芻議當下國內沙龍的市場營銷

沙龍，是20世紀30年代傳入我國的一種文化形式，它起源于中世紀的歐洲，19世紀沙龍文化發(fā)展到頂峰。它具有悠久的歷史，民國時期興盛一時，著名的沙龍女主人有陸小曼、林徽因等。筆者結合自身的從業(yè)經驗，從高校文化創(chuàng)意協同創(chuàng)新的角度，淺陋地討論當下國內沙龍的市場營銷，以期為后來者提供一些寶貴的經驗。

沙龍，“salon”，在法語中是“會客室”的意思。這一文化形式起源于中世紀法國宮廷，是上流社會、政商要人、文化名流、名門望族等進行相互交流、交際的地方。通常以繪畫、音樂、詩歌等形式來進行各種定期的沙龍社交活動。在“salon”文化中起主導、聯系各方的并不是權威人物，而是一些才貌雙全的杰出女性，19世紀的歐洲由這些優(yōu)秀女性主持的沙龍活動不但贏得社會贊譽，甚至可以影響時代的風潮。例如：巴黎左岸的沙龍，影響了整個歐洲乃至世界文學，肖邦和喬治桑的音樂沙龍鼓舞了當時的波蘭革命戰(zhàn)爭，林徽因主持的沙龍風靡一時，冰心還曾不無嫉妒地撰文《太太的客廳》，由此管窺當時國內沙龍文化的時興。

沙龍這一文化產品起源于歐洲貴族，來到中國后一直有它固有的客戶群體：上流社會、政商名流、文化名流、藝術家、中產階層精英、具備一定文化藝術修養(yǎng)和審美的新興階層。這些人喜愛文學、藝術，懂得美術、音樂和詩歌，有交流、交際的需求，卻缺乏所需的社交場合，因此中國的沙龍文化應運而生。目前中國沙龍比較活躍的是上海、北京，南京、蘇州也有少量沙龍活動。在筆者主持的上海、南京等地高端沙龍的實踐總結中，除了沙龍觀眾會定期購買，一些高端商業(yè)品牌、銀行、地產等都有強烈的沙龍采購需求，用于VIP客戶維護和新產品推介。

《中國十三五規(guī)劃》中明確提出“到2020年文化產業(yè)成為國民經濟支柱性產業(yè)”，因此產、學、研深度融合是大勢所趨、勢在必行。“沙龍”作為小而精的高供需彈性文化產品，尤其需要定制，非常適合藝術學院來做。例如：油畫展覽沙龍、電影主題沙龍、古典音樂鑒賞沙龍等，甚至有細化到某一專精領域的沙龍，如絲竹樂沙龍等等。

如何結合藝術學院的有利資源來做沙龍呢？根據西方微觀經濟學“供求定理（law of supply and demand）”，市場有需要就會產生供給，“任何一種物品的價格都會自發(fā)調整，使該物品的供給和需求達到平衡”。沙龍是文化產品，也是服務性產品，因此它的供給需求是具有很大彈性的，是蛛網型供給需求關系。清楚這一文化產品的供需特性后，就可以采取相宜的營銷策略。高校文化創(chuàng)意協同創(chuàng)新視角下的沙龍主要營銷策略有：

1.結合需要推介的商品進行客戶精準定位

以筆者成功主持過的《音樂沙龍“SPIRO之夜”（德國施坦威鋼琴新品“spiro”推介會）為例，客戶定位為：家有深度琴童經歷的中產階層、新興富豪群體、青年音樂家。SPIRO是德國施坦威鋼琴研發(fā)的高端智能三角鋼琴，集自動演奏教學于一體售價在180萬—250萬rmb之間。施坦威鋼琴作為全世界最頂級鋼琴，天然地吸引著青年音樂家采購，用于改善他們的音樂生活。這種高端琴具備智能演奏、伴奏功能尤其適合新興富豪群體，他們有音樂審美需求，卻不怎么會彈琴。在實踐案例中，沙龍主辦方邀請了著名鋼琴家朗朗做演奏展示，音樂學院資深鋼琴系教授進行教學功能展示，音樂學院歌唱教授進行鋼琴的伴奏功能展示。三方各自結合本專業(yè)領域進行音樂講解和鋼琴功能使用導賞。其中教學功能尤其適合已具備深度學琴經歷的中產階層的琴童家庭，這樣的高端定制受到沙龍客戶群的熱烈歡迎和普遍贊譽。

