持卡用戶。這群用戶具有很高的辨識度，且其具有萬億級的規模空間。因此，相比其他場景，信用卡余額代償業務在起步階段的獲客成本相對低廉。這為平臺的高速增長奠定了基礎。

以維信金科為例，2016年和2017年，其銷售及營銷費用支出共1.3億元，共新增注冊用戶4730萬人。其注冊用戶平均獲客成本為2.76元/人，平臺注冊用戶到借款用戶的轉化率約為1/20；借款用戶的獲取成本僅為55元/人，遠低于行業平均水平。

對創業型平臺而言，低獲客成本的重要性怎么講都不為過。在消費金融產業鏈條中，具有客戶、資金、風控、貸后、催收等各個環節。其中，資金的成本趨于穩定，風控和貸后的成本趨于下降，只有獲客成本趨于上升。在發展戰略的層面，早獲客強于晚獲客。比如開發商在房地產上行的大周期里，早期大量囤地勝過一切其他戰略。

正是由于低廉獲客成本的加持。3家上市平臺才得以在兩三年的時間內獲取千萬級注冊用戶和百萬級借款用戶。這既確保了業務的高速增長。又積累了最為寶貴的用戶資源，為平臺后續的轉型發展奠定了基礎。

成也場景，敗也場景？

令人疑惑的是。信用卡余額代償的場景這么好，為何不見BAT等互聯網巨頭布局呢？照理來說，在信用卡還款場景上疊加信用卡余額代償業務，支付寶、微信支付等互金巨頭有得天獨厚的優勢。只不過他們始終將其視作支付場景而非貸款場景。

一方面。信用卡余額代償并不是完整意義上的以貸還貸，應償賬單的本質上也是銀行貸款，在監管政策上始終存在不確定性。另一方面，在信用卡余額代償的市場需求中，相當大的市場蛋糕已被發卡行的賬單分期業務切走。而賬單分期業務未覆蓋的客群。資質相對較差，不符合互金巨頭的消費金融產品定位。

從這個角度看。左有監管政策的不確定性，右有銀行信用卡賬單分期的擠壓，信用卡余額代償未必是值得長期專注的生意。

此外，信用卡持卡人群存在明顯的天花板。截至2018年6月末，維信金科的注冊用戶為5340萬人；而以3億名信用卡持卡用戶計，滲透率達到17.8%，繼續增長的空間受限。在此背景下，受渠道獲客邊際效應遞減的影響。獲客的邊際成本遞增。一旦超過了一定的臨界點。獲客成本便會飛躍式地陡增。2018年上半年，維信金科銷售及營銷費支出1.02億元。新增注冊用戶500萬人。人均獲客成本升至20.4元。較2016年和2017年的平均水平2.76元，相比增長了7.4倍。

這意味著，如果不能及時進行業務多元化轉型，這些創業型平臺或許難以擺脫“成也場景，敗也場景”的宿命。事實上，3家平臺也已經意識到這個問題。在信用卡余額代償業務之外，他們紛紛開辟了大額現金分期業務，筆均貸款3～5萬元，年化利率在30%左右，與其他消費金融機構的現金類貸款無異。

可是，業務模式的重大調整.對既有的業務流程、風控體系都是重大挑戰。平臺能否通過調整業務實現順利轉型，具有很大的不確定性。

“接盤俠”的原罪

從中長期來看，與銀行信用卡業務的密切關系，特定情況下也會成為信用卡余額代償業務的“阿基琉斯之踵”。

正常情況下，信用卡余額代償解決的是持卡人的短期流動性問題，此時的業務模式是可持續的。而在特定情況，信用卡余額代償會成為持卡人化解不良風險的工具，以維持表面上的良好征信，此時的信用卡余額代償業務便面臨“接盤俠”的風險。從世界各國先后爆發過的信用卡危機來看，后一種狀況并非不可能發生。

就國內消費金融發展形勢來看，2016年以來。消費金融行業的過快增長帶動居民杠桿率短期快速提升；并造成了特定群體的杠桿率高企、多頭借貸等問題，也衍生了一系列的行業亂象。行業需要時間來消化前期高速增長帶來的系列問題。短期來看，2016年到2017年間，行業高速增長的狀態難以持續。可是，目前依然有不少平臺在追求瘋狂發展，這必然會為后續的不良問題爆發埋下隱患。

屆時，信用卡余額代償業務，短期內或將成為擋在銀行信用卡業務前面的“屏障”。這未必是一件好事。“屏障”的存在會給銀行信用卡風控部門帶來一種安全幻覺。并導致信用卡業務規模的非理性增長。一旦行業性大調整降臨，“屏障”被攻破，該來的終究逃不過。

或許，從某種程度上而言，這便是信用卡余額代償業務的原罪。

（本文摘編自微信公眾號“洪言微語”）