網銷模式興起意義何在？“無抗”時代真能實現？你關心的答案都在這里

■ 《當代水產》 楊帆 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

日前，第七屆中國獸藥大會水產論壇暨水產動保行業發展趨勢研討會圓滿落幕。會上，為大家精心安排的企業家交流環節把整場大會推向高潮，現場嘉賓針對當前行業關注度較高的熱點話題展開深度探討以及分享他們的獨到見解。

問題一：農業部耐藥性普查，目前進展狀態如何？

陳昌福：迄今為止，我們在13個省級水產技術推廣站正在做這個工作，說實在的，這個工作的進展狀況是不能令人完全滿意的。原因之一就是工作量不足，樣本數量太少。檢測的工作量，尚沒有達到能準確反映全國水產養殖中致病菌對藥物敏感性的真實狀況。

但是，僅有的尚存在不足的這個工作，就已經對養殖生產一線科學用藥起到了良好的指導作用。

問題二：精準治療和對癥治療，對農業部減抗要求，重要意義在什么地方？

陳昌福：我認為在我國的水產養殖中提倡減抗是一種科學的提法。但是，無抗養殖的提法至少在最近一些年內還是難以做到的。

在水產養殖中實施減抗的措施，其真正意義不在于為水產品的消費者提供沒有抗生素殘留的水產品，而是為了減少抗生素的用藥量，而達到避免在養殖環境中出現更多耐藥菌的目的。眾所周知的道理是細菌的耐藥因子是可以在細菌之間相互傳導的。長期以往，由于人類致病菌產生耐藥性而將導致“后抗生素時代”早日來臨。

現場嘉賓合影

人類缺少抗生素的日子是非常恐怖的！1949年中國人均壽命只有37.9歲，當時中國人數只有4億同胞，每年僅僅因為肺結核這種病的死亡人數就達到2,100多萬！

問題三：現在行業許多人都在宣傳無抗和替代，您覺得抗生素能被替代嗎？

陳昌福：朝無抗養殖這個方向努力是沒有問題的！但是，現在的狀況是此路正長！常言道：真理與謬誤之間往往只有一步之遙。

問題四：行業內倡導水產非藥品參照飼料添加劑的管理方式進行管理，作為首倡者您覺得依據在哪里？目的又是什么？

王建華：目前，我們國家對飼料添加劑的管理已經作出了重大改變：第一，添加劑已明確列出可使用的目錄；第二，對部分產品是有指標限制的，例如殘留指標、衛生指標等。我認為，把非藥品參考添加劑管理方式進行管理比較合適，目前飼料添加劑目錄里涵蓋產品種類廣泛，從調氣味的、補充營養的等產品，甚至連香味劑都已列入，里面也有全部獸藥典中90%以上的品種，在改水劑產品中也有大量的產品屬于獸藥典中的產品。因此，我們的改水劑產品是可以參考飼料添加劑的管理方式進行管理，既有條理、也具有實用性、同時也嚴謹。

問題五：北京漁經改變了水產藥品的銷售方式，作為新型營銷形式的代表，能否分享一下您的經營理念？

蔣火金：我們還是先回歸歷史的本質來加以分析，其一，是通訊與交通行業的發展，促進了快遞行業的發展。其二，我們看漁藥的發展歷史，最早80年代末期建立的那一批漁藥企業，基本上屬于省級代理，3千萬～4千萬的銷售額規模就已封頂；而第二批是90年代中期開始發展起來的縣級代理，規模可以做到7千萬～8千萬；接著第三代發展起來的企業，他們的網點直接開到鄉鎮村這一級，團隊成員上千，銷售規模上億；最后第四代則是通過互聯網的方式直接銷往養殖戶。

2008年起，北京漁經也嘗試把銷售渠道下沉，把腳伸到村鎮這一級，但卻由于管理人才缺乏，無法做到直接到鄉鎮開直營店。經過多番嘗試，我們最后決定通過互聯網等手段直接為養殖戶服務。這兩年通過微信、互聯網等工具，漁經的發展很迅速，優秀員工銷售額超過百萬元以上。而互聯網作為一種工具，只有你的客戶數量越多，銷售額才會越大。

在轉型過程中，漁經也經歷過陣痛期，例如老一批經銷商的利益，以及實體店的利潤空間將會被進一步壓縮。但是，只有通過互聯網，直接對接終端養殖戶才能獲得銷售額的增長以及獲得利潤，所以我們還是堅定地走下來了，現在成績也很明顯。

其實，不管是科技發展還是漁藥發展，最后還是回歸到產品質量上，只有當產品質量得到保障并能正在幫養殖戶解決問題的時候，那你的產品才有價值、才有銷量。畢竟，未來水產養殖行業發展的方向一定是規模化養殖，這些養殖企業有自己的養殖模式和人才，只有回歸到產品品質才能長久。如果都朝著規模化、工廠化、規范化的方向去發展，我國水產品的食品安全問題也就可以解決了。

問題六：關于動物營養與疾病之間的關系，恒興作為飼料企業，同時也從事動保業務，您覺得更多地應該從哪些方面來保證養殖品種的健康？

會議現場

王金才：恒興股份在2003年就成立了動保公司，現在恒興動保也已經放到整個股份公司發展的高度了。我是1993年開始從事獸醫工作，2002年之后進入水產行業，跟進對蝦板塊的養殖技術服務。我姑且從獸醫角度和自身經歷出發，談些自己的感受。

如何保證我們養殖品種健康？作為公司的第一任技術服務經理，在養殖戶這里，我們做了很多科普工作。當養的豬、雞和魚蝦，在用了飼料后說有問題，我去了現場，結果卻不是，而是管理不善和沒有科學投喂。所以恒興給動保公司的命名是——湛江恒興養殖技術服務有限公司。

作為獸醫出身，我個人認為，技術服務無論對養殖戶、經銷商，還是企業都是非常重要的。恒興成立動保公司的出發點就是想通過恒興動保業務的服務優勢來提升我們飼料業務的服務水平，讓我們的業務員下到塘頭后，不再只是談人情關系，而是多從養殖實際出發，看看養殖戶的魚蝦養得如何，投喂情況如何等，這是我們進入動保業務的初衷。

對于剛剛提到的如何關注水產養殖品種的健康，我想無非是4個要素。

前3個要素跟畜禽有相似之處，第一是種，種選好了，抗病性與生長性能是有體現的；第二是飼料，飼料營養并不是越高越好，而是越合適越好，不同階段養殖的魚蝦蟹，對營養的需求是有差異的；第三是管理，這個管理包括對水環境的調控技術。作為飼料企業，我們把動保產品定位為我們的服務工具，一個服務的載體。如果離開動保產品，把常規養殖服務做到完美，那是不太可能的；第四是養殖模式與規劃，跟相對“固化”的畜禽養殖品種不同的是，水產養殖品種眾多，養殖模式也是千差萬別，所以需要對養殖模式進行規劃，什么樣的養殖模式，就配套用什么飼料、什么樣的動保產品，只有這樣才能讓用戶效益最大化，例如我們定位在低溫高密度強管理蝦塘配套用的功能料，要是在畝產1,000斤以下的土塘中投喂，那肯定體現不出優勢。

一種、二料、三環境與管理、四模式，飼料并不是主導養殖動物性能發揮的決定性因素，只是四大因素之一。所以，要針對不同養殖模式，來對養殖品種的餌料和環境進行調控，找到適應自己的養殖模式，管理起來自然事半功倍。