關于煤炭銷售業務內部控制策略的探究

姚文廣

摘 要：隨著我國經濟的快速發展，社會在不斷的進步，當前的市場環境對煤炭企業來說充滿了挑戰，同時也存在一定的機遇，所以，作為煤炭行業，應該以市場為導向，通過煤炭市場的規律和特點，然后對其波動情況進行把控，知曉煤炭銷售業務的風險，同時建立控制機制，以加強避免該情況的發生。

關鍵詞：煤炭；銷售業務；內部控制；策略

引言

我國擁有豐富的煤炭資源，也是煤炭銷售大國，煤炭產業對提升我國的國民經濟發展水平有很大的幫助。在改革開放以后，我國的市場經濟體制出現了很大的變化，這為煤炭企業的生產銷售帶來了良好發展契機。為了保證煤炭企業發展穩定性，需要在進行銷售管理工作，做好風險控制工作，分析影響煤炭價格的因素，建立風險運行機制，保證我國煤炭行業的發展水平。在市場上，煤炭的價格存在一定的波動，造成煤炭價格變化的因素有很多，一種是我國內部的煤礦開采狀況對煤炭價格造成的影響，而另一種就是國際上的煤炭價格變化造成煤礦企業的價格波動。煤礦企業在運行過程中，需要保證煤炭的質量，煤炭的產量，建立安全的銷售渠道。在開拓銷售市場時也需要制定風險管理體系，采用務實的管理風格，分析風險因素，制定有效的工作對策進行風險預測。

1煤炭銷售業務內部控制的重要作用

在經濟環境條件下，煤炭公司加強銷售業務內部管理控制有著非常重要的作用與現實意義。第一，需要加強煤炭銷售內部管理控制工作，可以保證公司銷售部分中各種應收賬款的安全性與可靠性。伴隨著經濟的速度增長步伐的放慢，經濟構建逐步產生了疲軟的現象，這就導致煤炭公司承受著很大的銷售壓力。煤炭公司逐步經過提升高賒銷比重將提高煤炭行業的競爭力，可是這就導致了應收賬款的逐步增加。這個時候，只有經過持續的健全煤炭公司銷售業務內部控制體系建設，才可以確保公司應收賬款及時回籠，給公司提供穩定的現金流。第二，煤炭公司銷售業務每部管理控制的有效開展可以保證煤炭公司多項資產的安全性與可靠性。因為煤炭貿易是大宗物資交易，該交易時期需要投入大量的費用，所以必須要有非常健全的銷售業務內部控制機制，才可以增強對煤炭公司銷售部分的監督與控制，才可以避免不法欺詐行為出現。

2煤炭銷售業務內部控制對策分析

2.1加強對中國煤炭行業銷售業務的重視程度

銷售業務是煤炭企業的重要業務，也是煤炭企業的重要獲利途徑。從經營管理的角度出發，煤炭企業需要加強對銷售業務的重視，降低發生銷售風險的概率，制定恰當的風險控制體系，加強對煤炭市場的關注。我國的市場經濟逐漸變化，在變化的同時可能對煤炭的價格造成沖擊。因此煤炭企業在進行銷售業務時，需要對煤炭市場的銷售行情進行動態掌控。企業管理者需要了解銷售市場上的行情變化，關注銷售市場的經濟走勢，對市場需求進行準確預測，然后制定后續的生產計劃，建立銷售方針。另外保證煤礦企業的產銷平衡是控制銷售業務風險的關鍵策略，這需要煤礦企業對市場信息進行精確的控制，建立更加暢通的信息渠道，建立恰當的風險預估方式。進行銷售管理工作時，需要保證煤礦企業內部的資金充足，這就需要企業管理人員建立資金預警機制，保證企業擁有良好的資金儲備。對銷售策略進行調整過程中，需要企業建立風險管理等級，對不同等級的風險因素進行防范，建立風險預警機制，控制風險因素，保證企業銷售管理工作的安全性。