2.包裝策劃和宣傳

沙龍這一文化產品跟任何一件產品一樣需要包裝策劃宣傳。以《音樂沙龍“SPIRO之夜”》為例，團隊并沒有把沙龍放在傳統的會客廳，而是放在了香格里拉宴會廳，以VIP會員邀請制的形式，通過電話、自媒體的宣傳，邀請有實力且具備音樂鑒賞力的客戶前來享用免費的五星級酒店西餐晚宴，配備法國紅酒、牛排、龍蝦、法式甜點等。伴著美食美酒，欣賞當下最優(yōu)秀音樂家的古典音樂演出，節(jié)目中穿插著產品介紹。值得一提的是，《音樂沙龍“SPIRO之夜”》開場是在廣州由施坦威友好音樂家朗朗主持，收官是在南京由筆者主持。精心策劃的南京沙龍當晚銷售出5臺SPIRO施坦威三角鋼琴，獲得的利潤遠遠大于這場高端沙龍舉辦的消費，其后產生的持續(xù)品牌效應更為喜人。

3.成本預估和創(chuàng)意營銷

不同的沙龍有不同的成本和營銷創(chuàng)意。以筆者在上海東方藝術中心舉辦過的一場《古典音樂沙龍“禪茶”》為例，其目的是為了在欣賞音樂、詩歌的同時推銷武夷巖茶，沙龍采購方是福建茶商。沙龍的觀眾群體是具有購買實力的中產階層、各級分銷茶商、愛茶喝茶的文學音樂愛好者。團隊請來世博會茶仙子來進行茶道表演，來自上海音樂學院、南京音樂學院、天津音樂學院的青年教師進行中國古典音樂會的演出，穿插了影視學院播音專業(yè)的“佛學禪宗偈語誦讀”，結合舞美，讓觀眾體驗式感受音樂、禪學、茶文化，一體式的藝術熏陶，得到藝術審美的同時，順理成章地推銷產品。這場沙龍以現場+網絡視頻直播的形式，獲得不菲票房，沙龍結束后不但銷售不少茶葉，還銷售出與之相關的文創(chuàng)產業(yè)，如印有禪語的茶具、書簽、茶文化書籍、音樂CD等等。

實踐中不同的產品可以配以不同的沙龍活動，例如：為推介新酒的“品酒文化沙龍”、新書發(fā)布的“朗誦沙龍”，新車發(fā)布的“汽車文化沙龍”等等……沙龍產品營銷具有藝術的廣泛性、專業(yè)性、審美深度性、營銷機動性等一系列與眾不同的特點，非常有意思。

沙龍在國內興起的時間并不很長，筆者在6年多的實踐中總結出幾點：

1.沙龍這一文化產品目前還是零星興起，并沒有形成規(guī)模產業(yè)化，更沒有形成行業(yè)強勢品牌甚至壟斷。市場需求比較大，有很大的發(fā)展空間。

2.沙龍人才急缺。這一文化產品需要具有深度藝術修養(yǎng)、個人魅力、懂營銷、善溝通的復合型藝術管理人才，且最好是女性。

3.沙龍品牌打造和客戶后期維系。沙龍這一文化產品屬于高端消費文化產品，客戶定位在高端人群，因此品牌打造是非常需要的。同時沙龍屬于文化產業(yè)范疇，具有服務行業(yè)的特性，即高彈性供求關系，因此客戶的后期維系需要系統性、長期性跟進維護。

4.沙龍具有近距離體驗式特性。傳統沙龍是面對面交流，隨著科技進步，文化體驗方式也有來多樣化，例如網絡視頻直播打賞、手機自媒體平臺宣傳、3D全息交互式體驗享受……等等，科技實現了多種可能性體驗途徑。這些都值得后來者去探索。

5.沙龍是文化的一種，不可避免地受到意識形態(tài)的影響和約束。在實踐中，要牢牢記住這一點，只談藝術、盡量避免談政治，中國的文化人要堅定地擁護中國共產黨的領導，堅定地走社會主義道路不可動搖。在此基礎上傳播優(yōu)秀的文化，和商業(yè)結合推出好的產品以造福社會。