2.2煤炭銷售業務內部控制運行程序

按照煤炭公司銷售業務程序里面的每一個環節的權限與職責，依據銷售業務內的工作步驟，設定了以下業務步驟：1.銷售合同的訂立。通過中國有關固定和煤炭公司內部規定開展，需要由每一個地區的煤炭銷售分公司和專業銷售部門負擔一部分責任，分管領導進行審查，法律部審查，進而蓋章，最終組織有關部分進行實踐操作。2.開展定價銷售。根據政府相關的指導價與市場價格明確銷售價格，缺乏政府指導價與市場價格的可以通過招標價，經過集團價格委員會審查以后再開展定價銷售工作。3.設置銷售的計劃或者策略。每一個專業銷售部門需要依照每一個區域銷售分公司上交的需求計劃和生產計劃，將這些計劃進行整理歸納以后制定出月銷售與年銷售計劃，進而安排調運中心進行實踐。4.煤炭發運。這一環節通常是交由調運中心承擔的，依照與計劃和銷售合同的相關規定，向國家鐵路部門申請運力，而內部鐵路運輸部主動且積極協調國家鐵路把煤炭發運方面的工作處理妥當。進而把發運的信息登記在管理系統里面，發運信息涵蓋了始發站及最終到達的站點、車號以及煤種、數目等，這里所說的管理系統是運銷管理系統。5.進行煤質的管理。煤質信息一般是由質量檢查中心所需要承擔的責任，依照煤炭發運信息把各煤質化驗的最終結果登記在運銷管理系統內，比方說，發熱量和數目等。6.合同信息。專業銷售部把每一車的合同價格信息記錄在管理信息系統內，這里比較關鍵的一項內容就是以質計價的信息。7.開展結算開票。煤炭資金結算中心依照每一個部分在運銷管理系統內的數目與質量、價格與發運信息等，自動合成涵蓋銷售數量和銷售金額等各個方面的信息結算表單，以此達到自動化控制的目的。8.收款。該煤炭銷售公司展開資金集中管理。現匯直接繳入煤炭公司銀行賬戶，商業票據是由運銷公司上繳集團公司財務。銷售款的政策，對于市場戶實施預收賬款機制，對戰略用戶與資本協作用戶，關鍵用戶分別開展預收款與當月貨款結清機制。煤炭公司在開展內部控制的時候，把其整合到了績效考核系統里面，設定的考核指標有銷售量與噸煤銷售價格等，實施閱讀考核獎懲兌現，從而有效促使銷售業務內部控制的開展。

2.3改變煤炭銷售觀念，熟知煤炭銷售市場規律

煤企的銷售工作要從領導層做起，只有領導觀念改變了，那么煤炭銷售業務才能更好開展，這就需要領導層從自身做起，從思想上做起，建立常態化的銷售例會，讓銷售人員時刻知曉煤炭市場的變化情況，建立市場跟蹤調查制度，然后通過到煤炭市場一線工作，對營銷動態實時掌控，而且還要到對煤炭需求量大的客戶群體中去走訪，通過對客戶煤炭的整體需求量的客觀分析，了解對方和自己的生產經營情況，以便通過市場供求關系調整好銷售業務，以把損失降到最小。銷售策略還是要以市場為導向，通過市場需求，把煤炭產量控制在適合的水平，盡量和社會發展相融合，煤炭的庫存不要太多，也不要太少，要把社會庫存量定好，控制好煤炭的價格。另外，煤炭企業之間要加強合作，方便共同抗擊市場風險。

結語

總之，煤企隨著時代的發展和自身規模的擴大，也增大了銷售業務風險，因此對其風險進行管控勢在必行。煤企在經營過程中要不斷加強風險管控的意識，通過研究煤炭銷售業務風險，構建相應的銷售風險控制體系，調查和評估銷售風險，對銷售風險控制方案要落到實處，并通過評價銷售業務風險，然后再進一步優化煤炭銷售業務風險控制措施。

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（作者單位：大同煤礦集團煤炭經營有限公司）